近，前置仓模式引发业界关注。《第三只眼看零售》独家专稿，“笔单价达66元或毛利率达30%理论上可盈利：叮咚买菜模型解析”也引起了一些行业讨论。
理不辨不明。为了让这个话题更加深入探索下去，《第三只眼看零售》特别邀请资深媒体人、虎嗅主笔房煜对话本文作者张陈勇，并通过微信群直播的方式分享给诸位读者，以下是音频分享原文。
” 十问 ” 前置仓
张陈勇：大家好，今天分享一下我对前置仓的观察和想法，抛砖引玉，供大家參考。
首先，我觉得前置仓是生鲜商品和超市商品销售的新业态和新渠道，目前最主流的生鲜和超市商品的销售渠道是大卖场和菜市场，互联网出现之后，有很多企业和个人去创新、去实践新的生鲜商品和超市商品的销售渠道。
基于PC互联网时代，比较典型的是网上超市，淘宝上的各种生鲜店、小店。进入移动互联网时代以后，在O2O混战时，出现了更多的新模式，比如8天在线、在家点点、社区001、楼口、爱鲜蜂等，到目前为止，很多当时尝试的新模式都失败了，还剩有四种超市、生鲜快送的模式还在发展和相互竞争。
第一种是前置仓。前置仓的代表是叮咚买菜、每日优鲜、朴朴超市；第二种是新业态超市，代表是盒马鲜生；第三种是平台模式，代表是京东到家；第四种是单店模式，代表是永辉生活。单店模式跟平台模式相比，平台模式会对接很多店，单店模式是基于传统超市去改造，现在的超市快送和生鲜到家主要分这四大模式。
所以前置仓是什么？前置仓就是基于互联网的生鲜商品销售新业态渠道。前置仓是可以细分的，比如更偏向于生鲜加超市品类的朴朴超市和小区快点，还有以买菜为主的叮咚买菜。朴朴超市仓库的面积比叮咚买菜的大一些，品类更丰富一些，还有小型前置仓，主要代表是每日优鲜，它的每个前置仓面积，有80平米左右，叮咚买菜有300平米，朴朴超市有500、600平米，也有800平米的。现在前置仓还是有不同的玩家在尝试不同的模式。
仓库的面积、不同的品类、不同的配送范围、不同的配送时间、不同的启动条件等要素组合，就是前置仓主打的模式，今天主要是以叮咚买菜为主，来介绍前置仓。
就叮咚买菜而言，它有一些优势点和竞争点，最大的优势是履单成本比较低，一个仓覆盖一公里左右，配送距离比较短，整个履单成本由两部分组成，一是仓内拣货和打包成本；二是配送成本，由于仓库面积比较小，只有300平方，那仓内的拣货、打包成本，相对比较低。配送距离比较短，配送成本、整体的履单成本也比较低，最新得到的数据，叮咚买菜的配送人员每天配送平均是60到70单，效率很高，远超过美团外卖的快送模式。
类似叮咚买菜的前置仓，优势点是商品的管理难度比较低，商品只供线上渠道，不用兼顾线下场景。永辉生活、盒马鲜生“店仓”结合的快送模式，必然涉及到商品同时要供线上和线下，商品的库存管理难度就会增加，对系统的要求也会增加，系统既要有ERP销售功能，也要有库存管理功能。由于前置仓只供线上的销售渠道，商品的管理难度、系统的复杂度就会降低，以上是前置仓的优势点。另外，前置仓也面临着一些挑战，最大的挑战是单量和客单价，履单成本是没办法不停压缩的，不管多近，拣货多快，履单成本会有一个极限，那单价剩余毛利率一定要大于履单成本，这个模式才可行。在之前的文章里写到，如果客单价低于50块钱，就很难覆盖履单，很难实现可行。从公开渠道看到的数据，叮咚买菜在上海的客单价，应该刚超过50元。
前置仓对单量有要求。每个前置仓的固定成本比较高，房租、水电，基本人力，固定成本不可能再降低，需要3000块钱左右，一个前置仓每天六七百单，才能分摊固定成本。
前置仓的引流费用比较高。让消费者去安装APP，要付出较大的成本，线上推广时，邀请者和被邀请者加起来要68块钱的红包。叮咚买菜的线下推广，首单要出8块钱，次单要出12块钱的奖励。这不像“店仓”结合的快送模式，是由店本身去引流，贡献一些流量。
