原标题为：焦点分析 | 小米杀进酒店、地产圈，还要跟百度抢客户
这一次，小米作为“后来者”开始发力B端市场。
在2019小米开发者大会上，小米发布了IoT产业互联解决方案，包括地产、酒店和企业套件。
这是小米第一次公布IoT的行业解决方案，包括三个部分：酒店、地产和IoT企业套件。在酒店，小米会提供小爱音箱、小米电视、多功能网关、智能照明等品类，根据小米AIoT战略委员会主席范典给出的数据，他们预计在今年交付5000多个酒店房间。
在地产领域，小米和卓尔、绿地和时代地产三家地产企业合作，将交付2000套房间，同时还有14个样板间阶段的项目。IoT企业套件则是一些基础的品类，包括净化器，开关，空调温控，传感器。
根据小爱同学团队负责人王刚接受36氪等媒体采访的说法，切入酒店场景，更多的是考虑到小米智能设备本身的一体化。“不仅是小爱同学进入酒店，更是小米IoT进入到酒店。”在他看来，用户购买单品很难有体验环节，而酒店是一个绝佳的场景，能让用户在线下切身感受到完整的智能家居系统。
然而，这门生意对小米而言，不好做。
大客户争夺战
小米面对的是一个激烈的战局。
早在2012年，三大酒店集团单靠经济型酒店扩规模的做法，就已经感到力不从心。根据2012年华住酒店集团的财报，当年集团旗下酒店的门店数量翻番，但净利润反而同比下降了35%，如家的净利润更是同比下滑了80.7%。
华住、如家和锦江此后都开始发力中高端酒店，智能化成为了其中的重要卖点。
目前，仅首旅如家旗下就有10个品牌的中高端酒店，根据华住的财报，其高端酒店也占到了整体的37%。“未来好住的酒店已经不稀奇了，以后的酒店一定要好玩、有趣。” 首旅如家的总经理孙坚如此表示，而智能家居显然是“好玩、有趣”的标签和路径。
这些大客户也成为厂商拼争的焦点。2018年，百度几乎同时也拿下了华住的项目，把自己的小度在家智能音箱摆进了华住旗下桔子、美居、漫心等中端品牌的房间。
同样的争夺也发生在房地产领域。除了互联网企业的虎视眈眈，传统企业也盯上这块市场。
恒大和海尔在2014年就签订了300亿的智能家居项目合同。而在去年1月，美的和碧桂园在惠州合作，将为碧桂园高端社区提供上万套智慧家居系统。除了自己的美的地产，恒大、保利、万科等等房地产商也都选用了美的的智能家居解决方案。
显然，在面对行业客户时，小米在C端积累的先发优势其实并没有太大用场。
行业客户与普通消费者需求最大的不同在于，合理的预算以及定制化的方案。在会后接受36氪媒体采访时，范典介绍说，酒店场景下需要考虑的更多是睡觉、起床、进出，和居家存在很大的差异。他也承认，小米过去没有行业信息和经验，在酒店的行业项目上，小米已经了投入千人规模的自研团队参与优化。
要想伺候好B端客户，对小米来说负担不小，难度也更大。
而且，整体来说智能家居的普及度仍然不尽如意。根据市场调研公司Statista的数据，2018年中国智能家居渗透率仅为1%。
这既是市场空间的可能性，过低的普及率也成为批量复制最大的难题。即便是有大的标杆客户，能起到的示范作用也十分有限。
“大家普遍接受的程度不高，采购方又要考虑成本问题，毕竟这笔预算说高不高，说低也不低。所以B端其实刚刚开始，也没有特别多的项目可以做，需要一个接受度的过程。”上述行业人士为36氪分析道。
C端瓶颈难破，B端救场不易
在IoT赛道的C端风生水起的小米有些着急了。
小米的智能设备连接数量花了6年终于达到了1.96亿台，这和全球智能机的用户比较起来仍然只是凤毛麟角。尽管雷军在会上乐观估计未来的AIoT时代，会达到“500亿”的连接规模，空间似乎无限辽阔。
但小米面临的现实是，这近2亿台的规模可能已经接近阶段性的天花板，而落地应用大多还是不痛不痒的应景之作，离杀手级别差得很远。以各家厂商热衷的入口智能音箱来说，即便有大量的补贴，IDC预计2019年智能音箱的出货量也仅为3588万台。
由应用场景引发下一次的数量爆发不知道何年何月才能来到，小米必须进入B端了。
这可能开辟小米IoT战略的另一条支路，也可能从B端迂回，迅速批量复制，最终再次触达到C端。无论小米如何打算，习惯于轻巧玩法的小米，在B端市场是个初学者。
“这次开发者大会信息很明确，下一步他们AIoT这块会开展得更快。”一位业内人士对36氪分析。他口中的“这一块”主要是指房企前装和酒店智能升级。一个地产的智能家居项目能达到几十亿，更能在最短时间形成规模。
小米的生态链企业其实很早就开始试水前装市场，相比小米，它们更有紧迫感。“（生态链）C端产品的知名度不够，所以量跑得不是特别多。”
总观整个行业，小米生态链算得上是最早一批吃螃蟹的企业，很多经销商都和当地的家装公司维持着良好的关系。较早开始介入B端市场的绿米在2017年发布Aqara品牌，主打整屋定制。它的第一个客户是和时代地产合作的时代云来项目，主要提供场景传感器、智能照明和安防等等产品。比较有意思的是，Aqara能够接入的不仅仅是米家的产品，还包括AppleHomeKit、Google Assistant 和Alexa等多个平台。
小米自己在B端的步子谨慎得多。去年开发者大会上，小米宣布要和华住旗下的中端品牌全季酒店合作，为上海虹桥店提供智能家居服务。但显然项目经历了很艰难的磨合，报价才得到了酒店方面的认可，直到今年，小米认为项目到了可以复制阶段，才宣布了针对全行业的解决方案。
对小米来说，这是非常陌生的重业务。然而，手机业务持续低迷，AIoT成为小米的解药。不温不火的C端撑不起大盘，小米到了不得不下苦力做B端业务的时候。
只是，无论是酒店业还是地产市场，都不复从前的火爆，行业拐点时隐时现。最近财报显示，华住集团旗下所有运营酒店的入住率同比下滑了3.1%。这意味着在投入方面，无论是酒店还是地产商都会更加谨慎。
这对刚跨进来的小米来说不是个好消息。
企业端市场往往对经济周期更敏感，也过于依赖一个行业的兴衰，仅一己之力，小米很难找到破局的机会，最终小米的IoT引擎还是得依靠C端市场才能提供源源不断的动力。
来源：36氪
