文章基于谷歌翻译，具体细节请以原文为主。

Zoom Video Communications，Inc.（NASDAQ：ZM）日期为2020年11月30日的2021年第三季度收益电话

企业参与者：

Tom McCallum  — 投资者关系主管

Eric S. Yuan  — 创始人兼首席执行官

凯利Steckelberg  – 首席财务官

分析师：

菲尔·温斯洛 （Phil Winslow） – 富国银行（Wells Fargo）-分析师

总统府苏瑞 – 威廉·布莱尔-分析师

Sterling Auty  –  JP Morgan-分析师

詹姆斯·菲什 （James Fish） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

元马歇尔 – 摩根士丹利-分析师

希瑟·贝利尼 （Heather Bellini） – 高盛（Goldman Sachs）-分析师

西蒂Panigrahi  – 瑞穗-分析师

Matt VanVliet  —  BTIG —分析员

Will Power  — 贝尔德—分析师

Taz Koujalgi  — 古根海姆—分析家

沃尔特·普里查德 （Walter Pritchard） – 花旗银行（Citi）-分析员

Zane Chrane  –  Bernstein-分析师

布拉德·泽尔尼克 – 瑞士信贷银行-分析师

理查德·瓦莱拉 （Richard Valera）  -Needham-分析师

Rishi Jaluria  —  DA Davidson —分析师

Alex Zukin  –  RBC资本市场-分析师

Ryan Koontz  — 罗森布拉特证券—分析师

汤姆·罗德里克 （Tom Roderick） — 施蒂夫（Stifel）—分析师

伊泰·基德隆 （Ittai Kidron） – 奥本海默（Oppenheimer）-分析师

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

Ryan MacWilliams  –  Stephens Inc-分析师

介绍：

操作员

大家好，欢迎观看Zoom的2021财年第三季度收益报告。[操作员说明]

现在，我将交给投资者关系主管Tom McCallum。

Tom McCallum  — 投资者关系主管

谢谢你，马特。大家好，欢迎观看Zoom在2021财年第三季度的收益视频网络研讨会。我们将以Zoom的创始人兼首席执行官Eric Yuan的录音开始网络研讨会。然后Zoom的首席财务官Kelly Steckelberg将加入讨论本季度和我们的前景。然后，我们将举行由凯利（Kelly）主持的问答环节，会议将于太平洋时间下午3:30结束。

我们的收益新闻稿今天在市场休市后发布，可以从Zoom.com网站上的“投资者关系”页面下载。此外，在此页面上，您还可以找到当下备考的副本以及带有财务要点的幻灯片，以及我们的收益发布，其中包括GAAP与非GAAP财务结果的对帐。

在此次电话会议中，我们将就我们的市场规模和增长战略，我们的估计和预期成本，利润，收入，支出，投资，增长率，我们的预期财务业绩以及其他未来事件或趋势做出前瞻性陈述，包括有关2021财年第四季度和2021年全年，我们针对未来运营和扩展，增长，计划，战略，市场地位以及COVID-19大流行对我们业务的持续影响的计划和目标。

这些陈述仅仅是基于我们今天所相信的预测，实际结果可能会有重大差异。这些前瞻性声明会受到可能影响我们的业绩和财务业绩的风险和其他因素的影响，我们在提交给SEC的文件中将详细讨论这些因素，包括今天的收益新闻稿和最新的10-Q。Zoom没有义务更新我们在今天的网络研讨会上可能做出的任何前瞻性陈述。

现在让我们听听埃里克的消息。

Eric S. Yuan  — 创始人兼首席执行官

您好，希望您一切都好。很抱歉，我今天不能加入你们的生活，但是我发生了个人冲突。就像我们正处于美国的感恩节季节一样，在此空前的时刻，我要对Zoom员工的承诺以及客户，合作伙伴和投资者的支持表示由衷的感谢。你们每天都在真正激发和激励我们。

现在，让我与您分享一些近期业务亮点：首先，第三季度收入同比增长367％。其次，凭借强大的销售执行力，拥有10名以上员工的客户同比增长了485％。我们感到非常高兴的是，就在最近，Gartner Research还任命Zoom为2020年会议解决方案魔力象限的领导者，以及统一通信即服务魔力象限的领导者。这是Zoom拥有获得UCaaS Gartner魔力象限资格的第一年，以及Meeting Meeting第六年。我们也非常高兴地欢迎珍妮特·纳波利塔诺秘书加入我们的董事会。

在该季度中，我们还获得了令人兴奋的胜利，客户致力于多种Zoom产品，以为其用户提供高质量的体验。首先，我要欢迎Peloton加入Zoom系列。Peloton是领先的互动健身平台。在第三季度，Peloton合并为一家供应商，购买了Zoom Meetings和Zoom Room，以为其员工提供功能更丰富的视频通信服务。我们很荣幸Peloton致力于长期合作，他们将在所有地点和员工中部署服务。

Rakuten是增加对Zoom的承诺的全球客户。Rakuten是互联网服务的全球领导者，在全球拥有14亿成员。给人留下深刻的印象

Rakuten致力于实现Zoom技术的简单性，易于理解的服务以及功能丰富的应用程序，从而致力于完整的Zoom UCaaS部署。他们已经发展到42,000个会议许可，1,000多个Zoom Room，目前正在全球范围内部署Zoom Phone。

我们还想认识到监督公共教育机构的以色列教育部。教育部已使约20万名教师和120万名学生使用Zoom。该部的领导告诉我，Zoom变得简单，稳定并且有许多安全性和隐私选项，因此成为以色列学校中最受欢迎的视频会议应用程序。感谢您在这场危机中为满足儿童的教育需求而付出的辛勤工作。对于全球所有教育者来说，你们都是英雄。

