2018年4月13日，在北京新云南皇冠假日酒店正上演着一场精彩绝伦的“决胜终端”婴童渠道圆桌论坛。此次峰会由京正孕婴童主办，就2018年渠道发展趋势和线上线下如何经历迭代融合等探讨性话题做详细阐述。
本次高峰论坛的尖峰对话环节，讨论的主题是“电商线下招商母婴门店是陷阱还是馅饼”，由母婴前沿创始人包亚婷主持，参加对话嘉宾有析客创始人房明，湖南爸爸爱母婴连锁创始人唐利，河北爱尚婴孕婴童连锁机构董事长文力强，以及蜜芽集团副总裁王静，就目前的线上母婴电商对线下母婴门店进行招商入驻，是敌是友话题进行深入PK辩论。
沟通环节内容非常精彩，现在让我们来深刻回顾下。
圆桌论坛之尖峰对话
母婴前沿包亚婷（主持人）：
今天的话题有点“沉重”，作为媒体人是有很多发言权的。我们前期有写过针对电商线下招商的深度报道。当时报道一出来，就有好几百家母婴门店的老板来找我们反馈情况说他们上当受骗太多了，甚至有部分母婴门店老板被骗高达100多万，他想维权，有的拿不回钱还想跳楼。所以这个话题是非常犀利和深刻的，很感谢京正能让我们聚集在这里进行深度探讨。
今天的嘉宾有母婴门店、服务运营商，还有电商平台。在这里先给大家介绍参与这次讨论的嘉宾：有做门店精细化运营管理覆盖6000多家门店的析客创始人房明，还有湖南岳阳有100多家母婴连锁店的爸爸爱创始人唐利，以及河北当地有30多家直营店的爱尚婴董事长文力强，最后一位是电商平台蜜芽副总裁王静女士。
第一个话题先抛给唐总，因为现在电商流量已经出现极限饱和，消费者获取成本越来越高，达到了300元/位，已经远超实体流量成本了。我最近也听说很多的资本包括电商平台在找唐利谈投资并购，请问唐总有没有被蛊惑到？有没有心动？假如电商要招安你的100多家门店，你是采取攻还是守，攻怎么攻？守又怎么守？
湖南爸爸爱母婴连锁创始人唐利
爸爸爱唐利（分享嘉宾）：
大家好。最近半年确实有很多包括电商平台还有资本在跟我们谈合作。我是这样看，资本因为有的时候有很多对赌协议，包括线上给一些期权、股份来作为说服工具。但是很多概念又说的比较模糊，投资环节设计的非常复杂，跟线下落地的一些专业门店做衔接还是没有实践说服力的。比方说给的期权，这个期权到底占公司的整个期权多少？比如今天给的期权是5块钱，未来上市的时候，可以四倍成长，到底能不能真实增长，其实是未知的。哪怕上市前把我的股权收购了，四倍20元我也认了，但这套东西他们却没有讲清楚，过于理想化的分析我是不大认可的，所以我目前是拒绝和电商合作的。
电商如果想真的跟线下实体店做合作，大家成立联合公司可以考虑的，别的感觉都不大靠谱。我做多年实体，贡献了青春年华，等我容颜老去的时候，电商再把我踹了，那我就是一无所有，太不值了。现在虽然干的辛苦，但是公司运营比较灵活，还有发言权，跟线上合作的话，万一把转化的流量用于做一些别的事情，我也一无所知，这个是我不能忍受的。
最近两年，很多线上平台和线下合作，结果都不太好，尤其是运营上面，资本有限，不一定能把事干好，运营付出的代价就更大。我们在区域里面不是做得最好，但也算一方霸主，我们也是经过多年对渠道和消费者打造，花很多时间和精力去营造属于自己的空间特色。如果完全资本化，但没有很专业的运营、指导，包括一些商品未来给我们消费者是否真正想要的，我觉得不可取。如果现在的合作只是一种代理的合伙人，那这种代理思维也是有局限性的。
守还是攻？其实我是个积极拥抱互联网的人，也是一个比较开放的人。我了解的资本，对线上比较青睐，更多的需要流水量和规模，因为他们也想通过线下的实体店获得更多的利润，这方面对于实体店未来有风险。
我们今天的规模肯定要通过进攻来获取保障，进攻是发展的最好保障，是保证企业能够持续盈利的最好武器。我进攻的方式是采用整合，我今年门店的开店速度其实已经降低了，去年每年都是十家到二十家开店，今年不是没有开店机会，而是开店的风险在加大。所以我们通过整合实体门店，来让战略、定位、运营更清晰，所以整合是最好的进攻。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
