几百亿的融资额在万亿的市场规模中只掀起几朵不大不小的浪花，平稳上涨的二手车市场在2018年中旬踩下急刹车，头部二手车电商们已为广告大战消耗了太多的元气，可背后的资本方，早把积蓄耗费在了另一个众所周知的风口。
“没有中间商赚差价。”
2016年，这句广告语像一针鸡血，注入了一潭死水的二手车市场。自2012年开始逐年下跌的二手车交易同比增长率，在2016年迅速回升。2017年1-10月全国二手车累计销售1002.4万辆，创下5年来的新高。
广告语刺激的是卖家和买家，而助长二手车电商的生机和欲望的，却是疯狂涌入的资本。2017年，看到风口的投资方为了抢占山头毫不吝啬，二手车电商全年融资额达到200亿元。二手车电商的头部玩家们早就渗透进了二手车交易市场的整个流通体系，2017年完成C、D、E、F轮融资后，兵精粮足，只待厮杀。
可在2018年，二手车电商们等来的却是寒冷的冬天。几百亿的融资额在万亿的市场规模中只掀起几朵不大不小的浪花，平稳上涨的二手车市场在2018年中旬踩下急刹车，头部二手车电商们已为广告大战消耗了太多的元气，可背后的资本方，早把积蓄耗费在了另一个众所周知的风口。
冰火两重天的二手车电商会在2019年陨落还是爆发？近十年的探索之后，究竟哪种模式最适合二手车电商行业？真的没有中间商赚差价？
潜力才现冰山一角
2009年，国内新车市场爆发，新车销量1360万辆，同比激增48%，人口红利下的万亿市场露出了冰山一角。2011年，新车市场爆发期结束增速放缓，但国内汽车保有量已然破亿，二手车市场水涨船高。随后，以汽车保有量的持续增加为基础，主流VC先后以巨资加持入局者，二手车市场成为汽车后市场的主要分支。
与此同时，移动互联网改造各行各业的浪潮席卷而来，自然不会错过这个万亿级市场，电商纷纷瞄上了这块蛋糕。经过几年的摸索与布局，二手车电商行业在2016年实现了爆发。
麦肯锡数据显示，2013年到2018年间，中国整体考虑购买二手车的人群从18%增长到47%，整体增长接近3倍。尽管如此，中国二手车市场仍然有着极大的空间，相较于欧美成熟汽车市场1：3甚至1：4的新车与二手车交易比，中国二手车市场仍然处在最初级阶段，巨大的商机仍待挖掘。
中国汽车流通协会预计，到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1，二手车也将逐渐成为汽车市场的主要分支。
目前全国汽车保有量与消费者购买意愿稳步提升，汽车替换周期则在缩短，都为二手车行业的发展注入了活力。公安部交通管理局的统计显示，预计到2020年，中国二手乘用车市场实际销量将达到约1000万辆，复合年均增长率约为20.7%。
然而，虽然潜力不容忽视，但国内的二手车电商行业并未展现出应有的活力，反而像一个即将过时的风口。经历了几年的蛰伏期与几年的爆发期之后，局也布了，钱也砸了，仗也打了，二手车电商行业怎么发展成了现在的样子？
玩家却已遍体鳞伤
2019年2月28日，瓜子二手车、毛豆新车网的母公司车好多集团（CARS）宣布完成15亿美元D轮融资，投资方是资本大鳄孙正义的软银愿景基金，创下了双方成立以来最高单笔投融资纪录，在本轮融资后，车好多集团估值超90亿美元，是二手车电商领域另一巨头优信集团当前市值的6.4倍。
2015年9月27日，瓜子二手车上线；2017年11月，瓜子二手车升级为车好多集团，并于同日发布了毛豆新车网。成立近三年半，瓜子二手车已完成7轮融资，总金额超过33亿美元，投资方包括腾讯、阿里、软银、红杉资本、今日资本、H Capital、DST、招银、中银投资、工银国际、首钢基金等。
据网络公开数据，二手车电商行业从2015年至今累计融资金额约500亿元，车好多占比近半。相比于行业内的其他玩家，车好多还能以吸金能力维持着二手车电商行业的体面，但也仍处于亏损状态，其他玩家则更是有苦难言。
2018年6月，优信二手车在美国纳斯达克上市，成为二手车电商第一股，曾给疲于烧钱、模式不明、盈利无望的二手车电商行业带了一丝曙光。可惜，财报数据迅速泼下一盆冰水：2018年前三个季度，优信扣非后归母公司股东的净利润分别为-5.68亿元、-15.82亿元、-6.76亿元，三个季度累计亏损28.26亿元。目前，优信股价仍在4美元左右徘徊，距离其9美元的发行价，仍是破发状态。
