现在就让我们一起来分享下CMIF大会上由母婴前沿创始人包亚婷主持，朵唯控股董事长何明寿先生、析客创始人房明先生、母婴天下创始人李湘菊女士、阿拉小优联合创始人李茂银先生以及爸爸爱母婴连锁创始人唐利先生作为特邀嘉宾参与的母婴江湖“演义”圆桌论坛，也许你能从中找到答案。
包亚婷：面对电商冲击、跨界打劫以及投资人野蛮资本的洗劫，很多的门店老板经常对我说，虽然生意没以前好做了，但是资金还比较富足，也过得去。但试问，你们的生意实际上究竟好不好做？关于实体渠道这一块，又发生了哪些的变化？
母婴前沿创始人包亚婷
众所周知，朵唯其实是一个很辉煌的企业，在智能手机这块发展得很迅猛，曾请了舒淇做代言人，但现今进军母婴行业的朵唯实属于跨界打劫。那么何总，你为什么要进入母婴行业呢？另外，我听说朵唯旗下的小朵机器人不到两个月就开发了两千家合作门店，做得最好的一个月能卖一千多台。但当下机器人种类繁多，你所卖的机器人实际看起来也无特别出彩之处，那么也想请你分享一下，跨界进来以后，小朵机器人能迅速大卖的原因在哪？
何明寿：朵唯为什么会有小朵品牌，为什么选择进军母婴？第一是源于朵唯的定义就是做女性手机，所以我对女性特别地关注。当年从一系列的品牌投入，第一个打的是湖南卫视年轻的群体，现在这一代人都已经身为人妻和人母了，都有自己的孩子，那我们就考虑能不能有一个关联很紧密的行业机会？第二是智能时代的来临，开始讲消费升级，但其实只是把产品做得更好一些而已并不是颠覆，能做像今天这样更有颠覆性的东西才是我想做的事情。
朵唯控股董事长何明寿先生
毕竟任何产品和技术都是有一个周期的，这无关于品牌，或者说产品+新的商业模式才是持续的竞争力。我希望小朵未来不仅是一个赚钱的公司，而是一个值钱的公司。很多人认为小朵第一款产品推出的是机器人，就被赋予叫卖机器人的标签。但小朵绝对不是卖机器人，千万不能这么想。那么小朵究竟是做什么的呢？是通过一个更多的SKU，或者做一个品类，一个属于母婴的品类。
而在我看来，新零售绝对不是一个风口，而是一个趋势。因为风口可能会让我们产生暴利，但是趋势意味着漫长的过程。若是把它理解为一个风口的时候，它就只能给我们带来焦虑和恐惧。因为不确定未来的时代，不确定性将会成为一个时代的常态，而处在这个时代的人则都充满了一种焦虑和恐惧。
但这对于经历五次创业的我来说，小朵有一个很好的优势，那就是我们团队不急于功利，不急于卖一个小朵或其他产品，去赚新的利润。有了这样良好的心态以后，才能够更静下心来做好这个产品。
若问为什么在短短的两个月时间里发展到两百多家连锁跟我们合作，能够覆盖到两千家以上的店面？其实除掉产品以外，我认为更核心的是新的商业模式。在如此短的时间内，能够做到这样的成绩，它就是最好的验证，小朵是靠数据说话的。
包亚婷：在场的人员很多是门店老板和经销商，希望大家跨行进到这个行业以后，不管是卖商业模式还是产品，亦或者是金融，请不要伤害门店老板，因为他们赚钱真的很难。接下来坐在我旁边的是李茂银，其实李总做了三千多家的阿拉小优连锁加盟门店，我一直想问他的问题是现在母婴的连锁加盟是不是骗子？因为我觉得加盟了以后就仅用十万、几十万的学费换个门头而已，比如今年是阿三，明年可能李四。所以我想问下李总，你们做阿拉小优有没有更深的东西在里面，能真正地帮助门店产生可持续盈利，或者是实现内造血？
