近年来，随着电商平台的蓬勃发展，线下实体门店不断遭受冲击，实体销售额也在大幅下降。那么在如今情况下，我们该如何赋能母婴实体门店？又该如何利用创新营销模式改变被动的形势？

在此次2019中国母婴前沿（CMIF）大会上，妈妈去哪儿创始人李晓星分享了她的爆品思维和傻瓜式营销策略是如何赋能母婴实体门店，下面我们来回顾一下她的精彩演讲。

触目惊心的2019年，从我涉足母婴行业到现在每一年都提出“寒冬”话题，可是我今年结结实实地感受到了什么叫做寒冬。70%的母婴门店奶粉销量，较2018年同比下降了20%~30%；50%的母婴门店，营业额腰斩；90%的母婴门店，开新客量断崖式下跌。

从数据上来看，人口出生率的下降给了我们母婴人一个严重的打击。尽管政府出台了大量的政策，但起效时间是有滞后性的。但好消息是，尽管今年的这个寒冬确实很冷，可是如果我们熬过去了，就可以凤凰涅槃。

连锁企业四大痛点问题

在我深度接触的乡镇小连锁中，我发现它们有4大痛点问题：①现在无法用布网点的方式，实现规模效应。②难以找到真正有创业心、有合伙人精神，愿意为你去付出的店长；③员工流动性更强，改造成本日渐增高，但是投入产出比日渐下降；④厂家高度的渠道下沉与高度的自营化经营。

这时你会发现，单体门店的营运产出量比大系统中的某个单店的营运产出量更高，他们在社区里面覆盖小区会员的黏性能力更强。所以我认为，中国母婴的下一个十年不一定是连锁的天下。反而，单店或者是覆盖在一个固定的商圈周边只有三五家店，这样的门店逆袭的可能性会更大。

实体门店该做的事

其实在座的各位真正应该思考的应该是自己该做的事，我相信你们在选址这件事情肯定是用心的，但是选好了之后有没有认真思考和用数据说话琢磨定位问题，你的选址究竟是锁的哪一个片区、阶层，哪一波性格特征的消费者？你这些都没有想过，怎么知道你到底是卖给谁呢？想完了之后干什么？就是让整个店接下来的一系列打法都围绕这个定位来，细化到装修风格。

如果你选址选在了一个一二线，或省会城市开发区。这些宝妈喜欢的色彩风格，甚至喜欢的货架陈列高度都和传统农村的拆、返小区母婴店是不一样的，所以你要针对你的人群进行设计。如果把这选址和风格设计这两件事情都做到极致，你都不用思考经销商、厂家的事就能够多赚10%的钱。

再说说你的员工，你用心送你的员工参加各种各样的培训，但是你有没有认真地琢磨过她们衣着打扮？你的激励机制，你的考核机制真的是针对于现在年轻化的导购和店员们设计的吗？你们知道现在年轻的导购和店员他们的心里诉求是什么吗？他们现在要体面、要尊严、要开心、要被尊重。

定好位后如何找客户？现在坐商的时代已经过去了，真正的大鱼在哪里？在互联网上吗？不是，是移动社交互联网，是在社群里，如今大量的成交都在碎片的时间里完成。如何将这些客户吸引回来？得有一套特别行之有效的打法和工具触达到他们，叫做新时代下的母婴下一个十年的成交率、获客率及“进店量”。

什么叫“进店量”？不管是现实还是虚拟，只要导购能够触达就叫进店。如果把导购能够触达的所有顾客都定义成进店，那门店的进店量就大幅度上升了。而且这是可能的，因为妈妈去哪儿就用这种方法，扶植了大量门店。

在座各位有没有想过在客户身上深度挖潜？何为深挖，第一个维度是让这个顾客持续在你身上买单，第二个维度让这个顾客把他身边能够在你身上买单的人全部贡献给你。

而说到顾客，每三年都有母婴实体门店面临开发新顾客的难题。80后的宝妈在乎的是价格，营销、活动、促销、店庆、广告等等这些东西，可以刺激到眼球让她疯狂的买单和成交。而90后宝妈对此不买账，她们更喜欢有颜值、是爱豆代言、小众化的产品，她们追求高品质，但又舍不得为高品质的生活买太高的单。00后宝妈忠诚度较低，所以当你的顾客慢慢演变成00后，你会发现挖潜、锁客变得越来越难，所以我提出“懂顾客心，得顾客薪”这个观点。

未来母婴店

在中国市场环境下，如果你不能带着团队挖空心思去琢磨你的消费者，那么我劝你可以关门大吉了。因为剩下的日子就是在耗老本，生意根本做不下去。

经过开店深度研究，我们认为优秀的社区母婴店应该是美好（针对女性，让消费者流连忘返）、精致（风格、店面、货架尺寸）、贴心（装修、设计）、智能、保障。

妈妈去哪儿的成功秘诀：向上重塑供应链、向下重塑营销链。妈妈去哪儿与传统母婴的区别在于，摒弃经验主义，看数据做决策。

妈妈去哪儿的爆品思维：好色（IP形象）、好用（营养价值高，适用范围广）、好价（授权商家优惠、市场零售价合理）、好器（互联网社群营销工具）、好媒（营销渠道）。