互联网用户增长见顶、获客渠道越来越窄，导致企业面临越来越多的消费者运营上的难题，比如新客如何获取、老客如何维护、效率又如何提升等。
作为专业客户关系管理“良药”的CRM，则成为企业做好消费者运营，保持用户增长、提升公司GMV的重要好帮手。
近日，助力企业做好消费者运营的“云积互动”完成过亿元融资，领投方为涌铧资本。但早在2019年，BAT大厂就席卷了CRM市场。
那么，云积互动这类独立厂商为何还能获得亿元融资？它又该如何抗住大厂们的压力，拿下更大的CRM市场？
助力企业做好消费者运营，云积互动完成过亿元融资
据公开资料显示，云积互动成立于2014年，创始人为许先才，经营范围包括计算机软硬件、通讯及互联网相关软硬件系统的技术开发等；致力于为全球消费性品牌提供消费者运营工具软件及运营策略服务。
通俗意思来讲，云积互动是一家服务好企业的一款工具型软件及解决方案提供商，为大家提供便捷、高效的运营服务，以帮助企业提升GMV。
例如，云积互动会通过AI模型策略等来提升客户运营的效果，该模型会根据人、货、场的情况，导向个性化的推荐，不断积累数据库帮助加强客户生命周期价值的运营。
好比有购买护肤品需求的顾客，她们通过搜索了解自己想要的产品、品牌信息后，会注册会员、获取小样试用；感觉良好后购买正装使用；再回到社交平台分享自己的使用体验直到补货再购买；这全阶段的消费行为AI模型都可以渗透进去并做数据积累，为商户们提供更优质行为分析或优化当中环节体验感的系统性服务。
截止目前，云积互动服务的客户也拥有2000家，包括阿里、京东以及抖音等平台上运营的中、大型品牌有300家以上。
公司团队也共有员工200多人，其中研发人员占比55%，运营策略人员占比20%。可见，这类技术型的公司对研发投入及技术人才的要求比较重视，研发人员占比达到了一半以上。
因此本轮亿元融资，云积互动也主要用于产品技术研发方向。据36氪报道，“云积互动”完成本次融资的用途，主要用于产品技术研发、智能营销云研发中心和消费者运营服务中心的建设。
其实，这也并非云积互动第一次获得融资，在成立当年其就获得了500万元融资，但投资方并未披露。
截图来自：企查查
但是，为何这样一家助力企业做好消费者运营的公司，能获得资本青睐？其有什么过人之处？
大客户占比仅两成，贡献营收却近八成，云积互动模式如何？
在互联流量锐减的背景下，存量成了品牌方的必争之地，CRM也成为了品牌方们的刚需。而本次主角云积互动，所在的领域也是CRM。
但何为CRM？
百科释义上解释称，CRM即客户管理关系，是指为企业实现有效的客户关系管理以提升核心竞争力，利用相应的信息技术及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。
简单来讲，CRM就是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程，帮助企业吸引新客户、保留老客户以及将现有客户转为忠实客户，扩大市场的一种转换过程。
云积互动的CRM模式则更像是CEM模式（顾客经验管理），主要是基于AI建模形成策略资产，来驱动CRM运营；即其通过AI软件工具或者运营解决方案，来帮助企业改善用户体验，做好消费者运营。
值得一提的是，通过策略资产优化的新策略，云积互动会在众多品类品牌提供策略服务期间，沉淀各种场景的算法模型，为更多品牌循环使用，而这是其模式的优势之一。
另外，云积互动模式的优势在于稀缺性。
目前国内CRM领域发展还处于初期阶段，虽然早在2015年纷享销客与钉钉就开启CRM大战，但至今国内CRM还未发展成熟。
放眼海外，美国最著名的CRM公司是Salesforce，其市值已经高达2718亿美元，但它与其他国外优秀ToB厂商进入中国市场一样，也都有些水土不服；主要原因在于，国内付费意识不强，以及对CRM概念意识不足。
除开模式上的优势，云积互动优势还在于客户数据及盈利状况可观。
上文所述，云积互动已有超过2000家的客户，但主要是消费品类的客户，包括欧莱雅、沃尔玛、佰草集以及玛丽黛佳等海内外大牌。
