车子奔驰在去往陇县的高速上，两边绿荫夹道，空气清新。刘安让不善言辞，初次见面就给人一种典型的“专家型”特质的感觉：逻辑清晰，喜好思考。

关山草原位于陕西省陇县，是中国西北地区唯一以高山草甸为主体的天然草原。这里天朗气清，风景独特，没有半分环境污染，地貌更是和阿尔卑斯山非常相似。

冬春无界，夏秋相连，而陕西省知名的羊奶企业和氏乳业就坐落于此，以国有企业出身，后成为陕西省羊乳名片的民营乳企，和氏创始人刘安让的“乳业追梦”就从这里开始。

从公务员到企业法人，他到底怎么想的？

刘安让出身于畜牧专业，毕业以后凭借自己的不懈努力顺利成为当地一名公职人员，并在28岁当上了畜产局的副局长。

那个时候的刘安让前途一片大好，但是他在畜产局分管企业的时候遇到了一件事情彻底改变了他的“人生轨迹”。

当时畜产局下面有一个关山牧场，下设三个奶牛场，还有一个绵羊场和一个养马场。

奶牛场每天把奶挤好送到加工厂，一旦遇到牛奶销量不好的时候，养牛场的新鲜牛奶没有办法保鲜只能倒掉。

刘安让看到成桶成桶的牛奶被倒掉，老百姓更是喝不上，心里便万分着急。

他想：如果奶牛场和加工企业不是一体化运作的话，这样不但效率低下，而且会造成十分严重的浪费，长此以往，奶牛场是很难生存下去的。

怎么办？刘安让陷入了深思。

在几经考虑之后，他想看能否内部搭建一个加工厂，这样就可以有效解决多余的牛奶浪费的问题。经过多番周折和多次努力，在当地陇县县政府的帮助下，以筹建处贷款建加工厂的决议通过了。

陕西和氏乳业集团有限公司

于是就在1993年，和氏奶粉厂诞生了，后更名为：陕西和氏乳品有限公司。

当时企业归属于国有性质，这在当地引起了不小的反响，也极大限度改善了当时陇县地区的就业情况。

就这样，和氏自己养牛以及加工生产的这半条产业链开始形成了。

“当时员工150多人左右，我们这个企业是先有养殖再有加工的，为什么要走这个路径？因为我是学畜牧专业，爱好研究，现在也是一名高级畜牧师，我深知奶粉品质的好坏很大程度上取决于原奶的品质，而自己养的牛产的奶我们能够做到很好的质量把控，自养自加工质量有保证。”刘安让回忆道。

当时建厂的时候，和氏没有一个生产技术、营销人员，包括刘安让在内的五六个人都是外行，大部分是学畜牧的，对加工一点也不懂，更不懂生产管理。

于是刘安让带领大家去学习技术，并从当地的大专院校把老师请过来进行员工岗位培训，每个人都是忙的不亦乐乎。

1994年，和氏袋装奶粉一上市，刘安让立马把营销人员撒到全国市场跑业务。

“那时候我们胆子也很大，去从事一个自己根本没触及过的行业市场。一开始也交了不少学费，我们想的太简单，以为有奶粉就有市场。”刘安让笑言。

但在当时奶粉市场销量紧俏的前提下，和氏奶粉经过渠道铺设在陕西、河南销量节节攀升，并正式进入天津市场。

到天津的营销打法就开始变了，和氏营销公司总经理冯建强介绍道：我们为了形成差异化竞争，在渠道铺设上下了不少功夫，那个时候和氏的全脂奶粉和AD钙儿童奶粉售卖情况都非常好，但是为了更上一层楼，我们会把奶粉直接通过送货上门的方式，送到终端店面。

