新一季的美股财报季进入尾声，国内中概股教育企业也相继发布财报。11月20日，AI教育第一股流利说对外发布了新一季的财报。在发布新财报之前，流利说的股价也已经从上市发行的12.5美元/股，跌到了目前的3.27美元/股，打了个7折，此前高盛将其股票评级从买入下调至中性。

根据财报来看，流利说在本季度净营收同比增长45.2%，同比增速有下滑；在净亏损方面，在这个季度净亏损为2.141亿元，亏损额度同比扩大。受财报发布之后的影响，流利说的盘后跌幅为2.14%

将人工智能这个技术带入教育行业，流利说这一商业模式在发展初期让它获得不少风投机构的融资。只是上市一年多后，尽管流利说在营收上仍然保持同比增长，但亏损额度越来越大也让投资者质疑它的商业模式。为何流利说难以实现盈利？美股研究社通过解读这份财报，从成本支出、付费用户等角度来进行分析。

营收同比增长为45.2%增速放缓 亏损额度同比进一步扩大

根据流利说这份财报来看，整体表现其实优缺点明显，尽管营收保持不错的同比增长，但净亏损额度进一步扩大说明它还是入不敷出。受财报发布之后的影响，流利说的股价再次下跌不少。

报告数据显示，流利说本财季净收入2.621亿元人民币，同比增长45.2%，超上季度净收入预期指导上限。净亏损为人民币2.141亿元（约合3000万美元），上年同期的净亏损为人民币1.424亿元；不按美国通用会计准则，调整后净亏损为人民币2.097亿元（约合2930万美元），上年同期的净亏损为人民币1.230亿元。受财报发布之后的影响，流利说的盘后跌幅为2.14%，盘后股价为3.20美元，市值为1.61亿美元。

在用户方面，第三季度约有90万名付费用户购买了英语流利说的课程和服务，与去年同期持平；截至2019年9月30日，累计注册用户总数为1.533亿人，去年同期为9720万人。

其他数据方面，流利说2019年第三季度现金收入为人民币2.754亿元（约合3850万美元），与上年同期的人民币2.813亿元相比下降2.1%；毛利润为人民币1.903亿元，同比增长43.7%；毛利率为72.6%，上年同期为73.4%；运营亏损人民币2.145亿元，上年同期为人民币1.340亿元

在现金流方面，截至2019年9月30日，英语流利说持有的现金、现金等价物、限制性现金和短期投资总额为人民币6.212亿元。

在财报发布后，流利说也发布了下季度财报预期站稳。流利说预计，该公司2019财年第四季度净营收将达到人民币2.300亿元至人民币2.500亿元，与上年同期的人民币2.245亿元相比增长约2.4%至11.4%。

根据流利说的这份财报来看，运营支出同比增长扩大，这说明它仍然要投入一笔不菲的费用进行销售跟运营支出。上市一年多，流利说的亏损进一步扩大也再次引起投资者对它的不信任。美股研究社跟大家一起探讨，到底有何因素是造成它亏损口越来越大的原因。

流利说亏损加剧引发投资者不信任 低付费加高成本影响收支平衡

今年9月，流利说遭高盛下调评级，由买入下调至中性，这也让流利说当时股价跌逾5%。根据流利说今年的股价表现来看，用跌跌不休来形容也不为过。尤其是在二季度的财报发布之后，它的股价很少出现反弹的局面，这说明投资者对它的不信任在加剧。为何流利说难以用财报业绩挽回投资者的信任？它主要面临哪几个大问题？

一、流量红利逐渐消失，流利说仍面临居高不下运营成本。

这次流利说股价大跌，最大的原因还是在于亏损，这一问题也是流利说在上市之前就面临的很大问题，到目前为止它也还未找到可行的盈利途径。流利说在2016年、2017年、2018年上半年亏损分别为8920万元、2.428亿元及1.823亿元，两年半累计亏损5.14亿元。根据这个亏损额度来看，一年比一年亏损厉害，这说明流利说用户规模扩大也难解亏损困局。

在这个季度，流利说销售和市场营销费用2.892亿元人民币(约合4050万美元)，同比增加41.9%。尽管销售和市场营销费用占净收入比例由去年同期的112.9%下降至本期的110.3%，但这个支出仍然不低。渠道投放是流利说获客的关键，不论是线上微信朋友圈，还是各大互联网平台，还是在线下广告，流利说的广告宣传不少，但各种渠道推广成本仍然很高，在竞争激烈的英语赛道，流利说获客越来越难。

