卡尔维诺说过：我对任何唾手可得、快速、出自本能、即兴、含混的事物没有信心。我相信缓慢、平和、细水长流的力量，它踏实而冷静。我不相信缺乏自律精神，不自我建设，不努力，就可以得到个人或者集体的解放。

宜品乳业集团董事长 牟善波

关于经营管理，牟善波强调：经营要学会赛马不相马，用合作又竞争关系让业绩有稳定的增长。宜品推出的每款产品都有自己的特色，都可以多维制定自己的营销策略。我们需要有个统一的共识，有主品牌带动子品牌的成长，提升每个子品牌联盟的企业荣辱感。

把品牌的把控力掌握在总部，把子品牌的销量分解在各个部落，就成就了宜品单品做到了6-7亿的销量。

面对乳粉市场的竞争态势，牟善波表示：国产奶粉曾经出现的很多问题都是过度竞争造成的，当奶贩子面临着好几个买家的时候，为了获利他们兑水卖你也得要，这是企业的无奈，我想这不是商业上的诚信问题，是法律法规的完善和约束问题。

举例，在西班牙我们做牛奶羊奶加工，在出口的过程中一定需要一个官方出具的社会兽医证，这个证书去网上就可以申请，在每个养殖场都有一个官方审计合格的身份证，我们叫SCAE证书。只有这个证书，产品才可以出口到欧盟以外的区域售卖，这就是法规的约束。这种证书成为一个常规化的流程，没人敢造假，因为造假后会面临着坐牢的风险。

宜品董事长牟善波喜获“韩国产业通商资源部长官奖”

于是在找到问题的症结所在以后，牟善波在经营管理上也体现他的“放权”思维：

我经常和一线市场销售人员在一起开会，但我的职责不是给他们解决市场问题，市场的问题需要销售公司自己解决，我的职责是发现市场机会，规避市场风险。2018年我专门走了一次市场，很多人反馈说2018年很难做，但我不这么认为。我关注到几个现象，消费降级的时候，低端奶粉市场低糜，但高端奶粉一如往年；

第二，人口出生率有下降，但只呈现在北上广深等一二线城市，在三四线城市和乡镇的人口没有明显下降，该生还是生。

当这两个现象都利好的时候，再看门店生存状况，有优胜劣汰现象存在，但是总体来说门店数量还在不断增加，也就是说开店的比关店的多。

基于三个现象，我们让市场营销必须要摒弃掉经营过程的一些杂音，集中精力把品牌影响力、活动促销和售后服务做好，才能在行业中形成自己的优势。

为此，在市场品牌营销之战中，用消费者心智教育成就产品销量的成功案例让蓓康僖总经理梁星还对那场活动历历在目：其实那场活动还是美赞臣主办的“四川达州孕婴计划”，我们团队在思考买赠活动已经做烂了，还在那里继续做很没意思，来点不一样的吧。

于是决定这场活动只做消费者教育、宣传和引导，当时第一次做心里很没底，门店老板也不看好。再加上我们是个参与品牌，在展位上也不显眼，但是我们决定了就要做。

在博览会上做了3天的消费者互动，就是让顾客来纯玩，通过游戏环节的设计父母关心的健康成长方面的内容，跟小朋友的价值观很契合，第一天很多顾客带着孩子来玩的不亦乐乎，但是卖的奶粉不多，只有10多万。到第三天，一下子来了几千个消费者，卖了整整110万，参展商都惊呆了，那天我们开发了3000个新客。

这个时候我们才真正理解到牟总经常强调的消费者需求拉动品牌销量的含义，摒弃杂音，找准内需求真的很重要。

宜品乳业检测中心

纵观宜品的产品线和产业链布局，特别是在产品端，宜品产品的增长率都能做到稳定和高速，这是一个爆发力极强的企业。对此，牟善波表示“我经常跟事业部负责人强调我们就像蒙古骑兵一样，来自不同的盟不同的旗，假如今天要出征，我们一发号令，大家就集中在宜品的旗下，一起攻下城池。

如果发现这个仗不好打咱就先就地解散，化整为零，保证组织能养活自己。当需要集合再战时，我们就地整合，地盘给你，资源和产品也给你了，你要自己想办法活下去等待再战，假如你活不下去，对不起你就出局。如果是狼就要把牙齿撩出来，对市场机会要足够敏感，时机一到就要立马扑上去。”

现今的很多品牌商为了暴利，照搬照套营销概念，或者搞营销噱头让消费者买单，但这句“永远不要把消费者当傻子”是真理。

当蓓康僖去主推纯羊概念时也曾遭遇到了瓶颈，梁星事后还回忆：市场攻坚战没那么好打，在人人都说自己是纯羊的时代，这已经是一个非常恐怖的时代。跟门店铺货时，门店老板跟我说：真正的纯羊来了，我不敢去推。但是蓓康僖还是决定“迎难而上”，销售团队推出了“小丸战略”羊奶VIP战略合作门店，先从浙江湖州开始。