省去了中间环节，这个举措在当时市场上还没有，再加上我们在产品陈列上下了一些功夫，天津市场一下子就被攻下了。

和氏乳业老工厂

1996年，经过前期不断地努力和积累，和氏奶粉做到了天津国产奶粉销量第一，在当时的知名度是非常高的。

和氏奶粉正在大刀阔斧向全国市场推广时，2001年，政府下发的国有企业改制彻底改变了和氏的发展轨迹，而就在此时刘安让真正成为了和氏的独立法人。

国有企业改革是刘安让没有想到的，从一名公务员成为企业法人，刘安让笑言是“赶鸭子上架”。

“凡是都要顺应国家的政策调整，国家的政策导向在某种程度上讲也是利于企业发展的。”刘安让说道。

也是从这个时候开始，在刘安让的带领下，和氏正式从一家国有企业转变为民营企业。

为什么非要打造两万只奶山羊养殖示范基地？

目前，国内消费市场正在朝着大健康产业发展。而羊奶相比牛奶的优势更加凸显，国内外营养学家一致认为羊奶是最接近人乳的乳品，它还满足了部分过敏体质的消费人群。

近年来，随着羊奶脱膻技术的进步，羊膻味已近消失。

至今，我国羊乳制品约占中国奶类总产量的5%，但在一些欧美发达国家，羊奶已成为人们生活的必需品，且市场占有率超过80%。目前羊奶产业已经从几个亿增长到现在的近百亿市场，有专家预估，2020年，羊奶粉的市场份额将达到8%，产值将达到120亿。

羊乳制品近几年的狂飙猛进的发展态势是有目共睹的，羊奶粉走俏中高端婴幼儿配方奶粉市场也必然是情理之中的事情，挤占一部分牛奶市场份额也是迟早的事情。

1998年和氏推出了第一款婴幼儿奶粉，成为陕西省最早做婴幼儿奶粉的企业，那时候的和氏在养殖、生产、加工上依然以牛奶为主。

2008年三聚氰胺事件爆发后，中央电视台新闻联播公布了全国83家没有被三聚氰胺波及的企业，其中就有和氏。

随即，和氏的牛奶粉销量越来越好。

和氏乳业全产业链布局

但是刘安让认为，陕西作为全国公认的羊奶大省，拥有得天独厚的地理条件优势，全国奶山羊70%都集中在陕西，随着人们生活水平的提高，以及对羊奶的进一步认知，羊乳制品将会拥有非常广阔的发展前景。

“因地制宜”发展羊奶产业一定会是企业未来良序发展的一个必然趋势。

同时，他决心启动羊奶新品类的原因还有一个，刘安让告诉笔者：他在上学的时候，就在西北农林科技大学奶山羊养殖场实习过，真正接触奶山羊是1988年，在这里不但让他学习到了奶山羊的养殖技术，对他影响很大的一个人就是现在被誉为“关中莎能奶山羊之父”的刘荫武教授。

那时候由于国家粮食不够吃，山区植被破坏严重，畜牧业很不发达。

刘荫武教授希望通过生态农业实现农村生活的良性发展，而发展的主要方式就是退耕还林还草和大量的养殖奶山羊。

那时候栽树、盖羊舍，每家每户养十多只羊，一直坚持做了三年， 种了上千亩的苜蓿草，苜蓿翻土后再种小麦，再把羊粪做有机肥料（因为没钱买化肥啊）通过几年的努力，粮食的单产提高了一倍多，再卖了一部分奶山羊来赚钱，给老百姓致富。

所以在陕西人心里，奶山羊在大农业体系里（重要的是有机农业）是生态农业非常重要的一环。也是自那以后让他觉得从事奶山羊养殖真的是一件非常光荣的事情。

于是在2009年，和氏加速布局羊奶产业。

在整个产业链的布局上，刘安让深知，只有做好全产业链，做到上游下游一体化，才能完全做到心中有数，才能造出品质更好，质量更佳的奶粉，才能让企业长久立于不败之地。

和氏乳业集团董事长刘安让

在奶畜养殖方面，和氏自建两个奶山羊养殖场，用自控质量检测的方式推出了第一款和氏羊奶粉，由于前期做了大量的工作，市场推广也非常顺利。

“我们的奶牛一直是自己养，牛奶是自己加工。奶山羊的养殖起步较晚。目前和氏旗下自有两个养羊场，陇县是奶山羊生态乳都，和氏作为当地的龙头企业和纳税大户，一定要积极参与。我们和政府一起在在陇县总共建134个养羊场，计划要把奶山羊产业作为脱贫致富的支柱产业。”刘安让说道。

