作为国内知名乳企品牌伊利近日摊上了一件事儿。话说10月12日，河南许昌市多家伊利终端商户在微信群里联合宣誓，出现了“伊利奶厂家坑死许昌商超”、“永远不卖伊利奶”、“伊利奶滚出许昌市场”、“拒卖伊利奶”等激烈言辞，共同抵制伊利奶在许昌的渠道销售，此事在酒业圈疯传，一度成为圈内热门话题排行榜榜首。为此，母婴前沿网小编迅速赶赴深入调查此事件的来龙去脉。
伊利奶终端商户维权截图
终端零售商户的联合维权
事件源于一位名叫郭学彬给许昌市市长写的一封信，信中内容为“市长您好，我是一名烟酒超市经营者，为了春节备货伊利公司和许昌代理商召开了2017春节订货会，许昌各大小超市几百家交了预付款，前几天伊利代理商法人突然失联，我们现在要货没货，要钱没钱，预计资金200多万元。我们奔走多日找有关部门，无人处理，迫于无奈，我们只有求助市长，请市长明察，为我们做主，全市各大小烟酒店请您为我们主持公道。”货款资金无法回收，厂家发货也遥遥无期，伊利奶的许昌终端商户欲哭无泪，纷纷联合建立了一个维权群，人数高达近200人，均是此次事件的商户受害者。
而伊利总部的相关人员对此事表示“如果经销商收了货款跑路了，伊利公司本身也是受害者”。随后小编调查到伊利在此事发生后已经更换了另一位经销商，虽然新经销商在努力解决此事，但处理方法欠妥当，终端商户表示难以接受。
针对此事，笔者联系伊利客服热线希望对接伊利市场部相关人员了解事件进程，但截至目前伊利都没有回复。
其实，伊利的经销商跑路并不只出现在河南许昌。同年7月，河南沁阳也发生过类似事件。
沁阳跑路事件截图
据小编调查了解，伊利河南沁阳总代理王振玉因为自己的儿子在外赌博，欠下巨额债款。于是借着伊利的名头，卷走了终端商户的预付款，高达200万。
而这两次总经销商的跑路事件，伊利都以“不关我事，我也是受害者”行为，让终端渠道商户伤透了心，尽管众多渠道商户想联合维权，但是在法律实操上的弱势只能让其打碎牙往肚子里咽。
如此看来，品牌商和代理商之间的管理约束机制已然成为当下实体行业渠道经营的难题。从表面上来看，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。但是任何省市级别的经销商或者代理商在品牌厂商总部都有诚信背书和授权证明，它并不是一个个体存在。一旦出现经销商资金跑路问题，厂商也势必负有不可推卸的诚信连带责任。
商业诚信危机事件为何会演变成为伊利和渠道商户的扯皮事件。难道伊利真的自认为自己一点责任也没有嘛？若是招商时对经销商授权前多些考察，并启动实时互动调研，那出现类似事件的概率是否会降低呢？况且目前终端商集体抵制伊利，伊利在消费者心目中的品牌影响力也会大打折扣，“千里之提，毁于蚁穴”伊利是否可以先放下手中的蓝图，积极沟通终端商户，妥善处理此事为好呢？
据统计，2017年上半年我国607家乳企液态奶类产量占全球奶类消费中总量的6.1%，将近5000万吨的消费量稳占世界第三，成为奶类消费强国。而大名鼎鼎的伊利是唯一进入8强的亚洲乳企，也稳坐亚洲第一的宝座，集团旗下拥有液态奶（原奶）、酸奶、奶粉、冷饮四大事业部，有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。
伊利蓝图
作为一家老牌知名企业，其承载了中国上亿终端消费者的厚望，这离不开渠道代理商的品牌助力推送。小编的宝宝也是从小喝伊利奶长大的，看到这些日子过得更是举步维艰的商户和伊利这样撇清关系式的回复，着实心惊。小编试想他们不该成为了品牌商的牺牲品，他们除了是商户，还有另一个身份，那就是消费者。
