文|社群营销裂变实操，来源：公关之家
知识服务圈粉，是社群营销最简单有效的圈人方式，也是玩转私域流量的突破口。只不过多数做社群营销的人还停留在“微商圈人”的思维层面，没有跳脱出来。社群营销遵循的还是那句真理：先社交，再成交。优先提供知识服务乃至有价值的资讯信息，就是“先社交”最好的敲门砖。
私域流量有两大核心驱动引擎：微课和超级诱饵。
超级诱饵通常包括两种类型：
1是低价产品；
2是知识服务。
这是所有做社群营销和私域流量运营必须要架构的支撑体系，其中最重要的就是“知识服务”，对于解决社群营销的三个核心问题：如何圈人？如何裂变乃至如何成交？将起到决定性的作用。
一、知识网课：社群营销最好的圈人敲门砖。
所有商业成交的需求发起点，无外乎三类。
第一类是漏斗营销理论，也就是典型的AARRR理论模型，但最核心的还是“顾客的直接需求“作为起点，当顾客有这个需求的时候，才会切入到营销漏斗模型中去，这类需求是显性的、直接的、摆明需要的，也是最容易的成交需求，但这类需求很可惜的是，大多数被电商、搜索引擎乃至门店等服务落地平台吃掉，因为顾客带着他们的需求来，很直接。
第二类是以社交分享驱动为核心的低价需求，顾客单纯的因为社交推荐或者是低价的诱惑力，可能原本是不需要的产品，但是因为低价和朋友的推荐诱发出来的需求，最典型的就是拼多多的拼团低价模式，但很多人其实买完之后就会觉得无用，但已经成交。
第三类就是我们本期主讲的“社群营销的引导需求”，顾客存在实际的一些问题，但是找不到解决方案，通过内容与服务引导顾客，获取信任感之后推荐带有产品或项目的解决方案，由此完成隐性需求的成交，也就是说这类需求相对来说不明确，需要帮助顾客进行明确，在这个理清过程中获取顾客的信任，先把社交做好，后续的成交就相对来说比较简单。
举个通俗一点的例子：
你做保健品的，你必须得教人家如何调理身体健康，包括一些健康注意事项、食谱、作息等；你是做化妆品的，你得教人家如何皮肤保养、化妆技巧等；你是做K12教育的，除了讲试题之外还得教人家学习方法等等。毕竟这些顾客需求的背后是想要更健康、更漂亮和学习更好等。按照黄金圈法则（what-how-why）理论，从why的层面优先理解他们的核心诉求和痛点，基于此提供一整套的解决方案，谁就能够优先获得信任感，这是社群营销最基础的底层逻辑。
知识服务的形式有很多，核心就是有价值的内容，具体的形式包括：微课、直播、短视频、原创文章、转载文章、海报等等，但为了商业成交考虑，知识网课是最佳的形态。无论你是从事哪个行业，基于社群营销的商业模式，一定需要架构最基础的知识网课，比如说你做保健品的，可以做几期专栏知识，比如说老年人健康养生课10讲、老年人养生食谱推荐、老年人高质量睡眠秘诀等等，制作知识网课的成本不高，一般情况下语音或视频形式，每期10分钟大约5期-10期即可。
二、知识网课：社群营销最重要的超级诱饵。
做社群营销，一定要做知识网课，当然并非推荐大家依靠知识网课进行赚钱，而是说知识网课将成为社群圈人、社群裂变乃至推动社群教程的利器。因为一方面知识网课的价值高于其他所有的内容形式，另一方面是因为知识网课可以价格化，相比较其他的内容形式有着无可比拟的优势，这两点能够决定知识网课作为超级诱饵进行使用。
想要充分利用好知识网课，一定需要结合相应的公域流量平台，当前知识付费领域内的双子星：千聊和荔枝平台，都可以使用，把自己的课程传到平台上去，以后分享链接即可。
如何用好知识网课这个超级诱饵，常见的方式有如下的几种：
1、充当社群裂变的诱饵。
比如说原价99元的课程1元进行拼团、助力活动，或者是邀请三个潜在顾客入群免费送听课码，这是最常用的一种社群裂变的方式，也是极为有效的玩法，基于平台提供的一些裂变的功能，进行活动的开展即可。
2、解决潜在顾客的信任。
