不要着急，接下来进行非常精彩的圆桌论坛-文武江湖论，有请我们的特邀嘉宾中国关工委儿童研究发展中心，中国婴幼儿发展论坛组委会办公室主任王立华先生、马博士小儿游泳品牌创始人兼总经理朱晓兰女士、妈妈去哪儿创始人李晓星女士、观通基金董事长汤明磊先生、谷子孕婴创始人李志恒先生，以及此次论坛的主持人，中国营销脱口秀《歪李谐说》创始人李建先生为我们精彩分享。
李建：很开心能够接到包老师的邀请，对于咱们婴童类的发展，我有几大认识和观点，我们整个婴童行业发展那么多年来，一路走来发现婴童行业太乱了，原因很简单，动不动就开什么班，动不动就是成功学，匪夷所思，怎么能成功呢？成功的定义又是什么？其实踏踏实实在每一个角落认真干的反而取得了很大成绩，比如说唐总唐利。虽然我跟他交流非常少，但是看出了唐总是用实力说话的人。
中国营销脱口秀《歪李谐说》创始人李建先生
母婴行业竞争如此激烈，整个母婴店是不是有三大命门？谈到了品牌、服务，还有渠道。今天台上的五个嘉宾，象征着五个标签，分别代表渠道、投资方、官方，以及品牌方和服务平台。首先向请问王主任，作为官方机构，中国关工委儿童发展研究中心在往年做了300多场中国母婴健康万里行活动，把张思莱、鲍秀兰等50多为国家级育儿专家邀请到公益现场进行育儿知识的普及；也去了全国各地考察了很多实体连锁门店。您认为母婴人懂怎么升级服务吗？您认为他们身上的短板是什么？您认为：服务能力的高低能否决定门店的生死大权？
王立华：我们连续五年开展的中国婴幼儿发展论坛和三年几百场的中国母婴健康成长万里行活动，在中心的指导下坚持以公益科普和推动行业健康发展的原则，一直与母婴行也密切沟通，深受大家认可。
中国关工委儿童研究发展中心，中国婴幼儿发展论坛组委会办公室主任王立华先生
通过几年与行业的交流和沟通，尤其近两年大家对于服务升级都很重视。发现大家在品类、环境、陈列和一些基础知识的培训上已经做的很好了，但是软实力不足。比如在会员的管理和服务细节、在对消费者专业育儿知识的提供、数据分析等方面相对比较弱。
其实大的连锁零售企业，在此做的比较好的，比如孩子王对于一线导购都按照专业育婴顾问的标准去培养。赢得了广大消费者的认同，自然产生销售及转介绍。
因此服务升级不是简单的装修，陈列，货品，环境，也不是简单打鸡血的培训和所谓的总裁班。而是员工及企业实打实的内功修炼以及系统性专业知识及持续性培养。
李建：其实在小儿游泳行业，马博士可以算是婴儿游泳的先行者，目前在全国100多个城市有销售马博士婴幼儿游泳产品，更可贵的是这个品牌是有技术价值和知识产权保护的，它有8项国家研发专利。现在行业出现了很多增值服务，他们又做婴幼儿游泳；还做产后修复和小儿推拿等。在这里，我想问马博士的朱总，单一的婴幼儿游泳对加盟商和消费者的吸引力都会减弱，马博士不怕自己会逐渐失去市场吗？还有目前的婴幼儿游泳行业没有规范和标准，只要有钱就可以开游泳馆。有新闻报道前几个月宝宝在游泳时差点窒息。在很多人都认为婴幼儿游泳时最初级和简单的增值项目时，朱总是怎么认为的呢？马博士的专利能为商业模式保驾护航吗？
朱晓兰：非常感谢我们组委会的同仁们给我们安排这一次论坛，作为马博士十五年的品牌，我们可以看到游泳已经占到门店的9%的比例。刚才我们主持人也抛给了我一些重要的话题，你们来了以后，婴儿游泳在你们高品质的店面里面，能不能挣到钱？答案非常简单，你们要先做好一个准备，游泳服务不同于产品，产品就是一个卖货的过程，但是游泳服务是做了一个最难的人管理人的工作。