李茂银：阿拉小优从开业至今已经走过了13年，却并没有受到过争议，想必大家对阿拉小优的可信度都自有衡量。而要说这个行业里有没有骗子？那我的回答是肯定的，特别是一开始加盟费就漫天要价，无条件承诺并满足任何要求的多半都是骗子。任何一个生意作为创一代，都需要脚踏实地做事的精神，如果没有坚持和执着，没有面对一切困难的精神，没有创业进步学习的能力，那还是劝你免进。
阿拉小优联合创始人李茂银先生
究竟母婴行业加盟连锁是不是趋势，是不是必然？我认为母婴这个行业整合是必然，单打独斗一定没有未来。因为母婴是属于低门槛，低水平野蛮生长的行业，而这所带来的就是社会资源的极大浪费。加上行业因为起步晚，经营人员缺乏职业化，这就导致了母婴门店管理精英的断层。说白了，一切的根源在人，没有一个强有力的团队，连锁门店想要快速地发展是不可能的。
怎么解决这个矛盾呢？就需要大家去做好很有效的分工，门店就专心把销售做好、货卖好。那么和互联网对接整个系统的问题谁去做？要靠一个平台去做，与平台结合，专注去解决这个问题。
包亚婷：所以你就做了童萌惠，一年的销售额做到110多个亿？
李茂银：可以这么说。在这个过程当中，大家真正的资本管理资源全部进一步融合，但未来又能走到什么程度，尚不能确定？不过眼下，不断地尝试和探索给我最深的体会是这一路走来，发现尽管遇到很多的问题，但是这条路是对的。因为童萌惠的品牌尽管在这个过程里遇到很多的问题，但是没有吃太大的亏，相反面临着很多的机会和机遇。
同时，加盟连锁、资源整合、抱团取暖一定要参与，但不要想一步到位就能解决所有的问题，只有积极参与、很努力地干好本职工作，才能在加盟进去后得到应有的东西，否则很难。
包亚婷：感谢李总的经验之谈，但根据数据提供，面对电商的冲击，一百家门店其中有60家不盈利的，就靠40家死撑着盈利，这是不是真的，你们会恐惧吗？有请爸爸爱唐总分享一下。
唐利：据我所知，我们所辖门店95%还是盈利的，而直营的门店基本上都是99%，这得归功于我们采用的整店输出的模式，从商品采购、运营、人员培训，包括所有的方案都是统一参照直营方式来营运。
爸爸爱母婴连锁创始人唐利先生
但是线上还是对线下存在一定的影响，每年的6.18，包括步步高跟微信合作之后，生意额有大幅度提升，而零售巨头大润发会遭遇滑铁卢。可以说今年所有的门店客流量都在下降，幅度是10%到15%之间，更不必说通过促销拉动带入的自动客流，所以我们只能通过客单价提升来提升我们的生意额，但是这样导致我们的毛利一定是下降。
幸而通过今年上半年财务数据来看，我们公司的生意额还是有25%的成长。不过眼下我们将放慢开店的速度，重新定位并探索一种新的生意模式、管理模式以及盈利模式，来更好地发展我们的企业。而同李总一起成立同盟会，那还是想要抱团取暖，让更多的同行，更多的母婴连锁一同创新和奋发。
包亚婷：不知道在座的各位知不知道所谓的二八定律？即20%的会员决定80%的销售额。但据我所知在国内有90%的门店是不会用会员精细化管理工具，甚至很多地方的夫妻店都把管理工具当做计算器使用。比如析客房明做的析客门店管理工具。那么请问房明，母婴门店到底需不需要精细化管理工具？面对这样的低普及率，你觉得你有把握把它做得更好吗？
房明：母婴实体门店其实是从2000年国内在第一梯队的连锁品牌崛起，2009年是比较特殊的品牌孩子王诞生，而地方的连锁企业发展是在2010年左右。其实近几年来，很多企业老板都给我提过同一个问题，你们能不能有这样的功能，或者能不能解决这样的问题？我认为现在很多时候，还是想得太多，行动得太少。即使现在的方案和手段很少，但只要你去做了就一定会有它的改变，一定会对于我们的门店带来很大的提升和转机。