在新品订货会上，蓓康僖的培训师在现场批评了只顾低头玩手机的门店老板，告诉他们：卖纯羊是一门营养学，不是拿回去就可以随便卖的。在当时来了32家门店老板就走了三家。营养师在现场告诉门店老板，如果有顾客反馈身体有一些腹泻和过敏，可以先尝试给他推荐小听蓓康僖羊奶粉，如果喝一口没有效果就让顾客扔掉。因为蓓康僖羊奶做DNA检测可以达到99%纯度。

于是门店老板回去以后拿小听羊奶做免费赠送试用，60%的消费者在第二天回来时就购买了一整箱蓓康僖。甚至有消费者在朋友圈晒蓓康僖为神奶，门店老板为此还截了几百张效果图，导致后面的门店都纷纷来进货。这让蓓康僖纯羊奶在浙江一个省就能做到45万罐的销量。

“我坚持纯羊会有市场，市场需要教育，需要坚持，但是一定要坚信，消费者自己会辨识好产品。”牟善波强调道。

对于特配粉的坚持

其实在宜品，还有一个不能被忽略的差异化需求产品，那就是特配粉。“其实这种产品销售需要专业的营养教育团队，包括医学教育团队，很多企业没有专业能力就建厂上产品和宣传，其实是在遏制产品的销量。

我们要相信在某一个领域，你要企业能获得成功，必须要具备一个因素，发现和打造在这个领域的成功基因，并能否把基因植入组织进行快速复制，这样就能在这个领域获得成功。”牟善波对特配粉有不一样的思考。

说到特配粉，又多了一些机缘巧合。“因为我的孩子一直牛奶蛋白过敏，有很严重的湿疹反应，我自己又是做奶粉的，我就给他专门调配了一款奶粉让他带着喝。

在2008年三聚氰胺事件发生后，孩子班里的同学不再敢喝国产品牌的奶粉，有孩子家长问我们孩子在喝自己调配的奶粉时，就问否给他也喝这样的奶粉。”后来牟善波才知道羊奶蛋白分子量很小，对大部分乳蛋白过敏人群不会产生免疫应激反应，但是他也发现羊奶不是绝对的对牛奶蛋白过敏的孩子就没问题的，只是解决大部分对奶蛋白过敏的孩子的问题，还有一部分孩子对乳糖是严重过敏的。

牟善波深入这个市场发现，中国有20%-30%的过敏群体存在，数量还不小。于是他产生了做特配粉的想法，解决特殊人群的特别需求。

特配粉是婴幼儿营养领域不可缺少的版块，在营销上要更专业。为此，牟善波专门启动了一支营养师尖刀团队，对母婴门店特别配方的售卖做对点的消费者咨询和跟踪。“大概今年9月份宜品的特配证会再次下来，对这块领域，我一定要继续做下去。”牟善波坚持道。

以差异化为突破点，拉动普通牛奶粉的快速增长是宜品打造产品优势和品牌优势的核心竞争力。

截至目前，宜品积极走向海外，谋局全球，旗下拥有北安、齐齐哈尔富裕县、伊春铁力市、韩国釜山、西班牙五个生产基地，形成了宜品婴幼儿配方奶粉系列、学生及成人奶粉系列、“爱尼可”有机奶粉；“蓓康僖”纯羊奶粉；“欧能多”原装进口牛奶；慧赋牛奶粉等五大品牌体系，构建了“一个运营中心、一个黄金牧场、五大生产基地、五大品牌体系”的国际化产业布局，为宜品乳业打造成“国际乳粉品牌公司”不断加持。

宜品乳业航天事业合作伙伴发布会

2018年11月25日，宜品乳业正式成为中国航天事业合作伙伴，在品牌营销层面，牟善波已经学会如何加码衍生品牌影响力：中国航天承载着民族的光荣与梦想，而宜品乳业是一家坚持以品质制胜的企业，两者契合相融。宜品必须承载起更大的社会责任感，因为这是民族乳业品牌的决心和希望。

在采访中，牟善波有句话一直在笔者脑中盘旋，他说：肉体的苦都不叫苦。这让人想起茨威格说过的一句话：宁可受苦而保持清醒，宁可忍受痛苦而思维，这才是逆境商里最可贵的品质。

此文为母婴前沿创始人包亚婷撰写的《乳业追梦人》书籍之“宜品牟善波”三部曲之第三部，也可点击回看《牟善波：“细水长流”是宜品的责任与边界（一）》和《牟善波：“细水长流”是宜品的责任与边界（二）》。