二、付费用户增长缓慢，流利说全年客单价远不及同行。

在流利说的营收来源里，付费用户的收入是个重要来源，同时这个数据也是投资者看重流利说是否具有增长价值的重要数据。在第三季度约有90万名付费用户购买了英语流利说的课程和服务，与去年同期持平。付费用户没有上涨，只是持平这说明流利说提高学员成为付费学员的吸引力不够。

为何流利说面临面临付费用户增长难，续费率低的问题？之前学员反馈在流利说平台上有各种问题。根据互联网江湖报道，在查阅黑猫投诉、聚投诉等平台时，发现大量对流利说之前推出的”打卡返学费等活动”迟迟未能对用户兑现，且存在诱导用户消费的不能退款情况的投诉。学员反馈的这些问题恰好也说明流利说的服务很多不到位。

流利说不仅付费用户增长难，同时它从每个学员身上赚取的费用也不及同行。据2018年的财报显示，公司全年客单价仅为206元，而51Talk 2017年的客单价为5714元，沪江CCtalk英语交流学习的客单价为6362.7元，新东方在线的客单价也超700元，和同行相比。客单价不高，成本支出更高，难怪流利说会亏损厉害。

三、流利说在K12赛道的护城河不够高，与强敌争夺市场很难。

目前流利说的注册用户有1.533亿人，在这批注册用户里主要分为三类。一类是大学生，一类是K12群体，一类则是上班族或者自由职业者。从用户分类角度看，尽管涵盖的用户范围很广，但其实付费意愿更高的还是K12群体。一方面这个群体的用户需求很高，另一方面K12这批用户，背后支持者还是父母，他们对于付费的接受程度也够。

尽管会有一批K12的学生用户群体选择流利说，但其实占得比重并不是很高。一方面是现行的升学考试中没有涉及口语与听力这一项，学生用户对于流利说的需求并不是很强。另一方面在K12英语赛道行业，不仅要与老牌企业新东方、好未来竞争，还要跟在线英语平台抢用户。像51Talk，vipJr、VIPKID、DaDa占据的市场份额更高，其中青少儿英语教育品牌51Talk，其用户表现出最强的留存意愿，以73%的留存比例位居第一。

不论是成本支出，还是付费用户增长难，这都成为影响流利说减少亏损的重要原因。对于它来说，市场留给流利说的时间在减少，它面临的挑战跟压力在扩大，后续能否扭转局面很关键。

回购股票试图巩固股东对其信任 流利说需发力AI教育赛道扩营收

当下，流利说当务之急就是要有一些实际行动来挽回投资者，尽量不要出现被”抛弃”的局面。要想留住投资者，往长远点看是流利说需要在营收跟净利润这两个方面证明它有赚钱盈利的能力，往细一点来看，流利说要提高注册用户尤其是付费用户的增长。目前来看，流利说做的一个大的决策是回购股票。

在发布财报之前，流利说发布公告称，计划于未来12个月内，使用自有资金回购不超过2000万美元的流通股份。一方面说明流利说想要借此抬高股价，在有大量现金或留存收益，且股票价格低于企业内在价值，通过回购股票太高股价的方式提升公司的价值。另一方面其实也是流利说想要给股东一颗”定心丸”，表明企业的经营良好，让股东相信流利说的未来发展。

回购这一行为只是短期的能刺激到股价，站在长远的角度来看，流利说还是要在主营业务上实现更大突破。目前AI赋能教育仍然是流利说的亮点，在这条赛道上，流利说将AI与英语相结合仍然还是占据领先优势。随着AI技术的快速发展，AI+英语很有可能也会有更大突破。流利说·发音”作为流利说AI教育的新产品，在业界也收获很高的评价。

对于流利说来说，Q3财报业绩的不理想加深了资深市场对其不看好，后续证明平台增长潜力至关重要。在美股研究社看来，处在尴尬处境的流利说需要尽快减少亏损额度，逐渐走向收支平衡甚至是扭亏为盈的局面，这才是改变它股价下跌趋势的重要动力。流利说能否在下个季度有所好转，美股研究社也会继续关注。

本文来源：华尔街那点事/美股研究社（公众号：meigushe）http://www.meigushe.com/——旨在帮助中国投资者理解世界，专注报道美国科技股和中概股，对美股感兴趣的朋友赶紧关注我们