“与此同时，陇县曾经作为国家级贫困县，政府把产业扶贫资金拿出相当一部分打造养羊场，这134个养羊场都在贫困村里，每个村都建奶山羊养殖场，然后利润和贫困农户分成，这样可以解决当地的劳动力和收入问题，对当地老百姓也是一件好事。”

和氏乳业大型现代化养殖基地

随着产业的持续扩容，和氏在奶源上不断加码，探索新的高度。

2017年10月26日，和氏乳业集团“两万只奶山羊生态养殖场建设项目”在陇县东风镇正式开工，这个项目是和氏公司筹备近一年，投资1.2亿元，着力打造的集团生态羊乳供应基地。项目共占地面积182亩，是和氏乳业最大的单体奶山羊养殖场。

建成后，将饲养良种奶山羊2万只，年产优质羊奶1.2万吨，公母羔1.5万只，预计产值过亿元。并应用当前世界领先的饲养管理设备及配合饲料、程序化防疫、人工授精、性别控制、胚胎移植等技术，实现全智能化、精细化管理，自动化生产，带动奶山羊产业发展，成为全县奶山羊养殖示范基地及国内最先进的奶山羊养殖场，也将成为国内罕有的设计科学、功能齐全、管理先进的智能化奶山羊生态养殖场，从源头上保障了和氏乳业奶源的自给自足和安全可控。

在饲草种植方面，和氏着力建设绿色饲草基地。扩大种植面积，推行绿色生产方式，形成以青贮玉米为主体、以万亩紫花苜蓿为补充的绿色饲草基地，实现中央一体、粮饲兼顾、农牧结合的永续发展模式。

为了打造羊奶高科技智能养殖场，刘安让跑了好几趟荷兰、德国等国进行养殖场考察和调研，并从德国引进原装102位大转盘挤奶设备。

该智能化设备可精准识别、准确计量、自动记录、无线传输，实现对个体奶山羊实时管控。

同时，智能化的转盘式挤奶机可以容纳上百只奶山羊同时挤奶，而且用时非常短，不仅提高了挤奶的效率、代替了人工挤奶的劳动，而且大大缩短了挤奶的时间，让奶山羊尽快从挤奶环节中“解放”出来。

和氏乳业现代化生产车间

关于排污问题，刘安让自豪地说：目前我们已经投产有机肥料厂，现场采用干湿分离技术，干的成品让肥料厂拿走，湿的直接作为有机肥灌溉土地，整个过程非常环保标准，而且厂区的雨水和污水是分开处理。

刘安让表示：我建规范养殖基地不仅仅是解决产奶量的问题，更重要是能做到自控，从给羊吃的草料和饲料，以及兽药等各方面都能严格控制，我们最终的目的还是希望和氏能够出产的是达到有机标准的新鲜羊奶。我们的饲草和粮食都是有机的，不用农药，不用化肥的。收购过来后养殖，虽然成本高一点，但是羊奶的质量那是相当高的。

除了提高养羊场的生产质量以外，和氏还全面引进了先进的养殖技术。

刘安让深刻表示在技术方面，国内和欧美发达国家还是有差距的，国外对奶山羊的品种繁育技术比较先进，羊的单产量也很高。但总体而言，羊的育种技术还是跟不上牛的技术。因为奶牛的技术应用非常普及，单产非常高。目前羊的单产可以达到800KG-1200KG，而牛的单产则可达到十吨左右。

所以刘安让一直在羊的单产上下功夫做研究，2018年年底，和氏从新西兰引进购买600多只莎能奶山羊，这600多只羊来到国内，总共成本近1000万人民币，由此可见，刘安让真的是很下决心的。而刘安让决定这样做的目的就是做品种改良，和氏携手西北农业大学和赛科星合作成立实验室，进行羊胚胎移植研究。

说到奶山羊的育种繁殖，刘安让的家国情怀淋漓尽致：目前和氏的羊奶品种大部分是莎能奶山羊，而我们引进阿尔卑斯山羊，是希望能进行杂交形成中国版的阿尔卑斯山羊，这样羊奶的单产会提高。目前优秀的种羊比较少，大部分靠人工授精。而且全球到现在还没有羊的性别控制，实际上这些技术不复杂，因为这些技术在牛身上已经实现，而且技术非常成熟。