前置仓的损耗比较高。前期启动阶段，要保证顾客体验，较高的商品丰富度，做到1500个SKU，生鲜商品很容易损耗，部分商品只能销售一天，前期新单量不高的情况下，商品的损耗会很高。
盈亏分析。这篇文章是前段时间写的，是由公开渠道和自己对行业的经验分析得到的数据，比较值得参考。最终的结论，叮咚买菜是在投入和亏损的阶段。上面算得，叮咚买菜的毛利率要做到25％比较难，通常超市的生鲜商品都是引流商品，毛利率比较低，十个点左右，如果要完全对标线下的菜市场，毛利率不会高。
但类似前置仓的模式也值得尝试。首先毛利率有机会提高。能够选择送货上门的消费者，通常对价格不敏感，他们时间成本比较高，毛利率会适当升高，并且这部分顾客会继续使用这个渠道，这种方便性是其他传统渠道很难实现的。
前置仓的创新，会降低成本或提高顾客体验，这种变数会带来更强的竞争力。
类似叮咚买菜前置仓的发展，第一，要把客单价和单量做到一个层次，两个要达到平衡，既要求客单价高又要求单量多，毛利率还要做到20%以上，如果平衡中任意一个点的数据下滑比较厉害，这个模式就不可行。
第一点如果通过，这种前置仓会在一些区域变成常态的消费渠道。现在上海的客单价能够超过50块钱，消费力比较强，但在其他二线、三线城市客单价上不去，毛利没办法覆盖履单成本，说明这种模式只适合少部分消费力较高、时间成本较高的区域，不能覆盖大区域。
第二点如果通过，前置仓模式还面临单店模式、平台模式、新业态超市模式的竞争。其中新业态超市模式，在商品的丰富度、营销引流方面具有更强的优势，竞争结果怎样，还需要观察。
除以上可能，前置仓未来会发展成为大平台的其中一个部分或一个服务，类似网上超市。以前有独立的网上超市，一号店，已经消失，现在网上超市是天猫超市和京东超市，未来会变成大平台的一环，而不是独立存在。
不能确定未来不会出现新的商业模式，比前置仓模式更有竞争力，如果出现新模式，应该具备哪些特点？要能够继承前置仓的履单成本和商品管理难度比较低的优点，同时还解决引流成本高、商品丰富度不足、损耗高的问题。
前置仓还存在一个比较大的变量，就是无人送货时代的到来，很多专家认为，无人送货最近4到5年之内就会大面积普及，部分配送过程会被机器替代，整个配送环节的成本和对接方式会变化，有可能影响整个送到家的商业模式，也有可能是一个催化剂，让前置仓进化变成另一个大的模式，会出现不一样的东西。
总之，基于前置仓或者超市快送这种模式，是一个有价值的模式，不管做平台也好、新业态超市、前置仓也好，传统的最主流的商业模式，像大卖场，只能够解决丰富度和实惠的问题，但并不便利，距离很多消费者比较远。便利店、楼下的小店，虽然能够解决便利性的问题，买东西相对比较方便，但商品的丰富度很差，价格不低，所以这种到家模式，特别是快送到家模式，既提供了丰富性，也提供了便利性。现在最大的障碍是实惠度还不够，但未来这一点是有可能变化的。
以上就是对前置仓的思考，它的发展过程、定位、优点、挑战、面临的机会、未来的可能性和存在的变量。
房煜：感谢张老师精彩的分享，结合张老师刚才的分享，我做一些设问，来更加深入的探讨这个问题。文章的结尾提到了一个比较重要的结论，1500单是叮咚买菜前置仓达到成熟之后的一个正常状态，那我想跟张老师请教的第一个问题，前面讲到了前置仓是在单量和客单价之间找到一个平衡，也说到现在主流的两个模式，叮咚买菜以蔬菜为主，朴朴超市更像超市的全品类。我的问题是，有没有可能在里边做另外一种选择，把蔬菜和水果这样相对也是高频的品类相结合，那是不是每天不用达到1500单，也能盈亏平衡。