相比于车好多与优信，人人车的2019年更加艰难。人人车的最近一次融资还是在2018年4月份，曾参与过两次投资的滴滴与人人车的合作也因为滴滴顺风车事件后的整改而受影响。进入2019年之后，人人车频频被曝裁员倒闭，虽然人人车方面迅速辟谣并表示争取在2019年实现盈利，但并没有有利的证据表明其以完全解决资金问题。
二手车电商频频陷入风波的背后，是盈利模式不明所引起的连带反应。二手车电商成立之初就没有找到清晰的发展模式，刚有起色就进入了漫长的广告拉锯战，那是一场没有赢家的战争，对手投了，不投就是完败，投了也很难双赢。
盈利模式迟迟难定
虽然盈利模式尚未清晰就被广告大战牵扯了精力，但二手车电商并没有忽视对于模式的探索。早在2010年，电商盯上二手车这块蛋糕之后，就开始探索二手车领域最合适的商业模式。
C2B
C2B模式是由平台通过移动互联网连接起个人车主和二手车经销商的模式，个人车主省去了与买家多点联系的流程，通过线上平台预约卖车，车源上架后向全国二手车经销商出售，最终由经销商将二手车卖给C端用户。
随着国内汽车保有量的迅速增长以及汽车更新换代频率提升，卖车需求增长加快。同时，对于二手车经销商来讲，掌握车源才有更多话语权，因为车源的极度分散是二手车行业源头上的难题，这也是二手车行业与新车销售最大的不同。二手车电商出现之后，首先思考的就是利用互联网的聚合能力整合车源，C2B模式随之产生。
不过，随着C2B模式发展的深入，其弊端逐渐显现。逐步掌握了一定车源之后，C2B模式的平台需要建立起车辆审核等服务体系，而零散的车源既牵扯人力、浪费资源，且盈利空间有限。平台需要承担车辆背景检测成本、获客成本以及过户隐患，而收入只有服务费一项。随着竞争加剧，个人车主选择权增加，又进一步压榨了盈利空间。
B2B
B2B模式是指搭建车商对车商的交易平台，采用这种模式的二手车电商并不介入车辆的直接交易。同样是利用了互联网的优势，B2B模式下的平台两端对接的都是企业，可以高效整合全国范围内的车源信息，大幅度提升交易效率。
然而，C2B模式下的弊端仍然存在并在一定程度被放大。B2B模式下的平台对于车源信息的掌控力更为衰弱，车辆来源愈发不透明，增加了潜在的售后成本。同时，采用B2B模式的平台，上下游对接的都是专业经销商，盈利空间被进一步压榨。
B2C
B2C模式一般是从车商手中对二手车进行收购，再利用平台和线下门店出售给消费者的模式，不同的平台有不同的买入渠道，盈利模式同样来自买进卖出的差价。这是一种线上平台搭配线下门店的，集收购、整备、销售和售后为一体的重模式。
采用这种模式的二手车电商有更大的盈利空间，批量购入可以缩减成本，线下卖出则可以赚取较高额的差价。但高收益往往伴随着高风险。批量购入意味着前期大量的成本投入，批量购入零散售出的方式也增加了风险性及车辆养护成本。
C2C
C2C模式是指个人卖家直接与个人卖家沟通，采用此模式的二手车电商为个人用户搭建沟通平台，并随之衍生出陪同看车、车辆检测等服务，从中赚取服务费。这种模式最接近“没有中间商赚差价”的宣传口号，除非喊出口号的人自己化身为“隐形”中间商。
个人卖家将二手车寄售在平台上，平台负责寻找买家并陪同看车、撮合交易，并提供检测等服务，验车成功后把二手车信息发到官网，同时评估师会陪同买家上门看车，确定交易后双方再通过交易担保与售后服务跟踪等方式实现O2O闭环。人人车、瓜子二手车等都采用了这种模式，这种模式也一度被称作二手车电商的终极模式。
但这种模式交给时间检验之后，时间并未给出让人满意的答案，采用这种模式的二手车电商虽然已发展至行业头部，但均未实现盈利。据网络公开的统计资料，采用C2C模式的二手车电商，平均每成交一单所需的人力成本为7人，而服务费用并不能覆盖这些成本。
采用C2C模式的平台两端对接的都是海量的个人用户，上游车辆检测与下游的售后服务都会占据大量的人力财力。二手车价格再低也是高价产品，而C2C模式的二手车电商最初的定位只是搭建信息沟通平台，无法提供与新车经销商相媲美的整套服务体系。
