本文来自连线家，当电商运营从增量市场转为存量市场时，传统的以商品为核心的运营方式过于粗放，已经无法适应电商发展的需要。以用户为核心的零售运营模式，强调对于用户群体的分类精细化运营，笔者认为是未来的发展趋势。这种改变是我们对于用户消费主观动机的优化，形成用户与平台之间长期稳定的消费关系。
零售最终还是要回归本质：
- 前者是从用户管理模式的角度解析电商大促效力降低的原因
- 后者是从用户动机变化的角度解析电商造节背后的真相
今天我们就再炒个冷饭，详细解读下这个话题
- 电商以促销等方式制造用户消费动机
- 用户在消费动机的刺激下下单购买
- 用户消费体验后获得自我及系统反馈
- 用户反馈结合外在促销形成新的动机
尤其是消费选择面（SKU数量）和促销驱动上，各大电商平台下足了功夫。
比如京东的商品自营和自建快递，提高用户正向消费反馈，逐渐让用户对京东产生依赖感。
- 当用户完成一个参与反馈回路时，消费反馈会演变为第二次消费的内在消费动机。
- 内在消费动机与外在消费动机结合形成第二次消费推动力，促成用户的再次购买
- 用户的第二次消费后的反馈形成第三次消费的内在消费动机。。。。。。
- 外在动机为主，电商对促销的依赖性强
- 内在动机逐渐增强，用户复购对于促销依赖越来越弱，用户逐渐形成消费习惯。这是零售平台最为理想的发展状态
这部分在《电商造节》有详细阐述不再赘述。
正如上文所说，电商平台在用户动机的运营其实并不理想。
- 市场红利：在市场红利期先网罗用户后精细化运营是可以理解的
- 运营策略：延续传统零售参与反馈回路模式，运营上缺乏连续性
- KPI导向：以销售增长为核心KPI，在用户反馈的管理上差强人意
当市场红利逐渐殆尽，运营从增量市场转向存量市场时，这种运营方式的问题逐渐显露出来。
当我们处于增量市场时，拉新是第一运营目标。因此以大力度促销+覆盖性广告效果明显。
当运营转向存量市场，老用户消费内在动机不足，营销信息到达率差，促销效果开始减弱。
- 优势：运营者对于资源的调配与活动力度控制力强，费用管理灵活
- 缺点：单参与反馈回路运营模式，用户对于针对性促销的感知力弱
随着商业竞争的空前白热化，传统以商品为核心的零售运营模式，会在信息化的推动下逐渐进化为以用户为核心的零售运营模式。
- 商品运营模式：无论用户贡献高低，消费权益是一样的（图中红线）。高价值用户与平台情感连接弱，内在消费驱动不足。
- 用户运营模式：用户权益随着消费贡献的增加逐渐增加，消费贡献越大的用户与平台情感连接越强，内在驱动力占据主导。
笔者认为：这种说法其实不对。同样的毛利，我们换来的一个是外在动机，一个是内在动机。
以用户为核心的零售运营模式，强调对于用户群体的分类精细化运营，笔者认为是未来的发展趋势。
零售是一种提供持续稳定购物体验的商业形式。
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