张陈勇：是的，我觉得有这个可能性，影响盈亏平衡的因素分别是单量、客单价和毛利率。商品的丰富度提高了，对客单价和毛利率是有促进的，在客单价方面，能够满足消费者更多元的需求，是可以提高客单价的。仅仅只卖生鲜商品，毛利率比较难提高。传统渠道生鲜商品是一个引流的品类，毛利率比较低，非食的毛利率远高于食品，食品的毛利率又高于生鲜商品，所以加入水果是能够提高毛利率的。
中间是有平衡改变的机会，个人也比较看好更综合的前置仓，更理想的是500平米，SKU能够达到三四千的状态，相对而言竞争力更强。
房煜：我们顺着这个问题往下问第二个问题，大家通过文章，也看到张老师经过很认真的计算，算出1500单履约的时候大概是配备29个人，我按照张老师的算法算了一下，工资成本一个月超过20万，还是比较高的，如果单量不稳定，是不是有其他的方式来调配人力，满足这个单量下的人力需求。
张陈勇：是会采取一些方式去调配人力，这是每一个零售企业都在花力气做的事情，零售行业利润很低，好多超市最后的纯利只有一两个点，人力成本对整个结果影响特别大，但也需要那么多人，很难去大量的减少。正常的生鲜社区店，五六百个平方的，每天销售4万块钱左右，也需要20以上的人力，如果是29个人1500单，人力已经比较勉强了，我不知道他们具体的数据，个人的经验来看，很少有减少的空间。
人力要节省，最关键的不是订单的量，是要有规律，什么时候高，什么时候低，有规律就比较好去做匹配，比如有一天单量特别多，遇到过年节庆，对于超市快送是有办法解决的，可以把消费者选择送货的时间限定，当超过的时候就不送了，还有很多方式来调节。
订单的增长总体是有个增长线的，不会变化很大，还是有大趋势的。作为前置仓来讲，可以根据这个趋势去计算人力，人力也可以根据订单的变化规律去安排，比如现场订单比较多，那所有人都去做拣货、打包，现场单量比较少的时候，更多的人可以去做理货和前期的工作，把商品摆到一个更好的状态，更合适的位置，就可以为后面的拣货节约更多的时间，可以去盘点，让库存数更准确，这都可以让后面的工作更顺利，更好开展。
人的工作量也是弹性的，用什么样的状态去工作。生意好和生意差的时候，是有弹性空间的。还可以通过小时工，排班技巧，去调整。总的人力是有下限的，不可能无限的往下压，但是中间的优化是有技巧和方法的，而且这个技巧方法是每个零售企业很核心的工作。
房煜：谢谢张老师，第三个问题，比如在社区里面的仓，从单量上，周末和工作日的差别还是比较明显的，另外，高峰期如果是蔬菜，单量在饭点会比较多，如果是这样一种规律，那无论是在人力的效率上，还是其他的方面，前置仓是不是还有更大优化的空间。
张陈勇：规律肯定是有的，超市周末的生意通常是工作日的1.5倍，每天大概到下午16点，能够卖当天销售的一半，这是有规律的。类似叮咚买菜的前置仓模式，是快速送货上门，下班会是高峰，个人感觉，上午和中午，也会有波峰，很多家庭买菜，不是买一次就当天全部用完的，第二天第三天也会用。所以晚上的时候也会有一个波峰，为第二天早上的早餐做准备。可以用这个规律去优化人员配比，但还是秉承之前的看法，这个优化是有空间的，不需要提醒，每个企业都会这么做，都会观察每个小组的排班情况，会看每个小组的人力情况，这是零售企业很重视的点，是可以优化，但不是优化的手段就能够带来很核心的竞争力，因为这个竞争力所有的零售企业都是具备的。
房煜：刚才张老师也讲到，二线城市的消费力明显弱于一线城市，上海的消费力确实很强，但是，一个模式如果仅适用于北上广深，那这个模式的使用范围就太窄了，这里有一个问题，像蔬菜这种购买行为，算是一种生活上的刚需，潜在的消费力还是有的，我们应该如何用前置仓模式，去培养这种消费能力或者消费习惯，或者说我们应该如何看待前置仓所适合的用户，界定点应该在哪里。