而四种不同的模式也只是两端对接的用户不同，其本质上的难点是所有二手车电商都无法避免的。
模式难定
首先，二手车不同于新车，每辆二手车都有不同的使用年限和车况，难以像新车一样统一定价，而其售价也不完全由市场决定，车况信息的收集与分析、质量检测与评估、交易环境与时间间隔、卖方和买方的需求，一系列的环节中所产生的信息不透明都可能影响车辆交易价格，至今没有平台能推出全行业接受的定价体系。
其次，无论中间加了多少流通环节，二手车交易本质上是卖家与买家的交易，以上四种模式都或多或少忽略了这双方的诉求，或者是因为某些原因而无法完全满足这些诉求。
再次，“没有中间商赚差价”的理念为二手车电商敲开了市场，也束缚了其前进的脚步。二手车中间商赚的是信息差价，本质上仍是服务费，与二手车电商所追求的盈利异曲同工。当买卖双方用户潜意识形成“二手车电商不赚差价”的理念后，会调整对车辆售价的预期，也影响了二手车电商的盈利空间。
由此可见，虽然目前中国的二手车市场仍有很多潜力尚未挖掘，二手车电商行业意料之中的爆发也尚未到来，但二手车电商们仍有很多硬仗要打，广告大战只是入行所交的学费罢了。
2019路在何方
虚假广告骗人，盈利模式不清晰，平台模式也难统一，让二手车电商看上去像是个不靠谱的市场。但这些都是二手车销售所固有的弊端，并不能因此否定二手车电商存在的意义。
传统的二手车销售模式存在规模小、分散、售后难、信用缺失等固有弊端，二手车电商在一定程度上解决了这些问题，对二手车行业的规模化、信用化发展有带动作用，原本难成规模的二手车金融也随之出现。
二手车金融
二手车电商帮助行业走向规模化、正规化的发展方向后，原本霸占车源、坐地起价的二手车中间商被削弱了话语权，二手车整体售价也趋向于合理化且有规律可循。但是，越发合理与透明的买卖价格，给作为二手车中间商2.0版本的二手车电商划定了盈利空间，而且这个空间极为狭窄。
因此，二手车电商开始利用自己规模化的优势，开始用钱赚钱，也就是金融。
瓜子二手车的CEO杨浩涌曾表示，金融业务是该平台最为看重的一个业务版块，瓜子金融之于瓜子二手车的意义相当于蚂蚁金服对淘宝的意义。2016年3月，瓜子二手车挖来原宜信CTO张小沛，组建了金融和大数据团队，并在同年年底拿下了互联网小贷牌照，加快向二手车金融业务扩张。
优信二手车CEO戴坤也曾在公开场合强调了汽车金融的重要性。2018年以来，汽车金融方面的收入始终占据优信整体收入的50%左右。
二手车金融不但包括买车贷款，还涉及以车抵贷、车险等内容，不但为二手车电商开辟了多种盈利途径，也可以通过一系列不同服务串起平台的多元化布局，甚至刺激用户买车与卖车的欲望，加速车辆流通速率，刺激二手车市场规模增长。
不过，金融环节的引入，本质上是互联网金融业务，获得收益的同时也会增加风险。二手车电商不但需要扮演“信用中介”的角色，还需在前期投入大量的资金，这对于尚未盈利的二手车电商来讲，意味着更大的融资压力。
技术改造一切
当二手车的交易环节所产生的利润被极度压缩，规模化所带来的收益不再能满足胃口，精细化运作成为必然，技术化改造也是二手车电商们绕不过的路。
当初零散的二手车交易被电商整合之后，线下的数据也随之得以汇总，数据分析系统的引入将带来“人、货、场”的重构，这才是二手车电商行业发展的必然方向。前文所提到的二手车市场统一定价难题，随着交易数据的积累与分析模型的优化，也将得到解决。
结语
刚从广告大战中冷静下来的二手车电商，在2019年遭遇的寒冬来得猝不及防却也意料之中。前两年的爆发略显畸形，以洗脑广告而不是服务开辟市场，难免受其反噬。
数年的探索却未盈利，难免让人为之气馁，好在竞争对手举剑四顾同样茫然，情况没有糟糕到让人绝望。谁先探索出最具活力的模式，就能在下一轮爆发中占据先机，因为二手车市场仍在积蓄活力，迟早爆发。
既然打出了“没有中间商赚差价”的口号，就应继续以买家和卖家为出发点制定战略，不能陷入传统二手车市场的轮回，“消灭”中间商之后，只为成为新的中间商。
来源：起风财经