其实互联网圈有一句话：资本从来不会雪中送炭，最多只是锦上添花。在实体圈里面，其实很多实体人非常排斥所谓的电商和资本，以至于很多以地级市为单位的“地头蛇”母婴连锁机构会采取抱团取暖的公司联盟制这种方式来运营他们的实体门店。接下来我也想问爱尚婴的文总一个问题，你有30多家母婴直营店，去年一年营业额达到1个多亿，采用公司制的方式，你觉得你们这种管理方式专业吗？核心竞争力是什么？能很好的扛击电商进攻线下吗？
河北爱尚婴孕婴童连锁机构董事长文力强
爱尚婴文力强（分享嘉宾）：
河北邢台的经济比较落后，我自己有30多家直营店，但是为了迎合发展需求，我们跟同行门店整合成立了河北爱尚婴公司，现在河北爱尚婴有300多家母婴门店，3月28日我们做了一个千人年会还增加了供应链体系的战略规划。你说报团取暖成立公司这种效果有没有？我认为是有的。我们做爱尚婴四年，在这四年里跟其他做联盟也好，公司管理也好，这些门店基本上在当地都不是很强势的，但是经过我们这种公司化管理联盟体制做起来以后，造就了爱尚婴这些股东门店连续三年50%以上的销售增长，而且我们绝大部分以县城为单位，都在当地基本上是属一数二的，再经过我们公司化管理，大家更加群力群策。
我们的联盟不只是我们在一起跟上游要一些资源，包括独家经营，包括区域保护、独家销售等。更重要的是大家通过内部会议，把门店整体销量拉起来。这样我想，大家真的是抱团取暖，更要强强联合，因为我们很多以县城为单位的老板，都已经在当地占到了绝对第一位的位置。
至于这种联盟能不能去跟线上电商相抗衡？其实我们只做了四五年，有很多东西还不完善。线上标品这些东西，他们占的流量是非常大的，或者占的体量非常大，非标品的产品不见得有优势，网上产品的推广能力应该是不如实体店，所以在这个方面我们更有优势，更不容易被线上所模仿。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
现在实体对电商线下招商，有反攻也有防守。那在这场母婴江湖里，作为第三方的母婴服务平台该怎么应对呢？坐在我旁边是母婴门店智慧服务平台的析客创始人房明，房明用了四年时间打造析客原型，用精细化门店管理工具植入到营养品品类里，让两个DHA单品在5个地级市一年就做到了7000万的销售额，成绩是非常不错的。目前有6000家母婴门店在使用析客管理工具，并以每天40-60家的门店使用增长数量在快速发展，这说明现在有很多母婴门店在“发愤图强”，也有很多实体母婴服务平台在发力母婴精细化运营。
那今天问一下房总，做了这多年的专业数据调研跟分析，在门店精细化管理体系里，根据门店实战管理经验所得，你觉得实体母婴门店的三大痛点应该是什么？其实作为一个门店，我们相信再小的门店也是一个品牌，那它闭环式的商业结构应该是什么？
析客创始人房明
析客房明（分享嘉宾）：
谈到今天论坛的标题，针对电商线下招商是陷阱还是馅饼。其实析客本身给母婴实体门店做服务的，所以很多时候，我经常和一些母婴实体门店老板做深入沟通和交流。
我记得在2017年末的时候，有河南焦作的老板，加盟线上品牌的线下招商，开了一家加盟店。加盟这个电商后，光加盟费、合作费、门头更换费、货架费用了将近20万，另外配了8万元对应的600个SKU商品，结果很不理想，除了获得了这个品牌的使用权，其他什么也没得到。现在这个老板非常痛恨电商。因为2017年线上电商在线下招商也很火爆，但从实际反馈来看，我们要看电商以及互联网企业做线下招商的初衷和目的到底是什么？
大家有留意，近一年很多互联网品牌在大肆地进行兼并动作。包括前期看到的美团收购摩拜，甚至阿里兼并了饿了吗，其实他们就是做两件事情：第一个事情就是获取更多的流量；第二个事情也很简单，他们希望用户的不同参与维度，占用用户的更多时间。我在这里只想强调一点是什么？作为资本是否像科技一样是无情的，我们用好了，可以助力我们母婴实体，如果用不好，其实也是可以毁灭我们的。
目前母婴实体门店有三个维度是需要关注的，效率提升，服务升级和精细化运营。所谓效率提升是什么意思，目前母婴行业实体门店，导购的单产两万到六万不等，全国平均水平在四万到五万之间，所有母婴实体老板可以标一下，员工单产是多少，有没有提升空间？