谢谢，佩洛顿。谢谢乐天 谢谢以色列教育部。我爱你们。同时也感谢所有其他客户。您的信任和幸福使整个人充满活力

变焦团队。

现在让我谈谈我最喜欢的年度Zoomtopia活动。十月份，我们有超过155,000名独立观众参加了我们的主要客户和社区活动Zoomtopia。今年的活动几乎是OnZoom技术举行的。我们还拥有140多位客户发言人，从《财富》 50强公司到小型企业，以及各个行业，分享他们如何将Zoom集成到他们的沟通和协作的各个方面的故事。我们展示了一些客户，这些客户不仅仅通过Zoom开展业务，他们还在重新构想并通过Zoom提供新的业务服务，包括新的OnZoom平台。

我为Zoom团队为我们的用户社区成功举办了这次成功的活动而感到自豪，其规模和范围对于虚拟活动来说确实是不可思议的。我们还向世界展示了您也可以使用Zoom做到这一点。

总而言之，Zoom在第三季度对我们的客户和社区表现良好。我要感谢我们3,800多名员工，他们继续扩大我们的业务并真正带来幸福。

这样，让我谈谈凯利，但首先让我们看一下我们新的OnZoom平台必须提供的功能。谢谢。

[视频演示]

凯利Steckelberg  – 首席财务官

大家好，我们很高兴您今天可以加入我们。在第三季度，我们继续受到客户一直使用Zoom到处工作，在任何地方学习和在任何地方建立联系的许多创造性方式的启发。首先，让我回顾一下我们第三季度的财务业绩，然后讨论第四季度和21财年全年的增长前景。第三季度总收入同比增长367％，达到7.77亿美元，实现了30亿美元的收入运行率。由于在线和直接业务的强劲销售和市场执行力以及低于预期的客户流失，这一最高收入超出了我们6.9亿美元的指导范围的上限。在该季度，收入同比增长主要是由于向新客户提供了订阅，约占增长的81％，而提供给现有客户的订阅约占增长的19％。需求范围广泛，涉及产品，行业垂直，地理位置和客户群体。

让我们看一看第三季度的关键客户指标。随着第三季度结束时，我们继续看到高端市场的扩张，拥有1,289个客户，过去12个月的收入超过100,000美元，同比增长136％。与第二季度相比，这增加了300多个客户，这是我们有季度以来增加的最高数量。本季度结束时，我们共有大约433,700名客户，拥有10多名员工。在第三季度，我们增加了约63,500个这些客户。与去年同期相比，我们新增了约360,000名新客户，拥有10多名员工，增长了485％。在第三季度，拥有10名以上员工的客户约占收入的62％。随着小型企业和个人采用并维护其Zoom许可证，我们的客户群体（拥有10名或更少的员工）的显着增长继续受益。在第三季度，拥有10名以下员工的客户约占收入的38％，高于第二季度的36％。

我们为拥有10名以上员工的客户提供的净额扩展额已连续第十个季度超过130％，这是因为现有客户继续支持并信任Zoom作为他们选择的视频通信平台。本季度国内和国际市场均实现强劲增长。美洲同比增长超过300％。我们亚太地区和欧洲，中东和非洲地区的总收入同比增长629％，与第二季度的31％的收入一致。我们计划继续投资于国际扩张，以利用我们的品牌知名度和增加的全球机会。现在转向盈利能力。从GAAP和非GAAP的角度来看，需求的增长和强大的执行力推动了净利润的增长。我将重点介绍我们的非GAAP业绩，其中不包括基于股票的薪酬费用和相关的工资税，

第三季度非美国通用会计准则毛利率为68.2％，去年第三季度为82.9％，上季度为72.3％。对我们的毛利率的影响部分是由于与大流行相关的使用量急剧增加，因为我们遇到了更高的免费用户比例，其中包括秋天有超过125,000所K-12教育机构的免费用户。这也是由于公共云服务的利用率不断提高。在本季度末，我们以3.5万亿美元的年化会议速度召开会议，较上一季度增长约75％。我们很高兴看到大量使用来自教育部门的付费和免费参与者，因为数以百万计的学生和教师实际上回到了教室。由于不确定大流行的寿命，目前尚不清楚，因为我们仍然致力于支持国际社会，因此毛利率将受到影响。因此，我们预计毛利率将在下一财年与第三季度保持一致，然后才开始朝着长期目标利润率提高。

第三季度的研发费用约为2500万美元，同比增长80％。研发费用占总收入的百分比约为3％，低于去年第三季度，这主要是由于收入增长强劲。我们致力于优先考虑研发人员，以推动进一步的创新，扩展和安全性进入我们的平台。第三季度的销售和营销费用为1.41亿美元。这比去年增加了71％，即增加了5900万美元，这主要归功于为推动未来增长而进行的投资。占总收入的百分比，销售和市场营销费用约为18％，较去年第三季度有所下降，这主要是由于Zoomtopia虚拟生产带来了强劲的收入增长和营销效率。

第三季度的G＆A支出为7,300万美元，同比增长257％，这是因为我们继续扩展G＆A职能以支持我们这样规模的公司。占总收入的百分比，G＆A支出约为9％，与去年第三季度相比有所下降。非GAAP营业收入为2.91亿美元，超出了我们的预期，这一季度的收入增长继续保持盈利。第三季度非公认会计准则营业利润率为37.4％。与去年第三季度的12.8％相比，这是一个增长，与21财年第二季度的41.7％的利润相比有所下降。第三季度非GAAP每股收益为0.99美元，约合2.99亿股非GAAP加权平均在外流通股，并根据未分配收益进行了调整。结果比我们的指导上限高0.25美元，比去年第三季度高0.90美元。