商业诚信危机的背后
2017年9月山东郯城县原经销商夏立松的妻子，因伊利拖欠其垫付款千万余元，导致破产并欠下巨债，最终跳楼致终身残疾。
据当事人介绍，自2007年至2015年，夏立松作为伊利经销商为其销售装纯牛奶162万箱，盒装优酸乳121万箱，金典舒化奶21万箱，总计金额1.46亿元。但因伊利的供货价高，伊利让其低价批发给批发商，导致夏立松夫妇为伊利垫付1703.3万元，再加上人工与仓储费，合计垫付金额为2338.5万元。而作为知名企业的伊利在八年时间里，只偿还给夏立松夫妇1330万元。剩余的1008.5万元伊利竟欠款拖至两年未还，导致作为伊利经销商的夏立松身负巨债，妻子不堪重负于公主坟跳楼造成终身残疾。
不仅如此，早在2016年12月也出了类似事件，做了19年伊利经销商的谢子峦被曝欠下1600万元的巨债。当事人表示自1998年开始做伊利系列产品，至今已经19个年头。但由于伊利的区域经理只看重销量，不看实际问题，给经销商带来一系列的问题，任务也越划越高，为了经销代理权不被换掉，谢子峦也只能继续进货。随之而来的就是资金问题，伊利撤掉了银行贷款，旗下的担保公司也不给贷款，导致资金周转不灵，又因压货严重，而伊利依旧收取高额的市场投入费，最终致其破产。
权威专家点评
此类事件可以看出伊利在选择和维护经销商强链接关系上都存在着很大的漏洞和不足，在众多由此造成的消极负面事件的处理上需要很大的改进和预警。
对此中国母婴产业创新联盟独立评论员年永威表示：伊利经销商屡次出现跑路事件，看似是经销商个人行为，实则反映出伊利的营销总部和销售团队对经销商管理的粗放和诸多疏漏。而且，经销商跑路不仅仅是经销商个人的违法犯罪，牵涉到诸多零售商的利益，甚至会影响到很多零售客户的持续经营，这对伊利重拾市场信心，继续进行商业战略合作都带来了很大负面影响，消费者对伊利的品牌认可度也会受到重挫。
小编也针对此事联系乳业专家王丁棉，其表示：奶粉新政刚落地，配方注册审批获准连半数都未通过，且在未来两年内都将成为品牌企业的淘汰洗牌阶段。为此，品牌厂家在商业合作上的一切事务都要慎重稳妥，不要轻易激化矛盾。一线品牌经销商出现携款跑路事件，一是不守信不遵守行业规则，为此行业要给予抨击；二是经销商出现此行为可能与品牌厂家的利益关系未得到妥善解决，双方欠缺有效沟通才导致的过激行为。不管出于哪个原因，品牌方和经销商以及商户一定要积极沟通，将分歧问题找到解决的平衡点，而不是以撇清关系来激化矛盾。
针对河南许昌市经销商携款跑路事件，年永威也给伊利提供了相关建议：作为国内龙头标杆企业的伊利公司切实负起自己的责任，对零售客户要有担当，哪怕承担一部分经济代价或者优惠举措。要像爱护自己的羽翼一样呵护伊利品牌。同时也要提醒所有品牌企业，一，选择经销商要擦亮眼睛，万不可为了一时的回款而盲目招商。二，管理经销商要做精细化管理，建立日常的客户财务和经营风险评估机制。三，要科学评估市场，不要一味追求销量高增长，造成经销商超高负荷经营，否则会增加品牌的维护成本和消费者服务体验。
在经销商选择和管理的体现上，中国优生优育协会王昆秘书长也提出了自己的看法：品牌厂家和经销商应该是紧密型合作伙伴关系，甚至可以转化为股东关系。培养一个强有力的品牌非常不容易，如何更好的呈现给终端消费者，需要品牌系统里自带生态功能，通过商户链接生产端和消费端，才能让品牌生产和销售形成良性发展。