张陈勇：接受前置仓这种消费模式的消费者，时间成本比较高，生活节奏比较快，相对而言，对便利性的重视程度更高，更欢迎前置仓模式，这种快速送货到家的最核心的竞争力，是节约消费者的时间，但时间对不同的消费者，成本是不一样的，有的人1天1小时能够赚100块钱，有的人1天1小时能够赚1000块钱，时间对每个人来说成本都不一样，所以消费者对快送上门节约时间的感受度也是不一样的。
一线城市时间成本更高，消费者的数量会更高，而且一线城市本身的房价比较贵，在同样的配送范围内，居住密度大，里面重视时间的人比例多。在一线城市可行的模式，放到二线、三线城市就会面临很多问题。刚才说过前置仓再怎么节省，仓内的操作成本、合理的配送成本也是有的，据推测有八九块钱或者十块钱。如果毛利率是20%，就代表客单价低于50块钱，是一定不可行的，即使在上海。根据公开的数据来看，叮咚买菜上海的客单价也刚超过50块钱。在二线城市相对消费力比较弱的城市，这会不会成为阻碍模式发展的点，是有这个可能性的。
第三阶段 拓流量边界
互联网的打法是不断投入，建立流量入口，站在流量入口扩展业务，最终获取高额利润。比如滴滴打车、饿了么等都是前期不断投入，百亿级投入为了千亿级的回报，对基础和市场的长时间高投入是传统企业很难承受的。
BAT是中国互联网的三座大山，也是三大流量入口，百度是搜索的流量入口，阿里巴巴是电商的流量入口，腾讯是社交的流量入口。
转移成本低，马太效应强，高频吃低频是互联网三大特点，只要迭代够快，投入够大，就不怕跟进者，就会形成马太效应，占领流量入口，最终靠高频吃低频建立生态平台。
阿里的基础是淘宝，因为淘宝形成了流量入口，所以才有后来的支付宝、天猫、菜鸟、闲鱼、飞猪旅行等业务。那么同理，一旦超市快送形成了流量入口，又会生长出什么样的生态系列了。
一旦超市快送覆盖主要城市，很多消费者习惯用APP购买生鲜快消商品，那么超市快送APP就会成为流量入口，作为流量入口的超市快送APP具有以下独特优势：
1、 使用频率高，生鲜快消商品是购物频率最高的商品，所以主营生鲜快消的超市快送APP会成为使用频率最高的购物APP；
2、 涉及范围多，超市快送涉及供应链、物流、金融、线下、会员等多领域，想象空间大，流量变现点多；
3、 扩展性强，快消商品是扩展性最强的品类，主营生鲜快消品的大卖场能经营电器、服装、百货、五金等几乎各种品类；
4、 立体化影响顾客，超市快送中的新业态超市，不仅有快速送货上门，还有实体门店，能立体化影响顾客，其会员服务更有价值；
5、 超市快送有2个特点，一是丰富，二是便利，商品丰富方面能替代大卖场，便利方面能替代便利店（小超市）。
笔者认为，超市快送平台一旦规模足够大，可能拓展的业务如下：
1、 商品拓展，超市快送是购物平台，天生具有购物属性，能扩展商品品类，用其高频属性，引入B2C和C2C形式，满足消费者多元购物需求，盒马鲜生、永辉生活都已经推出B2C频道；
2、 物流拓展，超市快送平台的快送网络可独立拓展，既然能快速送货生鲜快消商品，那么也能送其它商品，物流可扩展；
3、 金融拓展，购物必然涉及金钱，只要规模够大就能扩展到金融领域，包含供应链金融和消费金融；
4、 超市快送使用频率高，有线下门店，能收集会员数据，可在此基础上推出会员服务，类似亚马逊的Prime，整合多业务；
5、 超市快送是创新业态，可根据其特性做更多创新，比如盒马鲜生诞生后，还创新了SOS频道、日日鲜系列、盒马工坊系列等；
淘宝、天猫虽然庞大，但其占整个零售市场的比例还比较低，超市快送平台一旦覆盖大部分区域，其有潜力成为第一零售平台，真正让互联网零售占据整个零售份额的30%以上，产生更大的影响力。
第四阶段 新技术融入