转到资产负债表。截至本季度末，递延收入为8.55亿美元，同比增长324％。从我们的已开票和未开票合同来看，我们的RPO总计约为16亿美元，较上年同期的5.17亿美元增长215％。RPO的增加与本季度的强劲需求和执行相一致。我们预计在接下来的12个月中，将在RPO总收入中确认约72％或12亿美元，而去年第三季度的收入为64％或3.3亿美元。第三季度末，我们拥有约19亿美元的现金，现金等价物和有价证券，不包括限制性现金。我们拥有非凡的现金流量-第三季度的营业现金流量为4.12亿美元，高于去年第三季度的6,200万美元。自由现金流为3.88亿美元，高于去年第三季度的5500万美元。

对于第四季度，我们预计将有与建设数据中心基础架构相关的额外资本支出。作为提醒，我们将看到第四季度从ESPP购买产生的现金净流出的半年度节奏。现在转向指导，我们很高兴提高收入和非公认会计准则利润率的21财年前景，尽管我们对Zoom的前景仍然持乐观态度，但请注意，COVID-19大流行及其相关的经济影响和程度担忧仍然未知。我们对21财年的较高展望是基于我们目前对商业环境的看法。对于第四季度，我们预计收入将在8.06亿美元至8.11亿美元之间。我们预计非美国通用会计准则营业收入将在2.43亿美元至2.48亿美元之间。

对于21财年全年，我们预计收入将在27.5亿美元至25.8亿美元之间，同比增长约314％。我们预计非美国通用会计准则营业收入将在约8.65亿美元至8.7亿美元之间，同比增长约876％至881％。基于大约3亿股在外流通股，我们对非GAAP每股收益的展望为2.85美元至2.87美元。

最后，随着世界的变化，Zoom有幸成为推动力，借助我们高质量，无摩擦且安全的通信平台在全球范围内实现连接和协作。感谢整个Zoom团队。

这样，我们就可以提出问题了。如果您尚未启用视频，请立即启用此会议的交互式部分。马特，请排队我们的第一个问题。

问题与解答：

操作员

我们的第一个问题来自富国银行的菲尔·温斯洛。

菲尔·温斯洛 （Phil Winslow） – 富国银行（Wells Fargo）-分析师

嗨，谢谢您提出我的问题，并祝贺另一个美好的季度。我真的想专注于只有不到10名员工的客户群，这个季度显然又很强劲。我要重点关注的两个问题是：首先，您在过去的几次电话会议中谈到了一些计划，您将把这些客户中的更多客户从月度合同转换为年度合同。想知道，您是否可以向我们提供最新信息？

然后，我想知道，第二个问题是，您是否可以比较和对比这些小型企业与10％的企业之间在Zoom Phone附加方面看到的趋势，对不起，每个细分市场有10名员工？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

因此，就我们将这些月度客户转化为每年的年度客户所要做的活动而言，这是我们营销团队关注重点的重要组成部分，并且我们一直在朝着这一领域努力，这不是我们要谈的事情确实，但我们对前景和人们继续看到Zoom的价值感到兴奋，并且我们希望达成长期协议，所以这很恩。

然后就Zoom Phone而言，最重要的是，我们看到了从小型企业到企业的所有业务领域的一致表现，事实上，随着我们继续看到Zoom Phone的强劲表现，我们到了第三季度，我们再次达成了迄今为止最高的交易，对继续看到那里的进展感到非常兴奋。

菲尔·温斯洛 （Phil Winslow） – 富国银行（Wells Fargo）-分析师

大。谢谢，凯利。再一次感谢您对K-12教育的支持，在过去的几周里我和女儿一起去过两次Zoom，所以谢谢您。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

大。谢谢菲尔。

Tom McCallum  — 投资者关系主管

请问，马特。

操作员

我们的下一个问题是来自威廉·布莱尔的巴万·苏里（Bhavan Suri）。

总统府苏瑞 – 威廉·布莱尔-分析师

大家好。让我在那表示祝贺。有两个快速解决方案：一个是凯利（Kelly），该季度在线性方面，有交易吗？然后，很快地，当您查看所构建的Zoom Phone产品的扩展时，便有了PBX的工作，又有了全球性的产品–您涉足各个领域，但自然的扩展可能是诸如电话之类的东西，我很想了解您如何看待这次机会？而且，您可能会想到的是您可能探索的区域以及访问方式？还是那种太遥远的领域？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。很高兴见到你，巴凡。谢谢。因此，就第三季度的线性而言，它比传统的季节性更受前端负载的影响，尤其是因为我们继续看到不到10名员工的客户群的实力，因此许多人在网上购物，而他们是通过信用卡购买的。我们希望看到的是，尤其是进入第四季度时，我们将开始，并且随着我们通过直销渠道进一步实现成就，它将增加后端负载，并且更多地是传统的COVID之前的季节性。

然后就呼叫中心策略而言，我们同意您的看法。呼叫中心-联络中心是Zoom Phone战略中一个非常重要的部分，而我们今天所采用的方法是与许多出色的联络中心提供商建立合作伙伴关系。而且我们认为这确实非常有效，因为我们与他们建立了强大的集成，这使我们的客户有机会与他们选择的联络中心提供商合作，但是可以通过非常无缝的方式与Zoom Phone进行合作。

总统府苏瑞 – 威廉·布莱尔-分析师

得到它了。谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。谢谢。

操作员

我们的下一个问题是来自摩根大通的Sterling Auty。

Sterling Auty  –  JP Morgan-分析师

是啊谢谢。嗨，大家好。因此，Kelly，我想回想一下少于10名员工的客户，特别是，您认为本季度的客户流失率好于预期。那归因于整个客户群吗？还是专门针对这些较小的客户？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢，斯特林。实际上，客户流失率在所有业务部门中都更好。因此，正如我们前面所提到的那样，营销团队非常专注于尝试在不到10天的时间内将每月的客户转化为年度客户。但是我们甚至在高端市场也看到了人，他们也在扩张，继续购买更多产品，这使它们更加集成到Zoom生态系统中，并使它们更具保留性。因此，我们看到了我所展示的所有业务领域。

Sterling Auty  –  JP Morgan-分析师

您应该知道收入的10％以下，还是38％的收入会回落，这是-年末预算充裕，大型企业可能会增加支出吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