只是在羊身上还没有实验过，但是原理是互通的。我希望和氏能实现这样的技术，提高羊群质量，然后通过我们的种羊场，给周边县再提供种羊，把陇县以及整个陕西省的奶山羊通过繁殖改良提高单产，这个事情是非常有意义的。

除了解决奶量问题和品种改良问题，刘安让还有更大的野心：解决国内的现代化智能化饲养管理问题。

“羊群的管理应该是智能化的，每个羊每天吃多少？每天挤多少鲜奶？这些都自动入库档案，并自动封存，还能做到智能监控，包括羊的体检、得病率、产量变化的提示跟发现，这一整套智能化的标准进程是2万只奶山羊养殖示范基地未来要做的事情。时间不长，4-5年就能实现。”

作为高级畜牧师，刘安让对国产乳粉的“天然设施”非常自信：“国内的羊奶工厂技术已经非常先进。很多消费者去购买进口奶粉真的完全没有必要，即使是原装进口的那些奶粉工厂不见得加工设备比国内先进多少，而且检验检测的项目还没我们国家规定的多。还有消费者反馈买进口的原因是澳大利亚和新西兰的牛吃得好，羊吃得好，奶源质量就好。但是这几年很多消费者来和氏参观后，都不再有这个想法了，陇县的地理环境和中欧的阿尔卑斯山是一样的，你再看看这里高山草甸的草，它不长高，像一层层地毯，刚刚够羊群吃的着，而这里的水都是没有任何工业污染，山区城镇这些年都退耕还林还草，植被茂密丰富，国内适合养殖的地方还有很多，真的不需要刻意追求进口品牌，我的孩子和孙子都是喝和氏的奶粉长大的。”

做奶粉事业不要总想着挣快钱

近几年国产奶粉发展迅猛，牛奶粉市场生机勃勃，羊奶粉市场也不甘示弱，许多做牛奶的大企业纷纷推出羊奶品牌，欲分羊奶市场一杯羹。

对此刘安让表示：国产奶粉雄起是必然趋势，但我们和氏不会选择和他们一样高举高打，我们从来都是聚焦突破市场，占据重要城市。比如宝鸡市场，和氏奶粉就是卖的最好的，因为这里就是属于我们的城池，我们必须要守住重点市场。

和氏乳业销售精英团队合影

刘安让谈起团队建设，说道：“企业发展至今，一直非常稳健，特别是跟着我一起干的员工，他们都是要和企业一起走下去做到退休养老的，这点也是我们和其他很多企业不同的地方。当然了，大企业有大企业的风格，我们也有我们的特点，我认为：稳而健，精而美能够很好地阐释我们企业的特点。我们要把命运掌握在自己手里。”

和氏现在已经发展成为一个集团化的公司，下面设立了4个子公司，分别为为陕西和氏乳业集团有限公司、陕西和氏乳业集团陇州有限公司、陕西和氏高寒川牧业有限公司、陕西和氏乳业营销有限公司，是一家集牧场经营、奶畜养殖、乳品研发、乳品生产、产品质检、精准营销于一体的全产业链集团化乳制品企业。

目前，有员工2000多人，其中有四分之一员工工作年限超过20年。

刘安让坚信自己把养殖做好，把产业链基础打稳，把产品质量把关好，保持良性的发展就是企业最好的状态。“盘子大”的企业并不代表规范、标准和长久。

虽然和氏还是一家飞速发展中的企业，但是其依旧有自己的运作模式，有自己的章法和规划。

刘安让说道：这几年我们的销量都在稳健增长，特别是在婴配粉销量普遍下滑的情况下，我们依然良性上升，这是非常难得的。

和氏乳业奶牛养殖场

目前，和氏婴幼儿配方乳粉的产品格局是四羊两牛，“牛羊并举、以羊挂帅”，根据不同地域、不同人群，各系列产品有着因地制宜的营销策略。

而和氏的羊奶和牛奶的销量比例在8:2,羊奶占据绝对优势比例。

以和氏莎能为例，这是目前市面上最受欢迎的羊奶粉之一，是和氏乳业集团与西班牙高科技上市公司Biosearch life强强联合，推出的全国首款添加“发酵乳杆菌CECT5716”的配方羊乳粉。

