在母婴行业竞争日益激烈的今天，如何在市场中脱颖而出并实现可持续发展，成为行业普遍关注的焦点。2005年，亲子坊第一家母婴实体店在佛山开业，凭借对市场的独特洞察和商业模式的创新，以“专业服务+新零售工具”模式，逐步从一家单店逐步成长为区域连锁品牌，在新零售的浪潮中持续探索更新的发展方向。
本期，金字招牌探店记小队走进广东佛山，实地探访亲子坊创始人刘彩芬和黎裕章夫妇的系统创新方法论。
科学扩张，从小单店到区域连锁
2005年3月，亲子坊第一家门店在佛山开业。“那个时候，我的孩子才8个月大，在佛山买不到好的母婴产品，”刘彩芬说到，“我想这也是一个机会，不如自己开一家母婴店，服务好的我小孩，也能服务好千千万万的孩子。”
与很多母婴人的经历相似，初入母婴行业，刘彩芬也经历了一段“野蛮生长”的阶段。据她描述，因为不懂母婴市场，所以天天跑到商超里面看奶粉，背电话号码，挨个打电话询问。
就这样，通过一点一点的摸索，亲子坊逐渐积累出丰富的产品资源和市场经验。在2009年，成功开出了第二家分店，并进入了快速扩张期，逐步打造成一个区域连锁品牌。
黎裕章告诉笔者，“我和我太太（刘彩芬）都认为，佛山母婴市场好比一个‘足球运动的原理’，进攻就是最好的防守。2009年前后，佛山的母婴店数量如雨后春笋般崛起，亲子坊想要获得竞争优势，就必须进行规模化扩张。”于是，亲子坊采用了快速开分店的策略，来巩固佛山的母婴市场。
然而，扩张之路并非一直都是一帆风顺的。2016年年底，亲子坊在清远万达广场开了一家占地面积约3998平米的旗舰店。众所周知，在标志性地标中，可以增加品牌的知名度。
“当时在清远本地的经营状况还不错，就希望能在当地开一个旗舰店，带动周边的‘卫星店’，”黎裕章和刘彩芬表示，“但这其实是一个很冒进的决定，因为跨区经营存在一定的困难，对当地消费力认知度也不够，品牌政策也存在区域上的差异，最后让这家店变成了一个沉重的包袱，带来了不小的压力”。
与此同时，在庞大的万达企业面前，亲子坊缺少谈判的余地，很多合同条款很被动，最后陷入了一个进退两难的境地。
这次经历也让亲子坊意识到，跨区经营需要更加谨慎的市场调研和品牌政策协调以及远程运营能力，也促使亲子坊在后续的发展中额外注重市场定位和风险把控，优化管理架构，为后面创新改革与发展奠定了稳固的基础。
布局新零售工具，制胜行业新周期
任何一个行业发展到最后，集中化都将成为一个永恒的命题。随着母婴行业进入寒冬，渠道的整合潮更加汹涌，不少母婴单体小店加入这场整合潮中，希望通过整合，获得更强大的供应链支持，以及更有竞争力的资源，来应对这场行业寒流。
不过，并不是所有单体小店都适合加入联盟或其他连锁。黎裕章告诉笔者，“个体母婴店与连锁各有千秋，未必所有小店都适合加入连锁。”
他认为，单体店有两大优势，一来，门店老板会亲自到店做客情，把用户关系做精做透；二来，特别是健康调理型母婴店，她们的专业度很高，这些都是传统连锁所无法比拟的，很难复制的部分。
“但如果从商品或采购规模化的角度来看，连锁可以提供更好的条款以及标准化的运营模式，还有人才梯队的建设，”黎裕章说道，“不过，最关键的还是对新零售工具的应用，因为新零售工具是一个虚拟空间上的云连锁思维，单店很难花费那么大的成本、人力和精力做起来；另一方面从数据规模阵点模型出发，连锁化确实比单店有自己独特优势。”
实际上，早在2012年，亲子坊就开始布局线上业务，尽管当时互联网发展尚未成熟，但亲子坊已经有了建设线上渠道的意识，并逐步建立了内部商城、小程序等线上工具，为会员管理和服务提供支持。
近几年随着消费者用户购物习惯的变化，亲子坊通过云即购全域运营团队的赋能下，快速布局在美团闪购、京东到家、饿了么等即时零售平台上开展线上到家业务。云即购运营团队通过商品管理、线上线下系统对接、引流拉新、会员精细运营、策划营销活动、门店落地培训、整合品牌方资源等一系列的专业运营赋能。
据透露，亲子坊单月同城流量曝光数超过 150 万，迅速引入大量新客资源，实现单月超6000单的到家订单。