我们当然认为，随着时间的流逝，我们将重新转向–我们的更多销售和预订将由我们的直销渠道主导，然后，是的，最终将最终使少于10名员工的收入比例下降。

Sterling Auty  –  JP Morgan-分析师

谢谢。

操作员

下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。

詹姆斯·菲什 （James Fish） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

凯莉 希望您度过了一个愉快的假期。我知道我们的重点将放在Zoom Phone上，但是我对Zoom仍处于测试阶段感到好奇。但是，自Zoomtopia以来，过去几周如何发展获利策略，Zoom需要接受什么委托，并且有什么方法可以考虑几年后该业务的规模？

如果我可以再挤一遍。此外，本季度收入中有多少百分比来自本季度超过100,000个客户？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

好的。嗨，詹姆斯。很高兴见到你。就OnZoom而言，是的，目前它仍处于测试阶段，我们尚未宣布围绕该平台的获利策略。当然，我们一直在内部进行工作，但我们更专注于确保平台已准备就绪，不仅可以满足主机，还可以满足客户的需求，并为他们实现真正无缝的过渡或交易。希望您能观看视频，了解平台上正在发生的一些非常酷的事情。如果你们还没有检查过，那就去看看，您可以看到那里正在发生的类和事件。我们可能会在明年某个时候宣布我们的货币化策略。但是就我们的想法而言，我们预计明年它不会对收入产生重大贡献。

然后是第二个问题。那是收入的百分比-大于100。是的，我需要看一下，抱歉一秒钟。我只需要看清楚到底是什么。让我回到你身边，詹姆斯。我的统计数据中有数据，让我回头再说，好吗？

詹姆斯·菲什 （James Fish） — 派珀·桑德勒（Piper Sandler）—分析师

我待会儿有汤姆或稍后再回来找我。谢谢。

操作员

好的。下一个问题将来自Morgan Marshall和Morgan Stanley。

元马歇尔 – 摩根士丹利-分析师

十分感谢。我注意到，Zoomtopia是全球2K内的一种扩展能力或扩展空间，您知道，在客户子集中有很大的增长空间。我只是想看看您觉得您的员工准备抓住这个机会吗？您是否觉得自己的人员准备攻击Global 2K？然后也许就……而言，您现在拥有相当可观的现金余额，在此领域中正在讨论有意义的并购。您对并购的看法如何改变？谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

嗨，元 很高兴见到你。因此，就解决方式以及我们如何为服务和分享而工作人员方面，当然可以肯定-继续在全球2K国际扩张中分享份额是我们关注的重点领域。过去，当我们略微谈及这一点时，随着全球品牌知名度的提高，它确实为我们提供了一个机会，可以非常迅速地在历史悠久的市场中招聘人才，这将使我们花时间去看那些市场有了行销，现在我们可以进入市场，因为我们看到了巨大的需求。因此，我们对这个机会感到兴奋。是的，我们的国际团队一直在迅速发展以解决这一问题。

然后，在现金余额和并购方面，我们当然一直在寻找机会用这些现金做些可加的事情。我想我们过去已经讨论过，我们会在并购中寻找可以扩展我们的技术或人才的机会。这些就是我们一直在寻找正确机会的两个领域。

元马歇尔 – 摩根士丹利-分析师

好的。谢谢。

Tom McCallum  — 投资者关系主管

凯莉，这是汤姆。只是想指出詹姆斯提出的最后一个问题，那就是18％的收入超过10万美元。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢汤姆。

操作员

我们的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的希瑟·贝利尼（Heather Bellini）。

希瑟·贝利尼 （Heather Bellini） – 高盛（Goldman Sachs）-分析师

凯莉，非常感谢。我有两个简短的问题，我想只是想一想关于聊天功能和基于团队的聊天协作，特别是考虑到该类别在大流行期间也取得了巨大的增长，并且考虑到目前的竞争动态，如果你们有任何想法的话。您如何看待比赛以及在比赛中的能力。而且还只是跟进，在增加方面，Zoom Phone在推动100,000多名客户的业务继续占据另一个很大的份额方面有多少？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

因此，聊天产品是整个产品套件中非常重要的一部分，尤其是当您查看Zoom Phone时。这是一个很自然的联系，正如我们所看到的Zoom Phone的扩展一样，我们看到客户继续要求更多的功能，我们当然致力于围绕Zoom Chat进行开发和创新。提醒一下，它确实嵌入了我们的会议产品本身。然后，就Zoom Phone推动的客户数量超过100K而言，我认为我们没有明确指出特定类别中的Zoom Phone客户数量。正如我们对Zoom Phone指标所说的那样，我们将继续关注里程碑指标的机会，这可能是我们将来会透露的内容。我们今天还没有做。

希瑟·贝利尼 （Heather Bellini） – 高盛（Goldman Sachs）-分析师

谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢，希瑟。

操作员

下一个问题来自瑞穗（Mizuho）的西蒂（Siti Panigrahi）。

西蒂Panigrahi  – 瑞穗-分析师

嘿，凯利，谢谢你的提问。只是想问一下销售代表的生产率。您今年增加了很多销售人员。那么，您能否谈谈主要在高端市场中的第三季度的销售代表生产率，您在第四季度中的指导中对高端市场中的生产率或费用有何假设？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

因此，在第三季度，我们继续看到该业务所有部门的强劲销售生产力，但是当您查看第一季度至第二季度至第三季度的结果时，它们开始下降到更标准化的价格，并且当我们展望并考虑到第四季度和明年，您应该考虑我们的销售代表将恢复到更标准化的COVID之前的销售生产率水平，这就是我们正在考虑的方式。显然，我们仍在制定22财年计划，但这就是我们在高层次上进行思考的方式。