马博士小儿游泳品牌创始人兼总经理朱晓兰女士
如果你们做好了这个心理的准备，我告诉你们，是可以挣钱的。同时，我们马博士在规范这个行业的过程中，我们希望把管理做到最好，同时希望通过服务的技术，能够给大家得到一个增值的服务，从而能在运营中可以通过游泳服务，每天到店，甚至一个月就能到店十次八次的这种黏性的服务来拓客。
但是，为什么很多人觉得实体宝宝店很容易，这个门槛很低，我开出一个地方，我招两个人就可以干这个业务，甚至有的人打出了9.9元一次的服务标准，大家能够想象，9.9元，你能坚持多久？马博士我们在北京298一次，我们的店面做得好的是越来越好，每天他们的顾客是络绎不绝。所以，大家要认真地去思考一个问题，服务升级该做好什么，这是我今天想跟大家说的一件事情。 大家也能知道，在母婴店由于上了游泳，其实对他们自己的店有带来伤害的一个例子，这个例子还是出现了孩子翻在水里。实际上，如果你没有做好这个心理准备的话，这个事情不是轻易玩的，另外不是谁都可以拿到专利，专利是知识产权最权威的保护，这就是我给大家的忠告。
李建：朱总谈到了自己的产品，但是难免有王婆卖瓜自卖自夸，因为你说你的好，有不同的价格，假设婴幼儿游泳，你大脑立即出现什么概念？他们不会说马博士，所以游泳品牌需要不断升级才可以。希望在未来，大家一说婴幼儿游泳就提马博士，这就成了马博士的核心竞争力
谈到平台，我们婴童行业缺不缺婴童老师？我认为，咱们婴童行业根本不缺老师，为什么不缺？因为只要有张嘴，用不用脑子都没有关系，这是观点。记得当时父母进我说你再考不上北大就去干婴童，对此，我想请妈妈去哪儿的李晓星老师发言。
李晓星：我学历不低，智商不低，但是尽管如此我做母婴五年了，我也只敢给零售人讲课，因为我其他的领域不懂，我不敢妄自菲薄，不敢随意地发起一些论调把大家带偏了。
妈妈去哪儿创始人李晓星女士
因为这个行业不缺培训师，只要你有一个话筒，一张嘴，你就可以去讲课。我看不过去了，我看不下去了。所以，我决定拿起话筒，结果是什么呢？我在母婴行业摸爬滚打五年的时间里，我才发现，这是一个特别特别落后的零售行业。落后在我们这个行业的从业者，压根儿从来没有一个系统的、规范的、真正讲干货的学习机会和学习途径。
因为以前是职业培训师，就是TTT培训，我可以教别人怎么样成为一个培训师，我说我太知道可以怎么样用一个星期的时间让你不懂这个行业上台就能讲一堂让别人听了以后泪眼滂沱，热血沸腾的课程，所以我也能猜出来有多少人在这个行业内通过利用我们这个行业内人的那种强烈的学习欲望去掘金的那些从业者们的出发点是什么，如果谁都能成为不忽悠的培训师，我相信大家都能考上“北大”。
李建：在整个婴童行业来讲，不要说是讲课培训，我从来没定位我是什么培训老师，我最多是个脱口秀老师，脱得好，你看得清楚，脱不好，看得朦胧。
在我们整个行业竞争当中，我们的毛利是不是越来越低，竞争越来越加剧。有请咱们观通基金的创始人汤先生谈一谈，你认为资本对于母婴企业最大的好处在哪里？在我们很多母婴人的眼里当中，资本是冷血的，是急于套现的，请您给大家分享一下。