和氏莎能中所添加“发酵乳杆菌CECT5716”，是从健康母乳中分离得到的益生菌，由西班牙高科技生物技术上市公司Biosearch life研发，是中国国家卫生和计划生育委员会批准列入可用于婴幼儿食品的菌种名单中唯一分离自健康母乳的益生菌，是婴幼儿配方食品中唯一经卫计委公告认可，可宣称“来自于母乳”的成分。

该配方拥有全球专利，并通过欧洲食品安全局（EFSA）和美国食品药物管理局（FDA GRAS）双重认证。

“这样的益生菌配方，羊奶企业只有和氏才有。”和氏乳业营销公司总经理冯建强自豪地表示。

除了和氏莎能以外，和氏重磅打造，倾力推出的其余5款婴配奶粉也各具特色。

“要知道如今的市场形势是非常严峻的，要想在复杂多变的市场环境中寻求生存，谋得发展，就必须给企业有明确的产品定位，做特色企业，做特色产品。”刘安让坚定地说。

“其实做全产业链也好，搞养殖工程也好，追根溯源都是为了能够给消费者提供更好的产品，能够在确保产品品质的前提下，更好地打造消费体验”刘安让表示。

为此，和氏在产品格局的定位上也下了一番功夫。早在配方注册制出台之前和氏就定下明确的思路，要将每一款产品做出特色。

经过时间的证明，这个做法是正确的。

刘安让说道：“就比如，我们的和氏宝贝它的配方特色是突出OPO结构脂，能够有效地缓解孩子便秘，增加肠道有益菌，帮助消化。澳贝佳，是我们目前打造的唯一一款纯羊乳清蛋白配方羊奶粉，在全国38个纯羊品牌奶粉中，是很具竞争力的，也能够解决一部分消费者对牛乳清蛋白过敏的烦恼。再如美贝嘉，也是一款营养十分全面，深受消费者欢迎的羊奶粉，后面也实现了包装升级和配方升级。惠哺和圆润自不必说，2款牛奶粉也是个各有各的卖点。我们不断地在产品研发上下功夫，实现产品的质量升级、品质升级，这不但是迎合市场的需要和消费者的需求，更是我们企业本应具备的市场嗅觉，也是企业想要得到良性发展的必然要求。”

好的产品除了有上游资源的支撑之外，企业的硬实力也是十分重要的。

和氏乳业奶山羊养殖厂

和氏在启动2万只奶山羊生态养殖场建设项目（后被命名为:东风奶山羊生态养殖场）之前，就已在加紧部署“内造血”能力。

2016年，和氏投资10亿元兴建了占地169亩的7条年产上万吨智能化羊、牛奶粉干湿法复合工艺生产线，这条智能化羊奶粉生产线一如和氏参观通道里展示的羊文化一样：它不仅仅是一只羊，更是一种图腾、美德、文化的象征，在历史长河里传承体现，影响着华夏文明的进程，善良、义气、奋进、知礼的中国传统羊文化正在带动着和氏企业不断的发展。

和氏智能化生产线引进德国、美国、瑞典、英国等国际一流生产设备，实现了从鲜奶、配料、喷雾、干燥到灌装的全过程智能化。

和华工赛百联合开发了具有自主知识产权的质量全程控制与追溯系统软件，对原料进厂、加工过程、产成品流通等环节全程双向控制和追溯，实现了从鲜奶冷藏、预处理、配料、浓缩、喷雾、干燥、热敏营养素干混、包装的全程信息化管理，达到了全自动化、智能化、透明化生产。

和氏乳业高科技检验检测中心

检测中心占地2000平米，是陕西首家被评定的“省级企业技术中心”，有两层，一层是投资1千多万元的微生物室、PCR检测室及产品研发室，二层是气相、液相、理化检测室，所有仪器全部引进世界先进设备，和氏奶粉唯有通过140多道检测、1600多项指标检测，合格方可出厂销售，严苛检测时刻为品质护航。