西蒂Panigrahi  – 瑞穗-分析师

太好了谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢西蒂

操作员

我们的下一个问题来自BTIG的Matt VanVliet。

Matt VanVliet  —  BTIG —分析员

嗨，谢谢你的提问。也许只是想在业务的国际方面做更多的探索，以及您如何看待美国的外表。其次，您拥有任何一个市场-很难渗透到这个市场，无论是从安全性还是基础设施方面进行投资，或者已经克服了这些障碍就开始了？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，因此，如果我们首先在安全性和隐私性方面谈论您的问题的第二部分，那么在过去的九个月中，作为一家全球性公司，我们显然将很多精力放在这方面，并且我们采取了所有主动行动当然，随着我们不断投资以及在本地市场建立团队，必将取得丰硕的成果，这也有助于建立本地客户群的信任和信心。因此，可以肯定的是，我们已经在那里看到了进展，然后就第一个问题而言，美国在以下方面有何不同？您是否询问分钟的使用情况？那是你问的吗？

Matt VanVliet  —  BTIG —分析员

不只是混合-您是否看到更大的客户，无论是10万客户还是那里有更多种类的个人？有什么区别吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，您再次知道，我们已经看到了国际上所有细分市场的实力。您还记得吗，我认为这是上一季度我们最大的客户是国际客户。因此，我们为继续取得的进展感到非常兴奋。

Matt VanVliet  —  BTIG —分析员

行。谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢你，马特。

操作员

我们的下一个问题来自与贝尔德的意志力量。

Will Power  — 贝尔德—分析师

大。谢谢，凯利（Kelly），您注意到我的使用量增长确实非常强劲，我认为您引用了75％的使用量增长。任何一种帮助框架的方式，其中多少是受教育而非更广泛的垂直行业推动的，我想另一种减少成本的方法是，考虑一下您可以围绕自由增长提供的任何颜色，而不是您所看到的在有偿增长方面。然后，我有第二个问题。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，正如我在准备好的发言中所说的那样，使用量的增长很大一部分来自免费教育和有偿教育，当然，这占我们总使用量的百分比有所提高。教育仍然是我们强大的垂直市场之一。这是第三季度增长最快的垂直行业。我们为继续取得的进展感到非常兴奋。

Will Power  — 贝尔德—分析师

好的，接下来我要问的第二个问题是，您注意到了本季度创纪录的10万名客户，这非常好。关于该驱动程序的主要驱动因素，您需要指出的任何内容。在最大的同类人群中有没有特别突出的垂直领域？上市有什么变化吗？哪种-推动了那里的改进？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

不，我认为在所有市场，所有细分市场以及所有垂直领域，它的确是多元化的。我认为这更多与我们销售组织的不断扩展以及品牌知名度的提高有关，并且公司正在继续考虑扩展其远程工作并确保在此期间保持员工的生产力和安全性。

Will Power  — 贝尔德—分析师

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自古根海姆（Guggenheim）的塔兹·库贾尔吉（Taz Koujalgi）。

Taz Koujalgi  — 古根海姆—分析家

感谢您提出我的问题。好的，我对平均交易量有疑问。如果您看一下我们要增加的新客户数量，这个季度已经下降了，这是可以预期的，但是您能否评论新客户的平均交易规模。在过去的几个季度中，最初的土地面积根本没有改变。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

我们的整体交易规模并未发生重大变化。如果您还记得土地和扩张仍然是我们销售策略中非常重要的部分，那么我们就会看到客户正在这样做。我们还看到一些客户开始于例如Zoom会议，然后又添加了，我们今天讨论的两个客户Peloton和Rakuten后来又添加到Zoom Phone中。因此，总体交易规模的变化并不大，尤其是在开始时。

Taz Koujalgi  — 古根海姆—分析家

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自花旗银行的Walter Pritchard。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

嘿沃尔特。

沃尔特·普里查德 （Walter Pritchard） – 花旗银行（Citi）-分析员

好的，我们对此感到抱歉。您指出客户流失率低于您的预期，但是我想知道，在那些流失率很高的客户中，您是否注意到任何趋势或共性似乎是巧合的或引起了您可以帮助我们理解的客户流失？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

不，客户流失与整体大流行有一定关系，因此当我们继续看到市场停摆或庇护所到位订单方面的不确定性时，我们看到了变化。我们看到，在拥有10名或10名以下员工的客户群中，波动最大，但与我们最初的预期相比，波动性有所提高。正如我之前所说的，部分原因是这些行动使我们成功地将客户从月度合同转换为年度合同。

沃尔特·普里查德 （Walter Pritchard） – 花旗银行（Citi）-分析员

谢谢。

操作员

我们的下一个问题是来自伯恩斯坦的赞恩·克莱恩（Zane Chrane）。

Zane Chrane  –  Bernstein-分析师

嗨，凯利，感谢您抽出宝贵的时间。我想知道您是否可以向我们解释，在活跃的主机定价模型和命名的主机定价模型中，有多少部分商业客户以及您为什么要与众不同。就采用策略的整体增长而言，这对您意味着什么，然后我会进行快速跟进？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

好的，Zane，您好，从方法上以及为什么我们使用主动托管主机还是命名托管主机是因为它允许无法确定确切用途的客户购买舒适的级别的Zoom给他们，然后成长为那个。因此，这是一种非常有效的机制，或者可能是某人正在新采用视频通信或将其扩展并扩展到其组织中以前可能从未使用过的部分，这对于他们来说是一个很好的机会来评估该级别的水平。用法将是。关于从中得出的百分比，我们没有透露。您知道，这实际上是混合的，具体取决于客户群以及这些客户想要购买的方式。

Zane Chrane  –  Bernstein-分析师

有帮助 以及针对活动主机定价模型上的客户。滞后有多长时间，或者我们应该如何考虑收入和使用率之间的关系？获利与使用之间有一个月的滞后时间吗？是四分之一吗？是一年吗 我们一般应该如何考虑？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。您知道，因此主动主机模型在我们的高端客户中最为普遍，当然，在典型的结构中，我们再次致力于为客户带来幸福。这些都是可以商量的。交易的典型结构是，他们将获得一定数量的许可证-他们将支付第一年的一部分许可证。然后一年后，我们将研究它们的高水位标记在那些主机上的使用情况，这将是明年的真实情况。