笔者预测，超市快送平台，会在5年左右完成前三个阶段，覆盖主要城市，成为流量入口，推出多种业务，建成生态平台。
然后，未来5-10年，以自动驾驶送货、无人机送货、人工智能为代表的新技术陆续普及，这个阶段，会促使超市快送走向下一个巅峰。
笔者认为，超市快送平台最终胜利者大概率是新业态超市，下文分为四个部分述说，第一个是超市快送的边界，第二个是与新技术结合后的超市快送边界，第三个是新技术如何与新业态超市融合，第四个是分析新技术是否会颠覆新业态超市。
01、超市快送的边界
目前的超市快送平台，如果不考虑新技术融合，会影响便利店和传统超市，但难以全面替代它们。
新技术没有普及前，只能靠人工拣货、打包和送货，履单成本比较高，很难降低，传统超市对价格敏感型消费者还有吸引力。
笔者推测，如果没有新技术降低履单成本，提升送货速度，超市快送平台大概占据10-30%的快消零售市场，距离全面颠覆传统零售还有距离。
02、与新技术结合的超市快送
如果新技术出现，自动驾驶送货、无人机送货、人工智能等降低送货履单成本，提升送货速度，“到家”可能会全面超越“到店”，超市快送综合平台有望成为最主流的零售业态，占据快消零售市场30%以上的份额。
消费者很简单，只选择更便捷、更实惠、体验更好的购物渠道，一旦机器送货代替人工送货，超市快送会成为比便利店更便捷，比传统超市更实惠的购物渠道，它自然变成为最主流的零售业态。
03、新技术如何与新业态超市融合
目前无人机送货有三个困难，一是电池负载续航能力差，二是安全问题需要解决，三是法规政策问题需要突破，这三个问题的核心是电池负载续航能力，本系列另一篇文章“无人机PK自动驾驶 机器送货时代谁是王者”中有详尽分析。
即使电池技术不能很快突破，自动驾驶也会普及，自动驾驶小车送货会有二个阶段，第一个阶段自动驾驶辅助送货，配送员完成入户工作，第二个阶段为自动驾驶送货车物联网联动，能操作电梯，有轻量爬梯能力，能完全送货到户。
无人送货车会经历在特殊场景特殊时间送货，比如校园和夜晚，然后逐步扩大范围，最终替代送货员，无人送货车比载人的自动驾驶先普及，因为其体积较少，速度较慢，容错率较高，需要的技术标准较低，无人送货是自动驾驶的开路先锋。
如果技术再进入下一次突破，机器能代替人类上货理货拣货打包，此时超市门店的运营成本会再次大幅度降低，真正出现无人店，线下门店的竞争力会更强，这个时候已经是新业态超市的天下了，未来技术革新也是基于新业态超市之上变革。
04、新技术会颠覆新业态超市吗
新技术带来的突破，可能会让新业态超市占据30%以上的快消市场份额，也可能催生新的零售业态，颠覆新业态超市。
技术革新是催生零售业态创新的基础动力，如果没有数据库信息技术就没有传统超市，如果没有PC互联网就没有淘宝，如果没有移动互联网就没有饿了么，那么以自动驾驶送货，无人机送货，人工智能为代表的新技术会催生什么样的零售业态了。
亚马逊已经基于新技术注册了多个专利，比如用空中的飞艇做仓库，无人机送货上门，比如类似大型蜂窝堡垒的建筑，布满窗口飞出无人机，比如智能送货进屋服务，比如用无人机为电动车充电，比如在水中存货的水下存储设施。
在超市快送系列文章中，笔者写过一个自动售货车的新模式畅想，笔者认为新技术可能催生新业态，特别是无人机技术，如果用于超市快送，会出现更科幻的零售业态，未来无限精彩。
总结
本文畅想了超市快送发展的四个阶段，分别是模式验证阶段，拓覆盖边界阶段，拓流量边界阶段，新技术融入阶段。
推测未来发展趋势，把时间精力用在趋势之上，能创造更大的价值，如果你也认同超市快送的趋势前景，如果也对超市快送感兴趣，欢迎与笔者交流，一起见证和推动零售业发展。
原内容转自微信公众号“ 老张聊零售”