众所周知，羊奶刚问世时，因为浓重的羊膻味而不被消费者接受。

为了让国人喝上一口纯香鲜羊奶，和氏采用先进的旋风分离，二次附聚及瞬间蒸发脱气除膻技术，让和氏羊奶粉品质更好，口感更佳。为了给消费者展现看得见的好品质，和氏“食品安全追溯物联网工程”，实现了从鲜奶到消费者全过程的精细化跟踪服务，消费者通过扫描罐底“追溯码”，从牧场到生产再到销售的全链路信息都能零距离地呈现在消费者眼前，安全品质看得见。

与此同时，和氏集团在北京、上海、西安、广州等地区完成了超过800份母乳样品的营养素和免疫因子成分研究，为羊奶智库收集权威数据埋下了伏笔。

2008年，和氏研发团队联合营养学权威专家，针对中国宝宝营养所需，成立和氏母婴健康营养研究中心，汇集了西北农林科技大学、陕西科技大学等八大院校的众多教授及研究生，从营养结构、奶粉研制、配方升级、母乳服务等建立全方位保障，并投入数亿元用于科研创新。

和氏乳业新工厂

从天然牧场、规模养殖到乳品研发生产、质量全程监控、终端销售和售后，和氏的全产业链正在有序进行，他们一直秉承“致力于人类营养事业”的情怀努力做事，并在2017年全面启动“在阳光下生产，让全社会监督”周末消费者开放日，邀请全国各地的消费者来和氏参观了解。

开门办厂声势浩大，工业旅游初见成效，合理利用旅游、招商模式，与全国各地经销商共同组织终端店、消费者来厂参观，在每年5-8月的旅游旺季，全国各地的经销商、代理商、终端店老板及消费者等，参观人数累计可达到5万人次。

和氏也是国家旅游局认定的名副其实的“工业旅游示范基地”。

业界一直有一句话叫做：得奶源者得天下。和氏乳业依托57万亩高山草甸牧场、自建优质高寒川生态牧场及6个国家级标准化示范养殖基地，在奶源“第一车间”建设上精益求精。

八百里秦川素有“奶山羊之乡”的美誉，除了神泉这个“世界奶山羊样板示范养殖场”外，和氏在陕西杜阳、曹家湾、白牛寺、城关等地均有现代化养殖基地，从源头上保障了奶源的自给自足和安全可控。

除了立足婴幼儿配方奶粉，和氏企业也不是只有这一条腿走路。随着中国老龄化趋势的加剧，大健康产业表现出了蓬勃的发展态势。

据《中国大健康产业战略规划和企业战略咨询报告》统计数据显示，2019年我国大健康产业规模将达到8.78万亿元，到了2020年我国大健康产业规模突破10万亿元。未来五年(2019-2023)年均复合增长率约为12.55%，并预测在2023年我国大健康产业规模将达到14.09万亿元。

这样一个数据背后，是一个庞大的消费市场，成人羊奶粉产业作为中老年大健康产业中的重要一环，近些年有着不俗的表现。

和氏在大力发展婴幼儿产品的同时，和氏的成人粉系列产品同样畅销全国，据悉，和氏的成人奶粉国力系列及新品幼儿园宝宝、小学生、孕妇配方羊（牛）奶粉，都是非常受经销商和消费者认可的，销量可观。

不为上市而上市

对于目前和氏的发展态势和企业管理，刘安让自有自己的看法：“我的管理模式比较中规中距，一直是用制度去约束人，通过层层负责制和严格考核制，调动员工的积极性和奉献力。除非是企业的重要战略举措，否则我都不直接干预。我在企业管理上强调平稳。在市场营销上，我也是让相关负责人自己去制定营销方案，重点市场重点规划发力，要分工落实到执行团队。和氏的领导班子都是多年积累起来的，非常稳定，而且非常激进的文化不大适合和氏。”

