2018年4月24日，在湖北由执行中国孕婴童商学院以《母婴需求与关系逻辑—共享、共塑、共赢荆楚新未来》为主题的母婴峰会上，正在上演着一场精彩的唇枪舌战的圆桌论坛。
执行中国孕婴童商学院院长王麒翔认为：消费者需求是随着顾客受“教育”程度的提升而不断增加；从弱关系发展到顾客不愿意离开的强关系，是现在及未来母婴行业的必修课。未来只靠商品资源价格来销售的孕婴童连锁店会越来越少，单纯的传统零售已经无法支撑不断增长的各项成本，真正的服务时代已经到来。
其实在孕婴童行业发展的历史长河中，终端连锁店从城镇到乡村已经趋于饱和状态。线上平台、商超以及微商们都在瓜分这一亩三分地，竞争愈演愈烈下。各行各业都在鼓吹服务升级，但实际上却与“服务”二字背道而驰，使它成为了一道“伪命题”，那么该如何打造升级母婴连锁店的服务项目？又该怎样将这些服务做到精细化运营？
本次峰会上其中一个主题以“打造孕婴童连锁店的核心竞争力—服务项目要如何引进与嫁接？”让服务升级和服务智造进入了精彩纷呈的交融。
此次圆桌论坛由母婴前沿创始人包亚婷主持，湖南妈仔谷母婴连锁创始人彭云辉、31天爱创始人方恒君、羴牧羊奶创始人杨立新、中赛实业董事长王怡峻、执行中国孕婴童商学院院长王麒翔等进行了共同探讨和分享。
母婴前沿包亚婷（主持人）：今天探讨的主题是“服务项目如何引进与嫁接”，其实这是目前行业的痛点问题。母婴店投入了很多金钱来完成这种服务项目的嫁接，如何能产生盈利，或者说是得到可持续内造血的盈利，这是一个非常深刻的话题。
很多门店在售卖场景，以及推销商品，以此来赚取利润差时，其实是非常痛苦的。所以我们要了解消费者真正的需求是什么，我们才能给什么。就目前看来，不管是电商、实体还是门店或渠道，都能感受到服务才是他们最需要的东西。
彭云辉（分享嘉宾）：在经营过程中，我通过不断地摸索发现，其实项目的管理团队是非常重要的。让管理团队与项目相碰撞，不仅会让团队快速成长，变得更有经验，也可以将将知识转化为价值，为消费者提供优质的解决问题的方案。
事实证明，妈仔谷这几年在服务升级上效果显著，由平均的复购率12.5%提升到35.5%，客单价也从190元提升到240元，这是一个质的飞跃。
母婴前沿包亚婷（主持人）：听完彭总的发言，用一个词总结就是“学习”和“链接”。作为行业的人我们要不断地增加新的知识与理念，提高为顾客解决问题的能力。不仅可以门店产生增值服务，还能提高门店的可持续盈利的能力。那么作为专业做产后服务的方总，你对增值项目有什么好的建议和分享吗？
方恒君（分享嘉宾）：母婴行业发展离不开专业，不管是零售也好，还是产后项目都需要一定的专业知识要作为奠基。纵观目前市场现状与需求，由于生活质量水平的提高，越来越多的产妇对产后项目的需求与日俱增。
但对于产后项目，我认为不可随意合作。建议前期一定要进行考察，选择有着专业知识与专业系统的团队，来帮助门店完善项目，以此增值并实现可持续盈利。
母婴前沿包亚婷（主持人）：感谢方总的分享。我们当中有一位嘉宾，我了解到当时他在做御宝时，单品销售额就做到了10多个亿。手里有将近两万家的母婴门店，对终端服务肯定有一些深度的感受。所以想问下杨立新杨总，你认为门店的服务该怎么引进和嫁接呢？
杨立新（分享嘉宾）：我做了20多年的奶粉，与母婴门店打交道也有13年了。对于我们品牌方和生产方而言，怎么嫁接服务其实也是我们一直思考的问题。
2015年的时候，我去美国旧金山考察种植牧草的项目，发现他们在抗议政府的信息不透明，而众所周知的是美国是一个高度发达的国家。值得我们思考的是用户的体验，而这更深层的问题就是尊重，信息的透明和对称是每一个企业对消费者的保障。服务很难举例，但我们清楚一定是消费者所需要的。
就像我现在养羊，发现羊其实也会有情绪，那么何况是有七情六欲的人呢？所以我认为消费者体验才是引进服务项目重要的环节。
母婴前沿包亚婷（主持人）：感谢杨总的分享，用养羊的工匠精神告诉我们如何给予消费者怎样的服务，那就是极致和专业。另外一点，所谓的增值服务项目引进以外，其实很多门店也涉及到产品的零售，而中也有着很多的服务体系夹杂在里面，包括消费者心智植入，还有一站式的场景购物引导的体验，所以要请王总谈谈在产品零售商是如何让消费者产生粘性买单的？
王怡峻（分享嘉宾）：做母婴行业18年，做过玩具，也做过奶粉，现在做儿童服装。经营小店与经营大店也是不一样的，小店最主要的就是需要引流，其次是提高顾客留店时间，停留越久你的转化率越高。而提高留店时间，第一点动线的设计；第二点是服务的内容，让他有多次来店的冲动。在母婴行业多年深感消费需求、新鲜感，以及进店体验是尤为重要，若做的好便可以增加客单率。