新会员非常重要，我们获取新会员成本越来越高，各位老板有没有关注到新会员的转化率是多少。目前我们实体母婴行业大概的转化率在23-25%，但是如果我们重视精细化运营，可以做到50%甚至更多。做好和做不好其实是翻倍增。如果一年的新会员转化率有成倍的增加，连续三年就可以销售额的翻倍（因为消费者的年龄0-3岁的跨度）。服务升级板块其实是我们这么多年来反复提及的，我们实体想和电商抗衡，其实这是我们真正的核心竞争力所在。
所谓精细化运营，销售上有一个二八法则，母婴实体门店很相近，20%的忠诚消费会员为我们创造80%的销售额。到底20%核心会员是谁？在哪里？每个月来了还是走了？你知道吗？所以效率提升、服务升级，包括精细化运营，是未来我们母婴实体门店需要考虑的三个版块。
在这里我想引用摩拜共享单车创始人胡玮炜的一句话：资本给你的早晚要还回去。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
感谢房总的分享，效率提升，服务升级和精细化运营真的是实体人刻不容缓的事情。实体很努力了，电商会有何想法？相信这里是一个PK论坛，我们回归到今天的电商嘉宾——蜜芽。蜜芽是近几年比较有代表性的母婴电商平台，最近发展势头非常猛。自从2017年初城市合伙人计划之后，线下有很多实体人有参与，招商非常火爆。最近蜜芽又收购了线下“悠游堂”40多家实体门店，还投资了一些B2B“海带”平台，看起来不缺钱，又在下大棋。
这样看来，其实电商真的是来势汹汹，但在线下招商过程当中，有服务或者运营体系的不完善，让实体吃尽苦头，所以很多实体是很反感电商的。在这里我也想问一下蜜芽的王总，如果你们电商遇到所谓的线上流量的天花板，你们想进到线下招商的话，你认为你们的优势是什么？最主要的是它能给母婴行业带来什么样的良性引导？
蜜芽集团副总裁王静
蜜芽王静（分享嘉宾）：
马云提出，线上向线下融合，然后共赢，这一点我个人非常认同。蜜芽2015年开始布局整个线下产业，基本上2017年的时候，我们从母婴垂直平台互联网公司逐渐变成了一个有互联网基因的孕婴童产业公司。
2015年开始，蜜芽整个布局像儿童游乐这一块，包括去年又整个投资海外这一块，今年我们会大力发展蜜芽小店。其实在前几个月，我一直都在出差，然后去深入到全国各个省市三四线城市，然后也接触到一些母婴实体店的老板跟他们了解了一下，实体店有一些痛点，比如说像货架的问题，库存周转的问题，包括线上的冲击，以及跨境产品的一些价格冲击等等。
整体聊了一下之后，蜜芽对线下确实有很大的希望，觉得发力这一块一定是很好的赋能于这些实体店老板，并不是让他们把现有的产业，或者现有的生态去改变，而是我们更希望有一个供应合作的状态，保持初心去对待实体很重要。
现在消费者也希望实体能够把除了好的产品、好的价格、好的服务外，更多的是希望电商把体验带进实体，让线上强大的数据支持、系统支持，以及所谓电商最早CRM运营、会员运营一起赋能到实体店，做更好的体验。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
刚才我听了一下王总的分享，其实她想表达的是，电商入驻到线下实体不仅仅是卖货，可能还会把服务以及其他一些场景式体验赋能线下。其实如果这些事情电商都能做到的话，那我们实体还能做什么呢？所以也想要问一下唐总和文总，假如说电商把这些都做了，都可以全方位打造生态圈，那实体很有可能会失去话语权和决策权，你们同意吗？
爸爸爱唐利（分享嘉宾）：
我们做实体要有开放性思维，要拥抱线上平台。第一，我们需要对线上平台的公司战略和定位效果了解清楚，他们具备什么样的基因，到底未来要朝哪个方向去走，定位在哪里，这个要弄明白。第二，要合作必须要合法，做公司化运营，如果只是合伙，开始你带流量，区域来说我们也有流量，我的地方我做主，我的门店通过场景化、体验升级、服务提升我们也是可以做的。区域性的连锁资金实力也不会太差，所以一定要看线上平台本身的未来期望，是否想跟着实体店一起做这个事情，未来是不是想一起做大这个盘子，别自己上去了，自己赚了很多钱，给资本方很多回报，我们实体店未来跟你没有任何关系，抛弃我们了。其实我们很怕抛弃，所以不想做小三，还想在比较好的芳华年代，一起干一件大事。