好产品需要好营销，和氏除了二十余年始终专注于奶粉的研发与生产外，在品牌营销方面也进行了与时俱进的改革及创新。运用社交工具玩转营销，也是和氏在摸索的营销新玩法。

2015年12月和氏开展“为品质点赞，为和氏代言”的大型手拉旗微信互动活动。联动终端店老板、普通店员、经销商和和氏的消费者粉丝一起互动，短短一个月时间，和氏的官方公众号访问量就突破50余万人次，累积投票43000余票。这个营销时间在国内乳粉圈造成轰动，其他品牌纷纷效仿。

除此之外，和氏根据市场动向适时推出相适应的营销活动，例如2019年的“春蕾行动”、“清凉一夏”等活动，用好的产品打开并占领市场，不断提高产品美誉度与知名度。并深度链接消费者需求，做消费者心智植入的互动节目，例如“和氏妈妈班”、“和氏亲子活动”等服务全国范围内的和氏消费者。为了及时高效的获得消费者反馈，和氏专门成立专业客服中心，由专业营养师领衔指导，为消费者答疑解惑，打造更好的消费体验。

说到市场营销的稳健布局，冯建强表示：营销团队的管理内容比较多，但是万变不离其宗，都离不开人。所以销售管理之中，团队的管理我认为可以排在销售管理之首。如何高效管理或者说如何去带动整个团队的士气，提高团队和经销商的积极性，有以下几点缺一不可。首先，在销售团队的组建上，要选择恰当适合的销售人员，认同企业文化，能快速适应公司；二是，制定明确有针对性的销售计划，激励政策、奖励方案，从思想意识形态和实际操作技能两方面规范，从而打造一支卓越的营销队伍。

与此同时，为了适应市场要求，和氏多年来不断进行销售架构改革。结合公司及市场的实际需要，进一步完善了营销组织管理架构，目的是着力于提高工作效率，精兵简政，通过年年改革、层层改革，进一步提高全公司全员对市场一线的服务理念，即：一切以市场为中心，一切服务于市场，建立一支更年轻、更有效率、更有战斗力的营销团队。

和氏乳业营销公司

通过多年来不断地努力，和氏在销售渠道上得到了进一步完善，网络质量上也得到了进一步提高。已经完全实现了多渠道大网络的网络布局，产品覆盖了全国400多个地市。当然，在销售区域上，和氏也有强势区域也有相对发展较薄弱的区域。比如大本营陕西以及河南、山东、四川、江西、安徽等等省份发展比较良性。和氏在该区域的消费者教育基础比较好，包括动销方案的执行、经销商的积极性、配合度等都与销量有着密切的关系。

和氏能发展至今一直保持稳健态势，刘安让表示这离不开当地政府的支持：宝鸡市政府在我们这已经开了三次质量管理会议，他们很支持和氏，很关注和氏的发展。

而针对目前部分乳企已经启动上市的规划，对于陕西羊奶产业的厚望，特别是国家级贫困县的优势领头羊企业，很多人把目光都对准了和氏。

对此刘安让表示：我们也在做一些上市前的准备，但是还没有具体的时间表。

目前上市需要具备三个条件：一个是企业运行规范，第二个企业要有成长性，每年的利润要保持良性增长。和氏这几年经过内部改革，增长幅度可以的，另外我们企业还处于一个增长阶段。第三个就是上市要上到一个最恰当的位置，这样股东的利益可以最大化。而且上市的目的是为了促进企业进入良性发展阶段。所以目前，和氏不着急上市，因为我们一直还保持向上增长的生命力，我希望上市是一件顺其自然的事情。刘安让坦言：和氏发展到现在，都是靠员工一起努力拼搏得来的，我希望他们在这里能找到安全感，能一起分享荣誉。”

而陇县曾经作为国家级贫困县，如何解决当地民生问题，和氏乳业所承担的社会责任对刘安让来说可能更加“任重道远”。

通过奶山羊养殖和加工产业解决当地千家万户脱贫的问题，让和氏在未来的乳粉产业竞争体系里一如既往的保持优势地位，刘安让看似风平浪静，内心却也“思绪万千”：把钱投在产业链基础建设上是我的夙愿，这是和氏乳业必须要走的路。