昨日，二手车电商人人车宣布完成2亿美元新一轮融资，本轮战略投资方为滴滴出行，双方还将围绕汽车产业展开全方位的深度合作。人人车CEO李建称此轮融资后，人人车将保持独立运营。
这也为此前传的沸沸扬扬的“人人车要被并购”一事画下一个不一样的句号。
为什么滴滴看中的是人人车？
我们知道二手车市场从来都不平静。在过去的两年，无论是线下分众，还是网剧软硬植入的广告，二手车平台是互联网广告打得最激烈的领域之一。2017年，二手车电商优信和瓜子都宣布投入超过10亿的市场费用。这个数字，相当于优信宣布的B轮融资额的3分之一，瓜子的2.6分之一。
相比竞争对手瓜子和优信，一直深耕线下服务的人人车，由于投放广告上的克制看上去显得有点沉寂。不过当前的二手车市场还远未到真正爆发的时候，无论是C2C、C2B还是B2B，各自都为买家卖家提供了差异化的价值，换句话来说没有谁能够赢者通吃。
滴滴自去年就开始观察二手车行业，但和哪家平台进行合作，却并不是一个容易作出的选择。人人车之所以能进入滴滴的视线中，很大程度上可能还是因为双方基因的契合。众所周知，滴滴是一个对接双边需求的平台，平台上会有大量想要购买二手车的司机，但同时平台也会存在大量有卖车需求的司机，这和人人车的C2C模式天然就匹配。
滴滴布局二手车市场的逻辑并不难理解。快车这一业务在中国，已经有超过三年的历史了，大量司机即将进入换车期。再加上自去年网约车新政施行以来，不仅对网约车平台进行了资质要求，对司机及车辆也进行了明确规定。因此，滴滴平台上已出现了大量的换车需求，此时为司机提供一个高性价比的二手车购买入口，看上去合情合理。
从滴滴自身来看，目前滴滴已经囊括网约车、共享单车、租车等业务，这家公司的五大核心战略之一就是成为一家汽车运营商。二手车交易是这个生态里面的一个核心切入点，因此滴滴也需要通过布局二手车市场，让整个服务链条更为完整。
滴滴作为中国最大的网约车平台，并不缺流量和用户。关键是如何高效率的利用这些流量。从这个角度来看，人人车在效率上的领先，则成为了这次滴滴投资的另一个原因。汉富资本合伙人陈国军曾虎嗅圆桌的一次分享会上表示，「我们非常看重人人车在二手车领域丰富的流量运营能力，优于同行的交易效率。」
相比竞争对手，人人车的模式更加直接，用一句话总结那就是「没有中间商赚差价」，这使得人人车达成交易的效率远超同行。一个很有意思的案例，在2015年下半年的广告大战中，人人车以不到对手一半的广告费用，实现了几乎相当的口碑传播。
合作对双方都意味着什么？
和共享单车不太一样，二手车是一个更重线下的市场：城市布局、庞大的一线团队、复杂的交易环节，滴滴想要自己布局就需要牵扯很大精力。如今人人车已积累了大量的线下团队，车辆评估师更是数以千计，此外还有大量的车辆保养和维修人员。
对滴滴来说，投资人人车其实会是一个更好的选择。人人车的大量二手车源、销售渠道以及汽车后市场服务，都能够为滴滴提供有力支持，而对于滴滴来说，此举无疑是抄了近路。
在完成二手车布局之后，滴滴也将能构建完善的车主生态服务圈。这也有利于降低网络的用车成本，以更高性价比的出行成本、高效率的车辆使用率，为用户提供更好的出行体验。如果滴滴与人人车携手推出针对网约车司机的二手车买卖服务，这亦将有利于吸引更多车主加盟滴滴。
李建表示，“在过去，滴滴上面的车源主要是新车为主。我们希望二手车的供给也能加入到这个生态里去，进一步丰富他的车源选择，而且以相对更低成本的方式给司机提供选择，成本下降的时候，司机收入自然就上升了。”
那么对人人车来说，滴滴的投资又意味着什么呢？一个立竿见影的效果就是为人人车的发展带来可观的资金，为接下来新一轮广告战埋下伏笔。李健在接受南都采访时肯定了这一猜测，「我们接下来主要目标就是扩大规模，争取今年底前把覆盖城市从100个扩大到150-200个」，而规模扩大需要配合广告投入，「我们这周就开始广告投放，今年底之前将拿出8-10亿广告预算」。
当然，滴滴的入局，为人人车带来的不仅仅是钱。除了资本方面的支持，滴滴还将和人人车在产品、技术、运营、业务规划等领域展开深度合作，具体来看，这将给人人车带来非常直接的三方面影响。
一、更低的获客成本