爱尚婴文力强（分享嘉宾）：
我们线下实体门店往线上走的步伐应该比线上店往线下走的步伐要快、广和早。任何一个开母婴店的老板可能都有自己的网络宣传、网店，甚至社群等等。说起专业，电商未必就比实体更专业。
现在很多电商都在收购实体，包括阿里巴巴收购了很多平台，那他为什么不自己直接做，一定要收购呢？所以我觉得线上电商能把所有的都做了，还做的很好，不大可能。比如前几年的村村通，你看到现在也没成功。
也有一些电商和资本在跟我们接触，但是我都抱着一个心理：你心里有没有底，你如果心里不踏实的时候，还是慎重一点！如果你的店做得不好，想抱大腿，通过这种结合，然后做好，更需要慎重。但是如果蜜芽能实打实想跟实体店共赢这一块倒是没有问题，但是有很多电商其实是不太想共赢的。各位想想这些电商跟实体合作，不管占股也好，合作也好，想想我们实体店没有做成会有什么损失，别到时候我们把全部身家交出去，人家只是画了一个大饼而已。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
刚才听了各位的分享，感觉线上电商如果真的把线下融合以后，有可能出现概念很大的结局就是：卸磨杀驴，所以大家心里还是非常恐慌的。那除去实体终端，作为第三方服务平台也是，电商的核心竞争力就是供应链系统、大数据分析等等，而这些东西其实对析客来说也是一样的。那如果电商真把线下融合了，试问析客，你们还有存在的必要吗？
析客房明（分享嘉宾）：
我们的核心优势是垂直于母婴实体门店，专注于门店运营管理的精耕细作。我本人在这个行业从事了十几年，在企业做过管理，也开过母婴门店，还做过门店管理咨询公司，甚至经营过营养保健食品。我是母婴实践者，更了解母婴人的需求。没有在母婴行业浸润多年，是不能体会母婴人的真正需求。
大家都知道，电商最后触达的零售领域是生鲜板块，为什么？因为生鲜最不具备标品的特性，原来做营养保健食品的时候，大家其实也有这种体会，这几年其他品类产品或多或少都有很大的电商冲击，唯有营养保健食品板块在我们母婴实体门店是逆增长，而且增长速度非常快。因为它需要深度教育消费和引导消费，这种商品以及我们母婴实体门店所能呈现的这种服务体验的一些项目和内容，其实是电商或者互联网品牌很难在短期内触达到，因为不具备标品的特性，所以无法实现。我们一直致力于帮助母婴实体门店提高三个分析，效率提升、服务升级、精细化运营，这是我们能够存活以及更好地活下去的理由。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
前面三位嘉宾有点“磨刀霍霍向电商”的感觉。我想问一下蜜芽王总，假如你们去线下门店招商，招商成功了，线下实体布局的非常好，流量也会慢慢地引到电商平台上，最后实体流量就会变成电商流量了，你们会不会卸磨杀驴啊？
嘉宾精彩分享
蜜芽王静（分享嘉宾）：
共融才能致胜，实际上我们蜜芽做这个事之前其实也有一些巨头公司已经在这个市场上做了，并且留下了一些后患。所以我们也是进行案例分析，包括找到一些实体店老板也在说，某一些城市被扫了一轮，某些省已经大面积洗过一轮，留下很多后患问题，但为什么我们可以很快达成共识。首先心态不一样，蜜芽在新零售这一块，负责整体供应链和整体运营中心这两个版块。我想表达的是蜜芽做这个事是全部All in过来做的，全员和全部高管致力于打造，和跟某个寡头公司事业部合作，或者所谓第三方合作，完全不一样的心态。在成就上，蜜芽做新零售这一块，应该说不能说前无古人，但可以说是后无来者。
母婴前沿包亚婷（主持人）：
做产业链布局、生态圈布局都是非常任重道远的一件事情，但一定要有节奏感。当然我们最后肯定要回归消费者，消费者在哪里，电商就在哪里，实体也就在哪里。电商想要线下招商，共融共享可以。但是心有歹意，那我也想说：我们实体也不是吃素的。
