在一个“万物皆可订阅制”的时代，以SaaS为代表的软件订阅模式如火如荼。那么同样在B端，硬件设备服务又能否从中分一杯羹？
如果时间倒退十年，富士施乐打印机的“分期租赁、期满可续可买”，是很多企业最青睐的模式。然而，这十年间企业规模数量、办公环境、管理方式大幅变化，单个品类的租赁不再是企业最大的硬件痛点，针对多类型设备的全面管理，才是最难解决的问题。
首先是企业数量大幅增长，截至2021年末，全国企业的数量达到4842万户。在此基数下，Gartner预测，2022年中国IT支出中，设备与IT服务支出额将实现双位数增长，超过2600亿美元。对于任何规模的企业而言，这部分固定资产的投入与日常维护将成为不小的负担。
其中，IT采购链条的成熟和业务的实际需求推动，让办公室“三大件”（电脑、打印机、投影仪）成为必备品，会议平板、自行部署的服务器等产品也更加常见。但不同设备往往对应着独立的品牌售后服务体系，也意味着企业会为之付出更多的中间环节成本。
这是典型的供给模式跟不上需求变化，新的机遇往往在这种差异中诞生，DaaS（Device as a Service，设备即服务）赛道，因此萌芽、成长，直到如今造就出行业领先的上市公司。
11月24日，多品类IT设备全生命周期管理解决方案供应商、小熊U租母公司——凌雄科技成功登陆港交所，成为“DaaS行业第一股”。
凌雄科技港交所上市仪式
正如企业IT需求的变化还在继续，和DaaS赛道的巨大潜力相比，凌雄科技上市，只是一段新旅程的起点而已。
DaaS的价值：从设备出发，做全周期服务
根据灼识咨询数据，以2021年收入计，凌雄科技是中国最大的企业级DaaS供应商及中国首家打造数字化、多场景及闭环DaaS业务模式的公司。可见，凌雄科技实现了商业模式和创新能力的领先，这与其发展历程中对市场需求的深度洞察有关。
创始人胡祚雄早期在二手设备发现了利润空间，涉足电脑行业。2006年，深圳高交会的一次客户短租需求，让凌雄科技开始针对突发需求或计划性活动布局短租业务。这个过程中，361度等早期客户的租赁需求开始固定，并推动凌雄科技涉水长租。
直到2013年，胡祚雄应IBM邀请前去美国考察，发现谷歌、可口可乐甚至政府机构的企事业单位都在选择以租代买。凌雄科技意识到，长期办公租赁需求实际上有着巨大空间，国内市场只是缺乏更全面的服务体系。同时，国内也有特殊的优势，比如制造业水平更高，大规模处理设备的成本较低。
接下来，凌雄科技更加坚定地朝DaaS目标迈进：2017年推出IT设备回收；国内数字化管理兴起，凌雄科技2018年也实现了设备管理SaaS化；因为设备规模越来越大，客户类型更加多样，凌雄科技还持续完善对应的信用风控体系。
凌雄科技设备全生命周期管理模式
不难看出，设备还是一切需求的出发点，但凌雄科技瞄准了几个关键要素：对基础租赁的需求，对回收的需求，对设备资产管理的需求和对技术服务的需求。
当所有需求综合到一条链路上，闭环式服务得以诞生。如创始人胡祚雄所说：“带给客户一整套覆盖设备全生命周期管理的服务和解决方案。”
在需求复杂的国内市场，这种稀缺的全生命周期的服务能力，为凌雄科技营造了强劲的核心竞争力，并成功得到市场选择。
招股书显示，2019年至2021年，凌雄科技分别实现营收5.003亿元、10.222亿元、13.304亿元，复合年增长率为63.1%。同期经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）分别为0.369亿元、1.645亿元、2.24亿元，复合年增长率高达146.6%。
凌雄科技招股说明书
细究这些服务的价值，降本增效、让企业以轻资产状态走进市场是主要的优势。灼识咨询统计显示，与传统模式相比，DaaS可帮助企业在三年内将运营成本降低高达30%。
除了前文提到的设备管理的中间环节成本，企业对全生命周期管理的感知，在后疫情时代变得更强。因为如果按照传统的固定资产投入模式，买断了就只能不断折旧等报废，还需要付出处理费用。
更具体一点，对大公司大客户来说，公司规模过大让多种IT设备管理需求尾大不掉，需要部署后勤服务机制，纳入正职管理无疑增加了人员和管理负担。选择凌雄科技这样的服务商，可以淡化IT设备管理职能，向轻资产迈进。
招股书显示，从2020年到2021年，凌雄科技的大客户增长率分别达37.6%、55.5%，2022年上半年为20.6%。2019年到2021年，其大客户留存率分别达78.9%、80.3%及84.2%。