2024年，亲子坊在云即购抖音同城运营团队的赋能下，旗下所有门店实现“抖音线上下单，到店核销”的新零售营销模式，有效解决用户不到店的难题，通过抖音短视频、达人、职人等全网矩阵内容推广及品牌专场直播助力下，有效实现同城精准流量到店，让母婴店生意得到新增长。
目前云即购母婴新零售全域运营服务商不仅服务亲子坊，还赋能服务全国40多家连锁，超2000家母婴店，让更多的母婴店通过新零售全域运营赋能下实现“流量+销量”双增长。
去年，亲子坊再度创新对新零售工具的使用，推出了无人零售母婴店（24小时智能店）。近年来，无人零售模式在实体业得到广泛应用，经过3年疫情的冲洗，数字化与无人零售通过更加轻装的商业模式，走进街头巷尾，以“行业+无人+智能”的模式蓬勃发展。
不过，在母婴细分市场中，无人零售还属于非常新颖的商业模式。据介绍，店内大部分是以母婴产品为主，也会有一些家居化的产品。
黎裕章表示，“无人零售最早起源于便利店，便利店一般都会有矿泉水、酱油等日常用品，未来如果能和社区高度融合，我们也打算把母婴产品和生活用品结合起来。”
无人零售，是未来母婴实体发展的一个可能突破的趋势
实地走访中，笔者看到，亲子坊这家无人零售店只有40平方米，坐落于佛山最好的妇幼保健院旁边。据介绍，这家医院每个月约有500个新生儿，亲子坊也承接了部分奶粉品牌医务渠道的资源。
与传统母婴实体店相比，无人零售母婴店中的产品摆放逻辑以及消费者的购物形式都没有发生太大的变化，只是省掉了导购员、收银员等服务人员。
众所周知，熬夜和24小时响应消费需求是很多母婴店都必须要面对的一道难关，有一些母婴店老板被迫教育消费者，囤好孩子所必须的日用物资，但总有意外会发生。笔者也经常会刷掉母婴店半夜凌晨为消费者送货的朋友圈。
“无人零售的一大好处，就是延展了我们的营业时间，”刘彩芬说道，“总结了几个月的运营数据，我们发现，有一部分人在凌晨两三点钟去买产品，这其实是在无形中扩大了生意的机会点，同时也可以缩减一定的管理成本。”
据透露，从去年9月份试营业以来，每个月都实现了十几万的营业额。“实际上，这家店的最大的作用并不是销售，而是引流，把每月500个新生儿引流到亲子坊，我们把这家店当作一个新会员的开点，复制到亲子坊的系统中，”黎裕章补充道。
2017年被称为无人零售元年，这一年也出现了无人零售母婴店。不过，无人零售母婴店一直没有如无人零售商超般快速发展起来，一大原因就是母婴行业是一个十分重视专业服务和温度的行业，无人如何做好服务？
对此，亲子坊对无人零售的概念做出了一定的调整。“白天其实还是有员工在店的，有几个品牌方也派驻一位驻店人员，所以正常工作时间内，还是有人工服务，无人概念是指晚上十点以后，在差不多11个小时店员工休息时间里，使用了无人销售场景，”刘彩芬表示。
即便如此，无人零售还是存在一定的技术壁垒有待突破。无人期间，会有两种销售场景，一种是顾客直接扫码进店消费，一种是顾客找了跑腿外卖送货。这就会出现一个问题，很多外卖员并不熟悉母婴，进店找了很久也找不到货品，他们会取消订单，也不愿意接单。
“不过，这只是一个发展的必然过程，”黎裕章说道，“未来，我们会把陈列进一步标准化，数据精准化，比如进门只要有一个货号，对应产品处就会出现一个指示灯，让外卖员快速提货。随着数据化管理能力的提升，国家技术的日益精进和改良，我相信这就是一个趋势。”
从最初的50平方米的小店发展到今天连锁品牌，亲子坊的每一步“落子”都显得十分有章法。2025年，除了继续巩固在佛山市场的领先地位，亲子坊还计划开设3-5家中心广场购物店，并加快社区店的布局，积极拓展加盟业务，计划新增30-50家加盟店，实现门店数量的翻倍增长。
在云即购母婴新零售全域运营服务商的持续赋能下，亲子坊也将进一步深化“即时零售到家+抖音同城到店”上面的运营，借助AI技术的有效运用，全面提升门店新零售全域运营效率，以待实现“流量+销量”的双增长。
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