Zane Chrane  –  Bernstein-分析师

因此，我们应该将其解释为意味着未过一周年的客户可能在第一季度或第二季度中在去年大幅增长的客户。也许我们仍会看到明年第二季度，第三季度的货币化有所改善？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

如果在那种情况下，那绝对有潜力。如果这些客户已经扩展到我们在合同开始时就以最低承诺开始的位置，那就可以提高他们的能力，是的。

Zane Chrane  –  Bernstein-分析师

超级有帮助。非常感谢，并再次表示祝贺。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢，赞恩。

操作员

我们的下一个问题来自瑞士信贷的Brad Zelnick。

布拉德·泽尔尼克 – 瑞士信贷银行-分析师

大。非常感谢。嗨，凯利。嘿，汤姆。你们最近还好吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

嗨，布拉德。我很好。你好吗？

布拉德·泽尔尼克 – 瑞士信贷银行-分析师

很好。谢谢。我表示祝贺。只是一个问题，跟着有关地理的先前问题。似乎各地都有健康的增长，但是如果我看一下EMEA，则只有5％的环比增长。有什么理由说明为什么相对于美洲或亚太地区它会弱一些？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

不，没有重要的提示。这些地区中的一些地区刚刚受到本季度较大交易的影响，否则，没有什么真正重要的事情值得注意。这些地区的某些增长再次取决于大流行周期中这些市场的位置。如果您回顾第三季度，我认为在第三季度初，欧洲处于非常乐观的局面。不幸的是，当我们进入第三季度的后半期时，我们已经看到了一些类似的转变。因此，与整个大流行本身所发生的情况相比，这有点可变。

布拉德·泽尔尼克 – 瑞士信贷银行-分析师

大。如果可以的话，请跟我谈谈。只是在渠道策略上，您可以共享任何更新？那里成功的标准是什么？您对此表现如何？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。因此，首先，渠道仍然是我们长期战略的重要组成部分，尤其是在国际范围内以及在Zoom Phone本身周围。我们内部进行衡量的方法或内部进行衡量的方法之一就是查看所触及的收入百分比-触及或来自渠道，或触及渠道。这不是我们很长时间以来公开披露的内容，但是我们可能会继续对其进行评估，以期在将来进行潜在的披露。

布拉德·泽尔尼克 – 瑞士信贷银行-分析师

大。非常感谢您提出问题。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢布拉德

操作员

接下来，我们与李约瑟夫（Richard Valade）一同出镜。嘿，理查德，您可以取消静音吗？

理查德·瓦莱拉 （Richard Valera）  -Needham-分析师

对于那个很抱歉。抱歉。嗨，凯利。对于那个很抱歉。是的，所以关于营业利润率的问题。您看起来像本季度，您终于开始看到支出跟收入同步，并且您的运营利润率有预期的下降，并且您正在指导第四季度的另一个。我想您上个季度曾说过，您预计营业利润率将下降几个季度，我知道这种情况将使我们进入21财年。您能否谈谈您对接下来几个季度的支出，收入和运营利润率的轨迹的看法？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

您知道，所以我认为，如果您查看我们某些功能性支出领域，我们希望继续投资于研发，这是我们绝对专注于优先考虑的领域，按收入的3％招聘，我们真的很希望接近我们的8％至10％的长期目标利润率。然后当然还有销售，着重于增加销售能力。而且，正如我们所想，您还花了更多的精力在营销方面，以推广Zoom Phone和其他一些新产品和平台，例如OnZoom。因此，这就是我们正在考虑投资的领域，并且已经结束了–正如我们所说，从长远来看，为什么您应该期望看到利润率持续下降。

理查德·瓦莱拉 （Richard Valera）  -Needham-分析师

知道了，如果可以通过电话进行快速跟进，您会在该产品的短寿命内为其添加了很多功能。我想最近才真正扩大了国际影响力。就您希望该产品成为何处以及您在何处具有竞争力而言，您现在在哪里？您认为需要添加到电话中以完成主要的突出功能吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，我们认为从竞争特性和功能的角度来看，我们处于非常有利的位置。如您所说，从本地Zoom Phone部署的角度来看，我们上季度宣布进入44个市场。因此，真的，对我们在此方面取得的进步感到非常高兴，并对我们通过Zoom Phone看到的持续进步感到兴奋。

理查德·瓦莱拉 （Richard Valera）  -Needham-分析师

大。谢谢，凯利。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，谢谢。

操作员

我们的下一个问题是来自DAshi Davidson的Rishi Jaluria。

Rishi Jaluria  —  DA Davidson —分析师

嗨，凯利，非常感谢您提出我的问题。很高兴看到业务持续增长。只是想再次谈谈毛利率。看，我认为免费用户的基本原理具有某种意义，特别是考虑到您启用了K-12，并且您正在做一些非常客户友好的事情，例如取消了感恩节的免费限制。这样人们就不必旅行了，我想，我们都认为，您正在做这些事情。

我认为，您可以帮助我们方向性地理解，这有多大影响？是否存在-既然您正在谈论这种影响将持续到明年，那么在某个时候有意义地开始真正分解与免费客户相关的成本了。然后，我将继续在Zoom Phone方面进行跟进。抱歉，您是否已经提到此问题，但是在本季度内您增加了多少个Zoom Phone座位？谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

嗨，Rishi。多谢见到你。就毛利率而言。正如我们在准备好的发言中所说的那样，我们确实致力于继续支持社区，您在K-12上发表了评论，也让他们在感恩节等第一个假期[语音]，我们为获得这个机会感到非常兴奋我们这样做。此时，我们[技术问题]会在毛利率和可预见的未来方面改变前景，您应该期望它处于这个范围或至少几个季度中，然后才最终重新回到我们的长期目标长期目标。