而对中小企业来说，凌雄科技直接减轻了它们的IT起步要求和运营负担，可以聚焦主业。此外，中小企业尤其是初创企业，往往面临业务的频繁变动，选择凌雄科技，可以灵活地满足业务扩张或收缩的IT需求。
2022年上半年，凌雄科技净现金留存率达到122.6%，说明客户的付费意愿在强化，这是其服务有效性的最好证明。
可持续发展视角下，凌雄科技的三大亮点
亚马逊创始人贝索斯，说过一句对商业模式评价很有指导意义的话：“我经常被问到一个问题，未来十年会发生什么变化，但很少有人问我，未来十年有什么是不变的。”
在中国的商业语境中，这一定程度上是可持续发展的一种解释：虽然持续创新很宝贵，但找到不变的需求、建立恒久的优势，然后在运营中保持优化、维持优势，同样是难以逾越的竞争力。
对凌雄科技来说，它有三个特殊的亮点，构成了整体的壁垒。
其一，携手股东和产业伙伴，让产业链底座更稳。
凌雄科技3年完成了多轮融资，腾讯、京东、联想等产业巨头在投资阵容中格外突出。它们给凌雄科技提供的不只是资金，还有各自领域的行业资源。
腾讯通过腾讯云、腾讯会议等产品，向客户推广凌雄科技的全生命周期的解决方案。京东的平台和客群为凌雄科技提供流量，后者在京东总部有产品研发和用户增长运营团队，跟京东的企业业务的团队共同开发基于京东端的线上的平台。联想则以百应智能办公平台与凌雄科技展开深度合作，将轻资产化的设备全生命周期的解决方案覆盖更多中小企业。
和股东的密切合作，一方面是直接的流量导入，凌雄科技获客周期缩短、成本下降。另一方面是产业资源共享，设备、客户资源、B端业务方案的流通，让底座更加坚实，逐渐发挥生态优势，整体提升了凌雄科技的综合竞争力。
其二，数字化做实做深，多维度应用。
数字化首先是用于对内的管理，由于硬件设备具备不同的损耗周期，所以进行梯次管理、尽可能地延长其生命周期，有利于并满足客户不同的需求等级，实现价值最大化。
对凌雄科技来说，对内的数字化也减少了业务执行中的摩擦。业务架构从本地走向云端，把前端获客、中台业务处理、订单交付、资产管理、后台财务一体化管理，整个流程的效率大大提高。
而在对外经营时，数字化的表现形式是，信用风控体系越做越强，强化周转效率的同时降低过程损耗。通过大量的数据和模型，加上携手银行、产业伙伴组建信用联盟，凌雄科技的坏账率不到1%，而且很多客户能享受秒批授信的待遇，双方的业务体验都更好了。
其三，多品类全生命周期管理，客户心智优势和执行优势兼具。
多品类的优势如何体现？答案是B端客户群体不会只需要电脑品类的服务，可选性非常重要。凌雄科技拥有国内同行业最全的服务品类，将电脑、投影仪、打印机甚至服务器等产品全部囊括其中，大部分客户的需求都能得到满足。
全生命周期则是一揽子服务的体现，在企业应用中，企业只需要线上下单，此后的服务由凌雄科技包揽。从收到设备开始，到设备自然折旧至报废，凌雄科技每个阶段都会进行相应的评估，用于继续租赁或最终处理。
这样的管家式服务，能建立强大的客户心智优势。
为此，凌雄科技确立了自建自营的服务体系和“总仓+前置仓”的仓储模式。自营确保了服务闭环在自己的掌控中，提升了服务质量。前置仓服务于重点区域，配套服务站点，建立2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复故障的VIP级IT运维服务体系，响应速度大大提高，执行优势成为一大竞争力。
这些因素的共同作用，让凌雄科技持续受到市场认可。
结语：逆周期的潜力股
灼识咨询数据显示，2021年，中国DaaS市场规模为345亿元，预计未来几年将保持32%的年复合增长率，并将在2026年达到1382亿元。
但同时，即使做到了国内规模最大，凌雄科技在DaaS市场的份额占比也还只有3.9%，这代表着巨大的成长潜力。因为和欧洲、美国等市场40%以上的租赁渗透率相比，国内市场依然是一片蓝海。
值得注意的是，最近两年，企业对固定资产投入的谨慎，转化为对第三方服务的需求，此消彼长，凌雄科技的逆周期机遇凸显。
特别是随着疫情日趋常态化，企业在IT设备上降本增效的需求随之升温将是大概率事件。同时，凌雄科技招股书中显示，投资和经营活动的主要资金流向，是厂房和设备，这意味着，随时间推移，其资产成本摊平、产出增加，规模效应放大，未来资产拓展的压力程度越来越轻。
总而言之，DaaS降低了企业经营的门槛，也减轻了成本压力，为企业带来了实在的好处，在中国还有巨大的发展机会。率先上市的凌雄科技，将率先给出价值验证。
来源：港股研究社