汤明磊：首先我跟大家说一下，投资人其实没有大家想得这么冷血，也没有所谓的这么无情。特别是在婴童行业，原来我是在一家比较大的机构做合伙人，去年初的时候出来，单独做了一家母婴儿童基金。为什么做这个基金呢？最大的一个问题就是觉得我们五万亿的婴童市场，其实到现在还没有一家一千亿的公司，现在最大的一家公司也徘徊在一百亿估值上下，大家都有机会。
观通基金董事长汤明磊先生
我最大的感受就是大家还没有完全的找准机会，或者找对方向。因为赋能的第一大要义就是永远不要以自我为中心，永远不要试图整合别人，永远不要试图来被别人整合，这个社会所有人都希望能整合别人，说到底其实是一个人都整合不了。
李建：汤先生讲得非常好，在资本里不能选择姿势的人值得敬佩，但是在我们实体店里面对资本的虐杀，以及现实的冲击，我认为在我们实体店当中也有能够自愿选择姿势的人，他就是来自山西太原的李总。为什么国内有很多全国性的连锁，迄今至少很多人没敢去，就算敢去的两家店过得不舒服，因为有资本撑腰，所以老是跟你笔划姿势，结果没有你的姿势漂亮，接下来我们有请最会玩姿势的李总谈一谈他怎么第一个吃螃蟹，怎么在母婴服务上做出哪些重大的突破。
李志恒：我总共有三个观点，第一点，其实我觉得中国不缺开门店的人，但是缺你开了门店以后，还会引流，而且卖得很好，利润很高的。所以，我当时开店的时候，我就先做了一本杂志，当时我们搞运营的时候，有一个观点，到母婴的池子里捞鱼，那鱼在哪里呢？
谷子孕婴创始人李志恒先生
比如一个门店一个月发三千到五千本杂志，可能我们就能拥有两千个会员，这样我们的门店即使开到六楼，那生意依然很红火。
我们起源于写字楼里的母婴门店，就像惺惺之火可以燎原，我们现在在山西叫谷子孕婴的有600家门店，源于DM杂志到有鱼的池子里捞鱼。
第二个，大家都知道在互联网时代，可能开门店的人都痛恨电商，甚至有人也惧怕互联网。但是我们在2003年就开始做谷子网，当时的想法很简单，能不能把这个杂志搬到我们的网站上？就像一个企业网站一样，然后让消费者在网站上能查到我们的信息就行了，当时的想法就是这么简单。
后来我们的网站就实现了重大的突破，这个突破是到现在为止，可能在山西生孩子都知道谷子网，所有的专家，包括所有的孕妇，包括所有的产后都知道我们谷子网。现在关键也实现了网络商城，线上线下都打通了，顾客只要到门店，你就成为我们会员在网上下单。你在网上商城搜到我们门店以后也可以实体门店配送。我们今年有了很大的突破，今年太原有一个店，上个月开月会销量电商占比已经占到60%多，微营销做得比较好。实体店到底下一步怎么发展呢？我们现在有跨境购，因为我们实体店有了网上商城，那么我们也能做跨境购。我们正在向蜜芽学习，现在一个门店大概平均五六万的跨境购的销售。
李建：李总表达得非常完整，整个行业竞争到这种激烈的程度，我们赶紧回去干活吧。时间比较有限，咱们不是高峰论坛，讲的都是很接地气的事。但是有一点，这几年我们都在不断地改变，都在不断地学习，你们听过很多课，何总都说，他当年在困惑的时候都听了很多的课。我发现，有时候老师的课是有毒的，就像河豚，味很鲜美，一不小心中毒了。有一句话这么说的，真正的老师从来不是帮你解决问题的，是帮你避免即将发生的问题，你那么牛，什么问题都能解决，你不就神了吗？所以说，这是我的观点，因为我仅代表我个人。
我们只有回去认认真真地工作，因为生活的这个时代很简单，没有怀才不遇的悲哀，只有遇不怀才的悲剧，我们大家动起来，谢谢大家。