析客创始人房明先生
有一个词大家都知道：连带消费。我这边所掌握的数据来看，我们的连带是做到4.3%，我们有四个阶段即四个概念，我们做连带从0做到4，我们只需要解决你主动问就可以了，就是你问消费者，你有没有这个需求，是否有购买意向，这样就可以做到4%；从4%到8%解决的是产品知识的问题，如果我们对于产品知识掌握比较专业，你就可以从4%到8%之间做选择；而从8%到12%我们需要具备的是专业的服务，特别是育儿知识这一块，我们可以从8%做到12%。当我们想从12%往上做的时候，就需要我们一定的客情基础。对于一些精细化的管理，我们只要有手段、有方法，并且我们为之付出行动了，就能得到我们想要的结果。
包亚婷：其实会员管理工具这么重要，大家都不用其实我都觉得非常地费解，就像上午袁岳老师讲的，母婴行业都在研究会员管理，发现人家已经在做智能数据分析，甚至已经在研究二次元了，而有些却在停留在传统的1.0版本，咱们得有多慢。
接下来的嘉宾是母婴天下的创始人李湘菊女士，据传现在她做了一个一站式的母婴管理系统叫“晧客”，不过市场似乎都对晧客争议很大。比如如果我用了好客，李湘菊是不是就把我的数据拿走了？又开门店又弄数据她到底想干嘛呢？
李湘菊：这个问题我一度认为非常地狭隘，不屑回答。四年前，母婴天下成立，在短短不到两年的时间发展到全国27个省，四百多个连锁，四五千家店，没有用一分钱广告，没有一个专业的业务员。那个时候，凭什么？众所周知，互联网公司是烧钱的，没有资本的支撑，简直是痴人说梦。但到今天为止，母婴天下活了四年，没有用一分资本的钱，凭什么活到现在？
母婴天下创始人李湘菊女士
从2003年开到2013年我开母婴店十年了，作为一个实体店老板我时刻在一种危机当中，但是商人天生有一个特性：那就是在危机中寻找机会。我意识到互联网线上购物的这种需求比我们想象的大得多，而且这样显著的销售额不需要如实体一样昂贵的租金，也没有昂贵的装修费用。但当我果断开线上商城后，却运行不到两个月的时候出问题了，而问题就是最基础的技术不足。
为此我在想，是否可以组建一个技术团队，满足自己的行业细分领域的技术需求，可不可以SKU互通，让消费者真正买到他想要买的所有产品，可不可以集产向总部要一个低价。
包亚婷：我想问一下李湘菊，你在赋能过程中，发现了母婴连锁老板到底遇到了什么样的问题，有没有最后接受晧客呢？这个比例占了多少？为什么？
李湘菊：当我意识到不能让线上商城成为信息孤岛的时候，于是我萌发了要做一个ERP系统的决定，也正因为无知者无畏。恰恰我的运气比较好，在2006年的时候，我找到了一个技术超牛的小团队，这个小团队一直围绕着贝贝熊的发展需求独家开发，而这个系统非常甚至是最契合我们母婴实体店。
现在母婴天下的晧客从2017年10月份上线到现在，还不到一年的时间，已经服务了将近50多家连锁门店。对于数据分析我们是认真的，所有的连锁门店都要填写有二十多个资料，N多个表格，审核过后，我们会委派都是在实体门店运营超过五年以上的三个人进行落地实施七天，而在上线以后还要停留将近三天时间，确保门店的数据、结构符合个人的业务逻辑思维，让出来的所谓数据报告都是准确和无误的，符合其门店所有的业务开展数据分析。当然，晧客还有很多核心竞争力，因为时间关系没有办法分享，希望下次有机会，谢谢大家！
包亚婷：谢谢李总的分享，希望此次母婴江湖”演义”圆桌论坛，能给大家带来不一样的收获。 圆桌论坛就此结束，谢谢大家。