然后，您说过，打破常规。我认为我们不会想要爆发。我的意思是，我们非常重视免费客户，免费主机。我们认为它们非常–它们仍然是该生态系统中非常重要的一部分。因此，我认为如果不是这样的话-如果我们不让他们按毛利润计算，就这些费用而言，他们将从事销售和市场营销。因此，这只是我们选择建立进入市场的方式，这是一种折衷，如果您将我们与其他公司进行比较，为什么您可能会发现这些差异-功能性支出会有所不同。

Rishi Jaluria  —  DA Davidson —分析师

是的，谢谢。很抱歉，就本季度增加的Zoom Phone座位而言，您…

凯利Steckelberg  – 首席财务官

抱歉。是的，我们没有透露-我们没有确切透露任何季度增加的席位数量。就像我说的，我将告诉您，我们有最高的交易，这是迄今为止第三季度的最大交易，又是创纪录的交易，对此感到非常兴奋。

Rishi Jaluria  —  DA Davidson —分析师

好吧，太好了 谢谢你，凯利。

操作员

我们的下一个问题是来自RBC的Alex Zukin。

Alex Zukin  –  RBC资本市场-分析师

嘿，凯利和汤姆，谢谢你的提问，并恭喜你。我想，凯利（Kelly），关于明年我们的讨论不多，我知道您没有指导明年，但是您可以想象，我们一直从投资者那里得到的问题是大流行之后Zoom会如何增长？这只是向前迈出的一步，当人们重新上班时，他们是否会转身-上学，是否会关闭其Zoom。因此，鉴于您所谈论的有关业务流失率的评论要比您预期的要好，鉴于有关Zoom Phone的评论，同样也没有要求具体的指导，而是高水平的。您的想法-您如何（我不知道）与我们谈谈明年的增长调整，是否会因客户流失而摇摆不定-是否会因Zoom Phone附加装置而摇摆不定，

凯利Steckelberg  – 首席财务官

当然。我认为，首先，在大流行之前开始的偏远工作趋势肯定在这段时间内加速了。虽然我们都希望尽快接种疫苗。我认为远程工作趋势将继续存在。我们对在Zoomtopia上宣布的一些特性感到高兴，例如，实现这一目标并支持正在考虑可能在某些混合工作环境中恢复工作的客户和员工。因此，这些东西就像是智能画廊，实际上是为了在人们，一些员工在远程工作并且其中一些在办公室时实现更好的通信。因此，我们真的希望支持这样的环境，

然后是关键的增长动力。毫无疑问，Zoom Phone是明年的主要推动力之一，它绝对是第三季度增长最快的产品。看到这种势头感到非常高兴，如果您考虑我们在第一季度，第二季度和第三季度获得的Zoom会议客户的重要基础，他们将继续支持我们的销售到我们的安装基础的战略，我们绝对希望成为明年的主要推动力。

Alex Zukin  –  RBC资本市场-分析师

然后，作为跟进者，凯利（Kelly）对客户流失率是正确的，如果您考虑同类群体并降低那些客户流失率，尤其是对消费者群体。第4季度的假设是什么，然后当您现在进入一个由疫苗主导的世界时，即使您提供指导，这也不意味着您会变得很出色，您会看到一些吸引当今处于大流行不同阶段的某些地区的全球趋势，但是，如何使您对明年的那些不合理的假设充满信心呢？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，我的意思是我们正在采用无法预测大流行的方法，因此我们正在采取我们认为是谨慎的方法。我们确实假设大众市场的客户流失率，因此与我们看到的大流行前水平以及与我们的客户群的高端市场相比都将大大增加，因此少于10个客户的客户将继续增加。因此，总体而言，就像相对假设没有改变一样，我们已经比我们预期的有了些许改进，我认为这是由于我们已经讨论过制造，人们继续看到Zoom的价值，人们拥抱了这个遥控器。工作，并假设这是一个很长的时间，以及我们正在努力帮助人们看到价值并将其从每月转换为每年的努力。

Alex Zukin  –  RBC资本市场-分析师

好的，非常感谢。注意安全。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢你，亚历克斯。谢谢。你也是。

操作员

我们的下一个问题来自Rosenblatt Securities的Ryan Koontz。

Ryan Koontz  — 罗森布拉特证券—分析师

嗨，太好了，谢谢你的提问。凯利（Kelly），您能否在与Lumen Technologies（前CenturyLink）之间的关系上扩大一点，您是否设想到这一点，您将扩展DSP的其余市场，潜在的渠道关系，如何建立这种关系？谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，正如我之前提到的，渠道仍然是我们关注的领域和增长的机会。我们实际上不评论特定的关系，因为我们同样喜欢我们所有的渠道合作伙伴，但是可以肯定的是，这是一个领域-将成为驱动器，是推动明年增长的领域。

Ryan Koontz  — 罗森布拉特证券—分析师

很有帮助，谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。

操作员

我们的下一个问题是来自Stifel的Tom Roderick。

汤姆·罗德里克 （Tom Roderick） — 施蒂夫（Stifel）—分析师

是的，谢谢，马特。嗨，凯利，很高兴见到你。感谢您这样做。所以我想回头谈一下，之前的一个问题是关于营业利润率和模型中的杠杆率，以及显然是在销售和营销方面的投资。我想我们都明白了。有趣的是，R＆D依次下降，尤其是在产品中看到的所有改进和增强方面。您能谈谈仅在结构上进行的研发吗？对于Zoom上的Zoom Phone，您还需要投入多少呢？我们已经看到了很多发展，只是它们所处的位置，然后又回到结构上，在地理上，随着时间的推移，R＆D是否会随着时间的推移而上升，或者在我们进入明年时帮助我们考虑一下？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，可以肯定，就您提到的从第二季度到第三季度的美元贬值而言。这是由于以下事实：在第二季度中，有一个相当重要的咨询协议与继续在平台上建立安全性和隐私性有关，这就是为什么从美元的角度看，季度环比下降的原因。从长远来看，我们的目标研发目标是达到10％。这正是我们希望达到该投资水平的地方，而您的观点是正确的，随着我们多样化人才库，它会自然而然地增加。