争夺入口的代价一直是惨烈的，在过去一年中，无论是孙红雷代言的瓜子二手车广告，还是影帝黄渤高喊人人车的广告，想必大家都很熟悉，巨额的营销支出确实给二手车平台们带来了不错的流量增长和交易单量，但某种程度上，烧钱成了二手车电商的鸦片，也根本停不掉来。
极高的获客成本，让二手车电商陷入了广告烧钱大战的恶性竞争中，他们反而没有足够的精力去优化线下的交易流程。实际上在大范围烧钱打广告之后，二手车客户数量迅猛增长，但由于平台转化能力和运营效率的限制，最终不仅难以获得高利润，平台运营成本反而大幅提升。
而基于二手车电商巨大的想象空间，在滴滴之前，有不少基金都想要投资人人车，但李健却表示，「我们需要的不止是资金，还有更深层次的合作」。有消息称，在不久之后，人人车可能将接入滴滴的App端，有车辆置换需求的用户，可以直接体验人人车提供的服务。
滴滴作为中国最大的出行入口，本身就是一个用户数超4亿的超级流量平台，这无疑能帮助人人车极大的降低获客成本。在未来与瓜子、优信的竞争中，占领先机。
二、更精准的流量转化
二手车作为低频的服务种类，品牌广告的转化率并不能做到立竿见影，但二手车电商也找不到其他获客方式了。实际上，诸如互联网公司青睐的“补贴”等获客方式，在二手车市场很难应用。因为二手车交易低频且金额较大，刺激用户产生动能变化所需要的成本，高昂地难以想象。
二手车同样是一个重决策流程的行为，因此不能单单作为一个互联网式“买流量到流量变现”的简单逻辑，在千辛万苦获得一个销售线索后，如何服务好用户，将这一用户的价值最大化才是二手车平台们需要考虑的关键。
虽然此前优信和瓜子相继宣布完成了5亿美元和4亿美元融资，但它们仍然需要投放大量的广告进行获客，但这样的问题，却对滴滴+人人车的组合来说则简单很多。
滴滴虽不能提供直接的二手车交易线索，但相对其他平台来说，滴滴所能够提供的流量其实更加精准。滴滴的加入，这将直接带给人人车4亿多出行用户和超过1700万司机的流量，对于汽车交易平台来说，这是国内规模最大也是最精准的目标受众。
当然关键的还在于数据层面的挖掘，在滴滴平台上，原本就存在大量的有置换需求的车主，例如有位车主的车已经驾驶了3年，正好到了置换的时节，而人人车此时能够将服务直接触达到这个车主。这种精准的营销将比盲目投放广告高效的多。
三、更长远的想象空间
人人车的商业模型其实不难理解，「通过压制利润提供具有竞争力的价格和服务，换来用户对于交易责任的委托，进行能够在后续的消费金融、保险以及车后服务上保持和用户的联系，然后再将这些商业模块接进来输送给用户，通过服务建立起来的连接关系最终成为汽车后市场的流量入口」。
进入2017年以来，二手车市场有一个很重要的趋势那就是，几大二手车电商都在发展汽车金融业务，包括提供贷款、保险等服务，目的也很明确让原本的二手车的低频交易变成高频交易。但是，这是新兴业务，各大平台都在摸索之中，谁也不敢打保票说这就是阳关大道。
滴滴拥有大量的乘客和车主相对于汽车电商、汽车后市场领域的低频应用来说优势明显。而滴滴也一直志在构建出行生态圈，二手车金融、新车金融、融资租赁、车抵贷、车险等汽车金融方向的探索都会是滴滴想要布局的方向。未来双方在二手车金融领域，其实也会有很大的合作空间。
滴滴入场，对二手车行业来说意味着什么？
如今的二手车市场还处在起步阶段，市场领先的几个玩家所占的市场份额仍然很小。滴滴的入局对整个二手车行业都会带来极大的助力。
尽管今年上半年，二手车的交易金额同比增长21.53%，相比往年同期已经是不错的成绩。但与美国、德国等成熟市场、二手车交易规模两倍于新车相比，中国二手车交易规模还只是相当于新车的一半不到。
在李健看来，「滴滴的平台已经有大量的车主，对于二手车我们现在这个阶段而言，怎样有效地获取车主的关注，是最高优先级。」
二手车交易是一个双边需求的市场，但如今二手车市场的关键并不在于需求，而是在于车源供给的不足。因此做二手车的核心关键点在于掌握优质车源，这也是为什么我们看到不同模式的二手交易平台会大打口水战的关键，市场上二手车的数量是固定的，无论是B2C模式还是C2C模式，都在争夺同一块蛋糕。
而滴滴的入局，将能够起到激活二手车增量市场的关键作用，滴滴平台上大量的车主有很大的概率能够为二手车市场提供优质车源，这会是新的增量。
