酒水界“蜜雪冰城”、夜店场的“拼多多”，小酒馆里的第一股。9月10日，海伦司终于成功登陆港交所，早盘高开超16%，盘中市值一度突破300亿港元。
海伦司的线下门店增长情况：2018年4月下旬-12月底，公司新开门店58家；2019年全年新开93家；2020年新开104家门店；今年以来，已新开199家。总计528家小酒馆。按照公司的开店计划，到2022年底、2023年底，公司门店数量将分别达到630家和900家。截至2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%以上为独立酒馆。而海伦司在行业占比1.1%。
讲起海伦司，我马上想起前段时间，帮同事牵线搭桥做“红娘”的故事。
上个月，有个项目方说想认识下我们一位颇有姿色的美女同事，我看项目方一表人才，男未娶女未嫁，我就当中间人牵线撮合下。双方约在宝龙城浅草屋吃过晚饭，项目方帅哥提议下半场去海伦司酒吧再喝个小酒。海伦司酒吧久负盛名，一直没去过，正好去做个市调。
这家位于杭州滨江大学城店的海伦司酒吧，在江南商业大厦的5楼，店铺面积近300平方，从晚上7点营业到深夜2点。我们9点左右到酒吧，人开始陆陆续续多起来，估计很多是周边的大学生。139元的4人套餐，有1大扎精酿啤酒，1扎威士忌，以及海伦派对、鸡米花、水果沙拉，确实是爆炸便宜。到了10点后，全场都开始满座了。
回来后，我在想这不就是校园边上升级版的夜市大排档吗，酒水卖这么便宜，单店利润估计还没有大排档好，但经不起这海伦司能做成全国连锁，这酒吧能做成大连锁，确实有点厉害。
我又想起6月初，我们氢创投资加速营里的一个项目创始人，给我打过电话咨询，说想做全国连锁酒吧，有人愿意加盟他，问这个项目未来能不能资本化。我就问他，别人为什么愿意加盟你？你能给他们输出什么核心价值？是有品牌影响力，品牌能自带流量？还是你能帮他们培养好店长，高效地管好店？亦或是你给他供的酒，比他自己采购的酒价格更低？
其次，你自己盈利模式是什么？靠收加盟费赚短期的钱，还是靠供应酒水赚供应链的钱？这2个问题抛给他后，他马上明白了他是否具备做连锁酒吧的能力了，或者说知道从什么路径切入连锁酒吧的生意。
酒吧，本身是一个极度分散的行业，95%以上是拥有店数在3家以下的小品牌，行业前五也只占到2.2%的市场份额。这个行业基本上是重资产经营模式，既要付出高额的租金，又要聘请帅男靓女为酒店增色。赚钱的点基本上只有酒水，所以酒品一旦进入酒吧，身价立刻翻两三倍。
那么问题来了，海伦司怎么就靠着卖低价酒就做成了行业第一，成了全国性连锁品牌，背后是什么生意模式？
“所有瓶装啤酒的售价均低于每瓶10元”，10元小酒馆，真得挺便宜：百威、科罗娜、1664都定价9.8元，海伦司品牌的几款主力啤酒，都卖8.9元，。店里售卖的第三方产品价格比同行平均价低35%-67%；没有开台费和最低消费。
那低价如何保证利润呢？
答案是：高毛利率、高翻台率、低租金。
1、高毛利率：海伦司的1664、福佳等常见啤酒的主要货源是临期产品。这是保证售价低于同行的同时，毛利率还在50%以上的法宝。海伦司售卖的产品包括自有酒饮和百威、科罗娜、1664、野格等第三方的知名品牌产品。而产品矩阵以自有产品为主，占比近70%。自有产品采用OEM的方式生产，再加上直营的经营模式，采购的产品越多、规模越大，议价能力就越强。体现在数据上就是，海伦司自有产品的毛利率一直在70%以上，2020年达到了惊人的78.4%。2021年一季度，公司自有酒饮收入已增长至公司营业收入的75%。销售自有酒饮的毛利率高达82%，较第三方酒饮高出20%以上。
2、高翻台率：海伦司翻台率比同行高，安信证券的研报显示，2018年、2019年，海伦司的翻台率分别为1.7、2.35，远高于酒吧行业的平均翻台率1.5。受疫情影响，2020年翻台率略有下滑，不过仍维持较高水平2.32。
3、低租金：与其他酒吧不同，海伦司并没有选择一线城市繁华的都市圈，而是主攻二线城市好地段的边缘位置。二线城市门店占总量的56%，湖北、湖南、福建是其门店最多的三个区域。这是因为海伦司的主流消费群体为高校学生，其选址重点偏好大学城周边。约60%的海伦司店铺位于大学城商圈范围。以上海为例，目前23家门店中大学店数量达19家，覆盖高校14所。“好地段+偏僻位置”的选址模式，帮海伦司解决了繁华街区高店面租金的难题。
所以，海伦司的大连锁模式的核心支撑点就在于高性价比的酒水，而且是占比70%的自营酒水，这是它供应链的核心物料。那么问题又来了，因为靠的是酒水赚钱，特别是散装的自营酒水，如果是加盟店，加盟商会不会自己找酒水供应链，往自己的店铺货，绕过总部，赚更多的利润。我估计是有这个问题的，所以这两年海伦司都只做直营店了。相比于加盟店，直营店在产品、运营、服务、供应链及人才培养等方面有更强的控制和更有效的监督。
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作者：林 宇 恒
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编辑：曹 腾
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图片：林 宇 恒 ＆ 网 络
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