母婴前沿包亚婷（主持人）：现在互联网鼓吹一些区块链，还有一些割韭菜的概念，其实深思后，发现中国经济还是要回归实业兴邦。所以我们也回归到服务项目的商业本质，辛辛苦苦引进服务项目如何能产生快速盈利？另外，增值服务是自己做品牌，还是引进第三方服务合适？回归到母婴生态链，服务生态链，其实是非常重要的。光有服务项目是不行的，你的信息化建设，大数据分析，以及精细化运营和管理，其实都是一个很值得深思的课题。那么如何突破，一环扣一环的把服务做活，做到内造血和可持续盈利，这就需要王院长分享一下。
王麒翔（分享嘉宾）：先说背景，经络按摩和足疗、小儿推拿等服务项目的办卡率达到80%~90%以上，这也就是强关系。但是在母婴店以办卡形式，购买奶粉、纸品、服装、用品等的消费者少之又少，这就是所谓的弱关系。
商品流通性较大，服务项目流通性较小。所以2014年我们开始规划服务项目的嫁接，2016年进入快速发展期。有人问，为什么间隔两年才进入告诉发展？那是因为2014年正值网络高速发展时期，而母婴店不遇到问题是不思改变的，当时由于互联网发展导致车床椅从100%降到10%甚至5%，各种品类的流失让门店感受到危机感，这时服务项目增值的重要性就凸显出来。
2016年服务项目才慢慢的开始大力发展，而服务项目并不是随意选择去做，而是利用大数据分析，我们发现全国各个连锁门店，年度会员的平均销售额非常低，有一半以上都是来店一两次就不来了，没有半点粘性。
由此可见你既没有服务项目也没有服务模式，光想让消费者成为门店的粘性用户是非常难的。
目前我们在做的有孕教品牌（用会员+培训模式），之前一直都不挣钱，经过不断地探索，我发现原本会员是有的，但活跃量极低。因为孕教品牌课程很贵，1000个会员可能只有10个来听课，但听过课的用户在门店的消费额度在1.5万~2.5万之间。
所以我们改变了策略，把收费项目仅限VIP用户，并把费用降低。同时我们与厂家联合大量吸纳孕妇做深度教育，结果是办卡与储值，由弱关系变成强关系。
之后我们又引进产后修复品牌，从乳腺疏通、月子发汗，到形体恢复，骨盆聚合。但当时有很多人都不清楚，不理解这些。所以前期为吸引顾客送大量体验券，体验过后有30%~50%的成交率。
除此之外，我们还联合了品牌小儿推拿项目，不仅可以帮助营养品销售，而且一个推拿师一年可以为企业增加15~18万的营收。所以我们也在大力发展小儿推拿师，今年目标是50个人。前期大量赠送体验，后期才能做大，增加品牌知名度。所以总结就是新项目要有赠送以及体验，如果没有，你的项目开展的就不好。
当然我们也做了水域按摩，但这个项目一般门店作为赠送产品，是不盈利的。但延伸出的抚触按摩和药浴是盈利项目，所以游泳师和按摩师的推荐非常重要。渠道变多了，竞争变多了，如果你不增加强关系与服务项目的话，你势必会在未来处于劣势。
接下来一年里我们还会陆续启动儿童摄影，月嫂、全脑开发项目以及父母课堂，教育宝宝与父母。
未来大布局是母婴服务项目全产业化，全生态化发展，使它形成一个闭环。吸纳会员加入的同时还不让会员流失。如果没有这些服务项目我们没法和孩子王和那些大的连锁母婴实体门店进行对抗。
服务项目是许多连锁门店都必须要做的，使这些服务项目快速盈利有两点。第一：每一个服务项目都有一个独立的负责人，这些负责人还需要成为你的合伙人，占公司20%~30%的小股份；第二：内部的服务人员要做深度的培训；第三：前期半年不要注重盈利，要给你现有的顾客群发放大量的体验券，来吸纳教育顾客，让顾客产生粘性，产生深层次的感受才能最终实现盈利。
除却本次圆桌论坛，王麒翔还分享了母婴门店精细化运营和管理的高精课程，包括《数字化门店建设与管理——孕婴童连锁店的自我诊断与数字背后的问题与解决方案》、《营养品持续倍增方案》、《三天给你1000万——大型购物活动5.0版嘉年华的策划执行》、《新客与销量双倍增的奶粉节落地执行方案》等精彩接地气课程。现场300多为母婴门店老板连听两天两夜，津津有味，乐不思蜀。
作为国家高级营养师的王麒翔创办的执行中国孕婴童商学院为全国多家母婴连锁店及单店培训、训练数百场次，并通过全国各地妈妈课堂，为孕产妇和婴幼儿家长传递母婴营养、喂养及日常护理知识超过上万人次。截止目前，执行中国孕婴童商学院在门店精细化管理培训体系里，为母婴门店创造了营养食品在一年内达到4-6倍的增长，销售额也同比增长5-10倍。