社群营销最大的屏障就是，当既往的社交关系面子被吃光的时候，新圈到的顾客基本上做不到“熟人社交“，那解决信任感的问题就变得尤为重要，所以很多时候网课就能有这样的能量，先把这些课程发给新的潜在顾客，是一个基础的市场教育的利器，从这点上说就是一个很好的敲门砖。
3、微信ip包装的核心武器。
做社群营销最佳的状态就是：潜在客户交钱还得喊一声老师。那很多时候这个老师的角色如何包装，吹嘘是没有用的，还是得靠一些实在的有价值的内容进行支撑，网课就是最好的加持，大约的意思就是说：你看我都给几万人讲过课，你还不相信我？很多时候网课的内容分享到朋友圈吧、微信群乃至直接发个顾客的时候，能够很好的支撑到微信ip的塑造。
三、知识网课：是一种强势的引流产品。
先给大家说一个实际的操作案例，某知名培训企业通过一个爆款网课，也就不到一周时间圈到了500人的群至少20个，效果非常的强势。而且这只是付费网课的前端引流，后端的转化和收入机会非常多。
想要通过知识网课引流，最核心的有两个点：一是高质量的课程内容；二是讲师的重点包装。尤其是重点讲师的包装层面上，一定要注重技巧，能够拿出来炫耀的资本就要不遗余力，比如说十万人培训讲师、10万学员强力推荐、某某案例力证…先买网课，再图成交。
推荐一些惯管常用的通过知识引流的方式：
1、优质知识服务内容，平台合作。
想要通过知识服务引流，没有平台和流量的加持，是绝对没有效果的。那如果你有了优质的内容和相对来说强势的讲师包装，接下来就是去找平台和流量即可。常用的平台有两个，那就是如上给大家分享的千聊和荔枝。之前我有两篇五千字的长文，详细讲述了这两个平台的玩法。这两个平台相比较其他的在线教育平台比如小鹅通、简书等来说，拥有着很大优势，因为这两个平台更关注的是课程的内容质量，只要是比较高的内容，就能够得到平台的推荐，而且还有平台给的一些反馈说明，根据反馈说明进行课程内容的调整，有很高的几率成为爆款课程，再结合平台的一些私域流量的玩法，圈人就是很简单的方式。只要你能够在某一个平台上做成爆款，其他的平台都会慕名过来邀请进行内容合作和分发，这样引流高效快速。
2、优质内容支撑，做好内容分发平台。
所有的自媒体阵营中，头条和抖音是两个最为优质的内容分发平台，一方面流量比较多，另一方面头条的流量会无限的加持知识付费内容，平台会帮助进行推荐。当然除了优质的基础内容支撑之外，研究明白两个平台的玩法至关重要，包括专栏、微头条、直播、短视频、文章等等。只要你能提供优质的内容，并且表达你的有价值的针对潜在顾客的一些解决方案，后台咨询量是不间断的，同时采用一些合适的方式转化到私域流量中，这些流量的质量程度非常的高，而且极其容易转化成交。
3、前端知识引流，后端裂变与变现。
前端引流，注入自己的私域流量池中，在所有的潜在顾客圈到流量之后，再规划后续的变现产品。后续的变现非常的多，比如说这家机构后端的操作层面上：实现实操班，出书教材，线下面授课，企业顾问…所有的知识服务的商业逻辑，就是知识付费引流后端产品盈利，是惯有的模式，而且非常高效。对于任何社群营销来说，都是可以参考和嫁接的商业模式。只要有私域流量的注入，后端变现并非难事。
想要做好社群营销，必需超级诱饵，而超级诱饵的两大支柱也是最核心的就是“知识服务“，先提供有价值的资讯和解决方案，获得潜在顾客的认可和信任，就能够解决”先社交“的问题，先从陌生人到转变为半熟人的社交关系，有了这种基础信任感后，帮助顾客理清楚当前的问题，在理顺的过程中适当引导客户的需求，当这种需求越来越痛的时候，就是成交的最好机会。
也就是说，社群营销，其实就是一个隐形需求引导的过程，因为无论是面对电商、搜索引擎还是实体门店，当我们抓取不到直接显性需求的时候，我们只能尽可能的做好隐形需求，先把这个需求入口扼住，未来才有机会，因为所谓的商业成交真的没有那么容易，需要扎扎实实的做好很多工作。
知识服务，如果你有基础的做内容的能力，就一定要尝试，不难，当然也不容易，但确实是一条可以期待并且有很好的效果的路。