对比于国内另一家CRM厂商销售易，其在2018年就拿下了腾讯1亿元的战略投资。目前虽未披露客户方面数据，但其是唯一一家连续五年入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业，为此吸引的客户也是规模达到亿元以上的大型客户。
而云积互动的客户类型大多是洗护、美妆、母婴等等消费品为主，其中美妆是其最大的客户品类，客户规模大多单渠道年收入在2000万以上；而其客户群体主要分为客户和中小客户群体，大客户占比20%，中小客户占80%。
但从付费力度上来看，大客户贡献了主要的公司营收，付费规模占比达到80%，中小客户仅占20%。另据云积互动透露，2019年公司销售额已经过亿，按此推算，大客户在2019年为公司贡献营收可达到0.8亿元。
这类情况也是行业普遍的趋势，销售易早期主要服务小型企业，到后期技术发展成熟的情况下，如今服务主要的是中大型企业，即营业收入在5亿—200亿左右规模的企业，而这部分客户贡献了公司主要营收。
目前，云积互动的付费模式主要分为两种，按次收费、按年收费。
其中按照次数计费，单次收费在十万元以上；而按年付费，标准化付费服务的客户是每年付费在十万左右；深度定制服务客户则是百万以上，基于此，才为公司实现了过亿的年营收规模。
这样来看，云积互动正处在一个即将爆发的赛道，同时又有产品与客户沉淀，因此得以获得资本的青眼。但云积互动这类独立厂商，该如何与大厂竞争去抢夺这片新蓝海呢？
CRM已成大厂竞争洼地，独立厂商要如何抗压？
根据中金普华报告显示，截至2020年底，中国CRM市场营收规模14亿元，复合增长率5.5%；预计2021年CRM市场营收规模达22亿元。另据企查查数据，目前全国CRM相关企业有1410家，今年1-7月CRM相关企业新注册的有19家。
在这片领域上，还是一片待挖掘的流量洼地，由此引得各大厂商下场。其中，BAT大厂早已掺入一脚。
2019年7月，百度首次推出了自家的CRM产品爱番番开放平台；随后阿里巴巴便与Salesforce展开合作，成为Salesforce 在中国的独家供应商；同年9月，腾讯第二轮投资销售易，以1.2亿美元独家拿下后者E轮融资。
这项生意本质，也就是帮助企业更好地链接消费者，抢夺新用户；而对于大厂来说，则是在流量见顶的年代下，抢夺用户的最佳手段。
但就像上文所述，至今国内CRM发展都不是很顺利，原因在于消费习性、研发投入成本太大以及专业人才稀缺等问题。
所以，独立厂商们要想做好CRM，可能就得从这些方面来着手。
其一，选好模式，对应适合自己的客群；
目前像云积互动这类独立厂商，毕竟还处于初级阶段所以选择模式是B2C模式，即对接B端个体商户，好比其对接的是阿里、京东电商平台上的品牌商家。
云积互动初期主要也是靠产品可靠及价格优势来选择先培养更多的中小客户，再转向大客户市场的。上文也讲到了，云积互动目前中小客户占公司总客户数的八成，可推测其发展路线未来会从中小客户向大型客户上转变。
而B2B模式则更适用于擅长点在复杂的销售流程管理，例如销售易采用的就是这类对接企业级的客户。由此，这家公司的客群主要以中大型为主，但这对于发展还处于早期的云积互动还不适用。
所以可见，选对模式是独立CRM厂商能生存下去的第一资本。
其二，自培养人才，研发也要持续跟进。
对于这样一条研发成本投入巨大的赛道，要想活下去就得学会品牌运营。讲述自己的独特故事获得融资，对于云积互动而言，靠自身输血来做大做强还是比较困难的，因此更多的是要学会用数据说话，得到更多品牌曝光机会以获得资本更多的青眼。
同时，融资的好处在于能有资金投入研发当中，为公司进一步产品的研发及技术稳固助力。
而解决人才稀缺问题，更直观有效的方法是自培养人才，好比大厂们大多也是通过自培养人才来进行公司技术层面的人员输送。因此云积互动要做好的是确保自培养人才能跟上公司研发的脚步，来进一步打造有核心竞争力的产品。
总的看，国内CRM要驶入成熟期还有很长一段要走。但随着越来越多的企业驶入，行业或将驶入更规范的发展道路。而云积互动就是在这样一条潜力巨大的赛道，未来这家公司的想象力也俱佳，但其能走多远，还得看产品能不能真正地帮助商户优化消费者运营，提升GMV。
本文作者：叶小安
本文来源：企服研究社