在地理位置和招聘方面，我们真正专注于招聘最优秀的人才，无论他们身在何处，远程工作确实使我们能够做到这一点，并在美国的多个地区找到了优秀的人才，并且随着我们的不断发展之前在印度也谈到过。因此，所有这些不仅将帮助我们增加支出，因为它使我们的人才库和招聘机会多样化，而且还为我们提供了这种24×7的“阳光下照看”开发方法。

汤姆·罗德里克 （Tom Roderick） — 施蒂夫（Stifel）—分析师

是的，很高兴您提到咨询协议。因此，作为后续活动，我的意思是很快，我的意思是您必须非常快地进行端到端加密。从企业客户那里得到的反馈是什么，以及相对于为所有客户（而不是仅付费）提供这种选择，整个系统的性能如何得到保持？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，只是为了澄清一下，今天，所有有200名与会人员的免费和付费客户都可以使用它，到目前为止，我们处于这种状态，但通常处于技术审查状态。因此，到目前为止，从客户那里获得的反馈意见一直是积极的，我们还没有发现任何影响表明我们需要以不同的方式进入市场。

汤姆·罗德里克 （Tom Roderick） — 施蒂夫（Stifel）—分析师

大。恭喜您，谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

谢谢。谢谢汤姆。

操作员

我们的下一个问题是来自Oppenheimer的Ittai Kidron。

伊泰·基德隆 （Ittai Kidron） – 奥本海默（Oppenheimer）-分析师

谢谢。嗨，凯利。再次感谢你。很好的结果。只是对这个问题的澄清。关于亚历克斯的客户流失问题的澄清。只是为了确保我理解您的客户流失更改的假设会持续到第四季度。您是否以进入第三季度的相同假设为前提，还是采用了第三季度实际发生的流失假设，然后我的问题是关于垂直行业的？对不起，联邦垂直行业。这是垂直行业的年终九月季度。所以它属于您的十月份季度？这是如何表现的，管道如何围绕垂直方向发展？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

因此，当我们调查第4季度时，我们继续假设流失率–我们正在使用的流失率假设或我们正在使用建模的流失率假设与我们进入第3季度时的思考方式更加一致，而不是假设我们看到在第三季度实现了这种改进。关于进入第四季度的垂直行业，我之前提到过，教育是我们增长最快的垂直行业之一，而政府实际上是我们第三季度季度增长最强劲的垂直行业。团队不断取得的进步让我们感到非常兴奋。

伊泰·基德隆 （Ittai Kidron） – 奥本海默（Oppenheimer）-分析师

太好了，谢谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，谢谢Ettai。

操作员

我们的下一个问题来自FBN Securities的Shebly Seyrafi。嘿，谢比，你在吗？

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

你能听到我吗？

操作员

是的，我们开始。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

嗨，Shebly。

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

嗨，第三季度的毛利率受到压力，您正在下调近期前景。免费使用或公共云增加的因素更大吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

它们可能都具有大致相同的影响。两者之间相当可比。

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

好吧，我为您带来的第二个挑战是，我们正处于残酷的第二波浪潮中，很明显，上一次第一次波浪冲击时，你们受益匪浅。因此，我只是想看看过去一两个月中是否出现了比过去六个月的典型趋势高的拐点，例如第二波？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

我不会说我们已经看到了像第一季度一样的拐点。

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

不，我知道，但是由于第二波而略高。有什么积极的作用吗？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

我认为这真的太早了–我的意思是，这取决于您表征第二波正在发生时的描述位置。其中一些将落入第四季度，这将反映在我们刚刚根据关于流感大流行的真实了解得出的关于当前围绕商业环境所见的指导中。

Shebly Seyrafi  —  FBN证券—分析员

好的，非常感谢。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。

操作员

好吧，我们有时间再提出一个问题。所以我们的最后一个问题是来自斯蒂芬斯的瑞安·麦克威廉姆斯。

Ryan MacWilliams  –  Stephens Inc-分析师

谢谢大家再次挤进我。因此，我们最近没有谈论的一件事是Zoom Rooms，也许我在这里采取了一种乐观的方法，但是希望随着明年恢复正常，您是否看到企业现在开始就合理化其办公室占地面积进行讨论并为您服务？启用更多的缩放室。您能否谈谈这是如何变化的？

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是的，我们实际上是。因此，我们看到客户正在趁此机会而办公室空置以进行更新或放置在Zoom Room中，并特别考虑如果他们有可能回到混合环境中，这将如何工作，以及他们将如何创建一个包容性环境，前提是他们的员工队伍现在由远程人员和您在办公室工作的人员分配。

这就是为什么我对Smart Gallery感到如此兴奋，例如Smart Gallery几乎可以实现一种有益的功能和体验，并真正保持这一点-我将这种沟通称为民主化，因为我们都在努力工作在家吧？我们所有的正方形在屏幕上的大小都是相同的，因此Smart Gallery将启用该功能，当我们最终开始以某种混合方式返回时，需要继续向其远程工作者提供此功能。

Ryan MacWilliams  –  Stephens Inc-分析师

感谢您提出我的问题。恭喜结果。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

是。谢谢你，瑞安。

操作员

那是我们今天的最后一个问题。

凯利Steckelberg  – 首席财务官

好的。谢谢你，马特。非常感谢大家加入我们。感谢您在第三季度的支持。再次感谢所有我们的Zoom员工，使我们的业务季度成为可能。

文章来源于外网。